adr что такое в гостиничном бизнесе

ADR и расходы на каналы дистрибуции: какие расчеты необходимы отельерам?

Согласно последним данным TravelClick, количество бронирований гостиниц от индивидуальных путешественников, чьи поездки связаны с работой или отдыхом, через различные цифровые каналы резко возросло. Сюда входят бронирования через официальные веб-сайты отелей, интернет-турагентства (OTA) и глобальные системы бронирования (GDS). OTA (которые включают Expedia.com, Hotels.com и Bookings.com) ощутили наибольший скачок количества бронирований, с увеличением на 15,1% по сравнению с прошлым годом.

Бронирования непосредственно через веб-сайты гостиниц также выросли на 7,1 процента по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в то время как количество бронирований в GDS увеличилось на 1,1 процента. Согласно TravelClick, несмотря на то, что бронирования увеличились в основном за счет OTA, для повышения ADR владельцам отелей следует сосредоточиться на каналах GDS.

По данным TravelClick, ADR будет продолжать укрепляться на основании уже существующих бронирований во всех каналах дистрибуции. Что касается каналов, ADR увеличится на 5,1% по каналу GDS, 4,5% через веб-сайты гостиниц, 3,8% через канал «напрямую в отеле» и 1,8% по ОТА. «По мере того, как мы входим в сезон пика путешествий, перспективы дистрибуции по-прежнему остаются неизменными с прошлого квартала, и путешественники продолжают тяготеть к цифровым системам бронирования». Очевидно, что отели фокусируются на показателе средней стоимости проданного номера в день (ADR) для увеличения среднего дохода на номер (RevPAR), поскольку они возрастают в течение лета».

«По мере спада загрузки номерного фонда, ключевой частью стратегии отельеров становится использование партнеров по дистрибуци, что делает каналы, подобные GDS, еще более привлекательными, поскольку он обеспечивает более высокий ADR, чем сторонние варианты. Но вопрос состоит в том, должен ли отель рассчитывать оптимальный ADR или чистый ADR».

Стратегия ценообразования по ADR

Стратегии ценообразования обычно преследуют три цели: максимизация ADR, максимизация загрузки и максимизация RevPAR. Хотя каждая из этих категорий может быть применима в различных ситуациях, единственной непрерывно работающей стратегией ценообразования является та, которая нацелена на поддержание RevPAR на стабильно высоком уровне.

На уровне отеля можно снизить цены в определенных чтобы создать достаточный спрос в своей конкурентной группе. Основная задача, чтобы это вело к росту чистой прибыли. Однако, сейчас цены на цифровых площадках прозрачны. Получается, что к тому времени, когда конкуренты начинают соответствовать сниженной цене, первый отель, который снизил свои цены, теряет какую-либо выгоду ввиду резкого скачка спроса, и вся конкурентная группа может столкнуться с трудностями при повышении цен. Это, очевидно, соизмеримо с увеличением расходов на ведение бизнеса.

Канал дистрибуции для отеля

Дисциплинированный подход к управлению доходами, поддерживаемый соответствующей технологией, жизненно необходим отелям, которые хотят оптимизировать свои доходы и рентабельность инвестиций. Сегодняшний путешественник обладает большей покупательской грамотностью, что оказывает большее давление на отельеровв отношении точных прогнозов спроса на бронирование, цен на номера и рекламных акций.

Из-за различного поведения при бронировании и чувствительности цен в онлайн-каналах, менеджеры по доходам должны принимать участие в каждой маркетинговой кампании, чтобы привлечь гостей соотношением цены и качества. Принимая во внимание прогнозирование спроса, управление доходами должно работать совместно с продажами и маркетингом. Это обеспечит выработку стратегий рекламных планов, которые будут более эффективно привлекать путешественников правильным набором предложений в различных каналах. При этом следует учитывать и затраты на каждый канал дистрибуции.

С ростом числа OTA и других онлайн-каналов дистрибуции, восприятие цены и ценности отеля является более важным фактором выбора, чем когда-либо ранее. Согласно нескольким исследованиям, сейчас наблюдается рост новых каналов для отелей. Так, количество бронирований через мобильные средства связи увеличилось на 22%. Также исследования сообщают о том, что 21% путешественников использовали Facebook для изучения информации об отеле, а 13,8% использовали его для того, чтобы забронировать номер.

Номера в отелях продаются в условиях динамичного и быстрого бронирования, что выводит на рынок многих опытных и финансово мощных «контроллеров», которые будут представлять собой новый вид посредника (например, Google, Facebook и Apple). Их влияние будет расти, поскольку они постепенно становятся предпочтительными точками входа для клиентов, совершающих поездки и покупки.

Представьте, что ваш отель с доходом в 3 миллиона долларов, возможно, несколько лет назад заплатил от 120 000 до 150 000 долларов в качестве расходов на дистрибуцию и вполне может заплатить около 200 000 – 250 000 долларов к концу года. Когда в 2010 году показатель ADR в гостиничном бизнесе оказался на 10 долл. ниже скорректированного с учетом инфляции уровня 2000 года, эти дополнительные расходы стали усугублять и без того сложную картину прибыли для владельца отеля.

Цель управления доходами вместе с продажами и маркетингом состоит в том, чтобы исследовать каждый канал, чтобы создать спрос, поднять понимание рынка, увеличить количество бронирований и таким образом увеличить доход. Поэтому когда-нибудь отелям будет нужно изучить, в каких именно каналах они участвуют, а именно:

Каковы расходы на каналы дистрибуции?

Почему владельцы отелей больше не инвестируют в прямой онлайн-канал? В дополнение к очевидной причине, что продажа вашего отеля через OTA является «ленивым» подходом к дистрибуции, некоторые отельеры предполагают, что продажа через OTA является «не слишком затратной».

Каждый канал имеет свои расходы на дистрибуцию; диапазон широк и может составлять от 10% до 50% дохода. Владельцы гостиниц и менеджеры не всегда систематически измеряли полную стоимость канала и не учитывали эти затраты. Ситуация, когда цены оказываются на грани себестоимости, если расходы на онлайн канал не учтены, не так уж редко встречается.

Поэтому рассмотрим расходы на каналы дистрибуции:

1- Прямой онлайн канал:

На веб-сайтах сетевых отелей: от 2 до 5 долларов за бронирование. Это ориентировочная оценка, поскольку недостаточно данных для более точных расчетов.

Прямой онлайн-канал является самым экономичным каналом — в 10-15 раз дешевле OTA и в 4-10 раз дешевле, чем канал GDS. Прямой онлайн-канал способствует значительному количеству телефонных бронирований, до 40% дополнительных заказов.

В то же время стоимость прямого бронирования через собственный веб-сайт отеля составляет от 10 до 12 долларов США, включая плату за хостинг и обслуживание сайта, расходы на маркетинг, плату за управление кампаниями, аналитику веб-сайта. Бронирования на веб-сайтах сетевых отелей обходятся по еще более низкой стоимости. Другими словами, прямые онлайн-бронирования примерно в 10 раз дешевле, чем бронирования через OTA.

2- Голосовой канал/ CRSи колл-центр:

3- Непрямой онлайн-канал/OTA:

4- GDS:

Действия отеля

1- Дайте своей команде время и свободу маневра, чтобы они могли сосредоточиться на более долгосрочных стратегических целях и тактических возможностях кампании. Системы управления доходами (RMS) в сочетании с лучшими в своем классе менеджерами каналов могут автоматически управлять ценами по различным каналам в режиме реального времени, что повышает эффективность и скорость работы гостиничного бизнеса.

2- Ищите такие решения, которые позволяют вам управлять ценами и ресурсами по всем соответствующим каналам и работать с существующими сторонними приложениями. Такая технология дает отелям точное понимание их предложения и позволяет получать обоснованные, оптимизированные решения о ценах – независимо от того, осуществляются ли они менеджером по доходам или RMS.

Разрабатывая более эффективные способы совместной работы и обмена ключевыми данными, менеджеры по управлению доходами отелей и маркетинговые команды могут найти точки соприкосновения и достичь своих целей в области маркетинга и прибыли.

3- Отели должны ориентироваться на те каналы дистрибуции, которые согласуются с ценностью бизнеса.. При правильной оценке все каналы должны быть тщательно изучены на основе прибыли или чистого дохода, а не на обобщенном количестве ночей в номерах или выручке от реализации.

4- Проанализируйте сочетание каналов в своем отеле и посмотрите, есть ли какие-либо возможности для максимального повышения ADR, недорогих частных каналов, таких как ваш отель или веб-сайт бренда. Перераспределение потоков из других каналов в такой канал, как отель или веб-сайт бренда, может дать вам и более высокий общий ADR.

5- Посмотрите на цены в разных сегментах и объем, по сравнению с вашими опубликованными ценами, чтобы понять, не слишком ли велик разброс цен, или может, вы слишком много продаете по каналам с низкой доходностью. Сравните свое сочетание каналов с индустрией и ведущими брендами, используя ориентировочные отчеты, такие как анализ спроса Rubicon (обзоры направлений) или отчет eTRAK от TravelClick, и узнайте степень своей эффективности в каналах.

Чтобы разработать оптимальный набор каналов, начните отслеживать метрики, такие как объем продаж на канал, затраты на канал, характеристики бронирования (время выполнения и день прибытия), а также дополнительные расходы. Разработайте стратегию управления доходами на будущее, основанную на ваших данных и времени выполнения. Формируйте цены по доминирующему каналу в зависимости от того, где вы находитесь в окне бронирования, и укрепите их соответствующим образом.

Источник

Adr что такое в гостиничном бизнесе

ADR (average daily room rate) — это средняя цена номероночи. Этот показатель помогает отельерам планировать продажи и менять стратегию, чтобы продавать больше конкурентов.

Взяли за основу статью от экспертов Investopedia, чтобы рассказать вам про основные вопросы о работе с ADR.

ADR нужен, чтобы сравнить продажи отеля с прошлым периодом, с конкурентами, определить тенденции продаж и вовремя изменить план развития.

Если ADR низкий, значит, пока искать инструменты для стимулирования продаж: например, запускать рекламу или повышать цены до уровня конкурентов.

Сначала нужно рассчитать количество проданных номеров за неделю. В отеле 80 номеров, за 10 дней общий доступный номерной фонд составил 80 × 10 = 800 номеров.

Загрузка отеля 80%, значит, количество проданных номеров равно 800 × 0,8 = 640 номеров.

ADR = 1 600 000 ÷ 640 = 2 500 рублей.

Конкуренты

Чтобы выгодно продавать проживание, важно сравнивать себя с конкурентами. Например, если похожие отели в вашем регионе меняют цены на конкретную дату заезда, то и вам нужно успеть вовремя поменять ценовую политику.

TL: Rate Shopper собирает цены конкурентов и показывает их в понятных отчетах. С этим инструментом вы сразу узнаете, когда конкурент открывает или закрывает продажи, меняет цены или место на гостиничном рынке.

Источник

Математика для Отельеров. Примеры расчета ADR.

В сегодняшнем уроке мы разберем два примера вычисления средней цены номера, используя знания, полученные из предыдущих уроков.

1. Давайте рассмотрим пример расчета ADR:

В отеле «Аквамарин» 100 номеров. Загрузка отеля за 7 дней составила 75%. Выручка отеля за этот же период составила 1.627.500 рублей. Необходимо рассчитать ADR отеля «Аквамарин» за 7 дней.

Напомним, что ADR рассчитывается по формуле:

В первую очередь нам необходимо рассчитать количество проданных номеров за неделю. Это просто, зная общее количество доступных номеров и % загрузки:

В отеле 100 номеров, за 7 дней общий доступный номерной фонд составил 100*7=700 номеров. Загрузка отеля – 75%, значит количество проданных номеров равно 700*0,75=525 номеров.

Теперь рассчитаем ADR = 1.627.500/525 = 3100 рублей

Ответ: ADR отеля «Аквамарин» за искомый период составил 3100 рублей.

2. Теперь давайте рассмотрим пример, как рассчитывается средний ADR отелей-конкурентов с системе «Аналитика Гостиничного рынка».

Рассмотрим следующие данные:

ADR отеля «Аквамарин» за 7 дней составил 3100 рублей. Отель использует систему «Аналитика Гостиничного рынка» и сравнивает свои данные на еженедельной основе со своим Основным конкурентным сетом, состоящим из 3 отелей. За 7 дней средний ADR отелей-конкурентов составил 2925,21 рублей. Давайте рассмотрим, как рассчитывается средний ADR-отелей конкурентов, а также сравним на сколько % лучше или хуже сработал отель «Аквамарин» по показателю ADR по отношению в отелям-конкурентам.

ADR отелей-конкурентов рассчитывается аналогично ADR отеля «Аквамарин» из первого примера. Однако, в системе «Аналитика Гостиничного рынка» отели обмениваются операционными показателями в конфиденциальном режиме, что означает, что каждый из отелей не видит открытые данные другого отеля, а только средние значения конкурентной группы. Давайте рассчитаем среднее значение ADR для конкурентной группы отеля «Аквамарин»:

В первую очередь, напомню вам, что расчет среднего значения ADR НЕ верно рассчитывать по формуле среднего арифметического. То есть: ADR = (3300+2700+2850)/3=2950 рублей (в данном случае это некорректный расчет).

Верной формулой будет следующий расчет:

Итого ADR = (1.201.200 + 1.256.850 + 1.197.000) / ((80*0,65+70*0,95+100*0,6)*7) = 3655050 / 1249,5 = 2925,21 рублей

Как мы видим, существует разница между средним арифметическим и действительным средним ADR отелей-конкурентов.

Давайте сравним значение ADR отеля «Аквамарин» со значением его конкурентной группы:

ADR «Аквамарин» = 3100 рублей

ADR Конкурентной группы = 2925,21 рублей

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ, что результат сравнения ADR отображается в %, а не в числовой разнице показателей.

Вопрос: на сколько % ADR отеля «Аквамарин» больше, чем ADR отелей конкурентной группы?

Для этого: (3100*100/2925,21)-100 = 5,97%

Ответ: ADR отеля «Аквамарин» больше на 5,97% ADR отелей конкурентной группы.

Stay Tuned! Дударенко Виталий.

Бесплатная консультация специалиста Hotel Advisors

Специалисты компании Hotel Advisors с удовольствием ответят на Ваши вопросы.

Будем рады быть полезными в создании эффективной системы управлением доходами Вашего отеля.

Согласие на обработку персональных данных

Настоящее согласие регулирует правоотношения в области обработки персональных данных между ИП Данильченко Сергей Владимирович и пользователем, который предоставляет свои данные на обработку при обращении на сайте www.hoteladvisors.ru.

1. С целью исполнения требований п. 3 ст. 3 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» даю согласие ИП Данильченко Сергей Владимирович (далее «Оператор») на обработку своих персональных данных, а именно:

1.1. Фамилии, имени, отчества, даты рождения, места рождения, пола, гражданства.

1.2. Паспортных данных, адреса регистрации, адреса места жительства, даты регистрации, номера телефона, адреса электронной почты, номера банковской карты, срока действия паспорта.

2. Настоящее согласие на обработку персональных данных дается мной с целью проведения оператором маркетинговых исследований и действий.

3. В ходе обработки моих персональных данных оператором могут быть совершены следующие действия: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача органам Федерального Миграционного учета, обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных из информационных систем оператора.

4. Настоящее согласие действует до дня его отзыва в письменной форме.

5. Согласие на обработку персональных данных может быть отозвано мной путем направления в адрес оператора 191002, Санкт-Петербург, Загородный пр., д. 22, кв. 6 или на электронный адрес оператора info@hoteladvisors.ru письменного отзыва и получения его подтверждения оператором или путем вручения заявления об отзыве персональных данных под расписку уполномоченному лицу оператора.

6. В случае отзыва своего согласия на обработку персональных данных, оператор вправе продолжить обработку персональных данных без моего согласия только в случаях, предусмотренных законодательством РФ.

7. Обработка персональных данных производится оператором с использованием средств автоматизации и без использования таких средств.

На сайте ведется сбор данных о пользователях (cookie, данные об IP-адресе и местоположении) в целях функционирования сайта. Если Вы не хотите, чтобы эти данные обрабатывались, вы можете покинуть сайт.

Источник

Adr что такое в гостиничном бизнесе

RevPAR (revenue per available room) — показатель эффективности гостиничного бизнеса, который отражает среднюю выручку отеля за сутки в пересчете на один номер. Поняв, как это работает, вы сможете эффективнее работать с ценой и увеличивать доход.

Взяли за основу статью от экспертов eZee Absolute, чтобы рассказать вам про 10 проверенных способов увеличить RevPAR.

RevPAR показывает чистый доход от номера. Он не включает в себя дополнительные услуги: еду и напитки, спа, прачечную, обслуживание номеров, туры и другие услуги, которыми гость пользуется во время пребывания.

RevPAR помогает понять ценность каждого доступного номера в отеле.

RevPAR рассчитывается по формуле за определенный период: ежедневно, ежемесячно или ежегодно.

Вариант первой формулы расчета RevPAR

RevPAR = 16 000 долларов / 200 = 80 долларов

Вариант второй формулы расчета RevPAR

RevPAR = 100 долларов * 0,8 = 80 долларов

RevPAR — это не просто ключевой показатель доходности отеля. Он также помогает:

— Правильно рассчитывать стоимость номеров. Применяя формулу, вы можете решить, какую прибыль получить от номера.

— Измерять эффективность бизнеса. RevPAR помогает разработать стратегию прибыльных тарифов. Если у вас высокая загрузка и высокий RevPAR, значит, отель работает отлично.

Чтобы было удобнее, мы разделили стратегии на две части в зависимости от времени наступления результата.

— Основные стратегии — имеют прямое влияние на RevPAR и дают быстрый результат.

— Вторичные стратегии — имеют косвенное влияние на RevPAR, результат наступает через какое-то время.

Для начала можно выбрать нескольких прямых стратегий и нескольких косвенных и посмотреть, как это работает и какие результаты приносит, а затем выбрать для себя наиболее эффективные.

Корректируйте цены в соответствии со спросом и предложением: если спрос растет, стоимость номера нужно повышать.

Проще всего это делать с помощью специальных инструментов. Правильно настроенная программа автоматически обновит цены при изменении уровня загрузки.

RevPAR прямо пропорционален ADR: чем выше ADR, тем выше RevPAR. Но это не значит, что вы наугад повышаете цену номера до тех пор, пока он не перестанет продаваться. Нужен стратегический подход к цене.

Например:
— Используйте разные стратегии ценообразования для высокого и низкого сезонов, выходных и будних дней.

— Создавайте разные цены на номера для для разных гостей: mice-клиенты, самостоятельные путешественники, туристы, семьи с детьми.

— Проведите анализ конкурентов и рассчитайте оптимальную цену для аналогичных номеров. Тут может помочь инструмент TL: Rate Shopper — он помогает оценивать конкурентов и сопоставлять цены на аналогичные категории номеров.

Многие отельеры считают высокую загрузку операционной целью, игнорируя другие аспекты управления доходами. Чтобы увеличить RevPAR отеля, поэкспериментируйте с ADR.

Предположим, у вас отель на 10 номеров, каждый по 100 долларов. Продавая номер, вы получаете 40 долларов прибыли. Здесь может быть два пути:

— Загрузка 100%, вы продаете все номера по одинаковому ADR в 100 долларов и получаете прибыль 400 долларов.

— Загрузка 80%, вы продаете пять номеров по 100 долларов, а для других пяти увеличиваете ADR на 50 долларов. Здесь, несмотря на меньшую загрузку, ваша прибыль будет больше — 620 долларов.

Источник

3 идеи управления доходами гостиницы для повышения ADR

Стимулировать инкрементный бизнес

В любом бизнесе существует множество хитростей, с помощью которых владельцы гарантированно повышают свои доходы. С целью привлечь клиентов, вы, конечно, можете просто увеличить тарифы на проживание, тем самым рискуя меньшим спросом. Но вместо этого можно и предлагать хорошо ориентированные пакеты, рекламные акции и специальные предложения. Если у вас появились клиенты, которые могут быть потенциальными постоянными клиентами (или, как минимум, поощряют повторное пребывание), рассылайте им рекламные скидки, предлагайте дополнительные услуги, такие, как, например, романтические пакеты, завтрак с шампанским, билеты на популярные местные мероприятия или трансфер от/до аэропорта. Все это улучшит качество путешествий и принесет больше прибыли.

Правильная тарифная политика

Если ваш отель не находится в полной занятости, вы можете предоставить клиенту скидку, стимулируя на более длительное проживание с более низкой ценой. Таким образом, ваш гость останется довольным, а вы обеспечите себе более высокую занятость и увеличите ADR за счет дополнительного дохода, который вы в противном случае потеряли бы. При применении таких подходов для более эффективного результата обязательно пользуйтесь маленьким маркетинговым ходом по названию «правило 100». Профессор Jonah Berger представляет психологию, стоящую за этой концепцией, в своей книге «Контагиозные причины: почему все происходит».

В правиле говорится, что, когда цена продукта превышает 100 (независимо от валюты), используйте «абсолютную стоимость», а не процент, чтобы продать скидку. И наоборот, когда цена ниже 100.

Повышение уровня отеля. Работа с отзывами.

В наше время – во время отзывов и рейтингов, «первое впечатление» о той или иной гостинице можно получить еще до заезда в гостиницу. С преобладанием онлайн-сайтов обзора и растущим числом потребителей, полагающихся на эти отзывы, прежде чем заказывать номер в гостинице, обеспечение исключительного удобства гостей является ключом к увеличению вашего ADR.

Исследование Cornell University показало, что даже 1%-ное увеличение рейтинга онлайн-репутации отеля приводит к однозначному увеличению ADR.

Исследование также отметило, что, если отель увеличит свои оценки на 1 одну звезду, то она может позволить себе увеличить стоимость номера до 11,2% и по-прежнему поддерживать ту же занятость или долю на рынке.

Источник