adr гостиницы это что такое
Adr гостиницы это что такое
RevPAR (revenue per available room) — показатель эффективности гостиничного бизнеса, который отражает среднюю выручку отеля за сутки в пересчете на один номер. Поняв, как это работает, вы сможете эффективнее работать с ценой и увеличивать доход.
Взяли за основу статью от экспертов eZee Absolute, чтобы рассказать вам про 10 проверенных способов увеличить RevPAR.
RevPAR показывает чистый доход от номера. Он не включает в себя дополнительные услуги: еду и напитки, спа, прачечную, обслуживание номеров, туры и другие услуги, которыми гость пользуется во время пребывания.
RevPAR помогает понять ценность каждого доступного номера в отеле.
RevPAR рассчитывается по формуле за определенный период: ежедневно, ежемесячно или ежегодно.
Вариант первой формулы расчета RevPAR
RevPAR = 16 000 долларов / 200 = 80 долларов
Вариант второй формулы расчета RevPAR
RevPAR = 100 долларов * 0,8 = 80 долларов
RevPAR — это не просто ключевой показатель доходности отеля. Он также помогает:
— Правильно рассчитывать стоимость номеров. Применяя формулу, вы можете решить, какую прибыль получить от номера.
— Измерять эффективность бизнеса. RevPAR помогает разработать стратегию прибыльных тарифов. Если у вас высокая загрузка и высокий RevPAR, значит, отель работает отлично.
Чтобы было удобнее, мы разделили стратегии на две части в зависимости от времени наступления результата.
— Основные стратегии — имеют прямое влияние на RevPAR и дают быстрый результат.
— Вторичные стратегии — имеют косвенное влияние на RevPAR, результат наступает через какое-то время.
Для начала можно выбрать нескольких прямых стратегий и нескольких косвенных и посмотреть, как это работает и какие результаты приносит, а затем выбрать для себя наиболее эффективные.
Корректируйте цены в соответствии со спросом и предложением: если спрос растет, стоимость номера нужно повышать.
Проще всего это делать с помощью специальных инструментов. Правильно настроенная программа автоматически обновит цены при изменении уровня загрузки.
RevPAR прямо пропорционален ADR: чем выше ADR, тем выше RevPAR. Но это не значит, что вы наугад повышаете цену номера до тех пор, пока он не перестанет продаваться. Нужен стратегический подход к цене.
Например:
— Используйте разные стратегии ценообразования для высокого и низкого сезонов, выходных и будних дней.
— Создавайте разные цены на номера для для разных гостей: mice-клиенты, самостоятельные путешественники, туристы, семьи с детьми.
— Проведите анализ конкурентов и рассчитайте оптимальную цену для аналогичных номеров. Тут может помочь инструмент TL: Rate Shopper — он помогает оценивать конкурентов и сопоставлять цены на аналогичные категории номеров.
Многие отельеры считают высокую загрузку операционной целью, игнорируя другие аспекты управления доходами. Чтобы увеличить RevPAR отеля, поэкспериментируйте с ADR.
Предположим, у вас отель на 10 номеров, каждый по 100 долларов. Продавая номер, вы получаете 40 долларов прибыли. Здесь может быть два пути:
— Загрузка 100%, вы продаете все номера по одинаковому ADR в 100 долларов и получаете прибыль 400 долларов.
— Загрузка 80%, вы продаете пять номеров по 100 долларов, а для других пяти увеличиваете ADR на 50 долларов. Здесь, несмотря на меньшую загрузку, ваша прибыль будет больше — 620 долларов.
3 идеи управления доходами гостиницы для повышения ADR
Стимулировать инкрементный бизнес
В любом бизнесе существует множество хитростей, с помощью которых владельцы гарантированно повышают свои доходы. С целью привлечь клиентов, вы, конечно, можете просто увеличить тарифы на проживание, тем самым рискуя меньшим спросом. Но вместо этого можно и предлагать хорошо ориентированные пакеты, рекламные акции и специальные предложения. Если у вас появились клиенты, которые могут быть потенциальными постоянными клиентами (или, как минимум, поощряют повторное пребывание), рассылайте им рекламные скидки, предлагайте дополнительные услуги, такие, как, например, романтические пакеты, завтрак с шампанским, билеты на популярные местные мероприятия или трансфер от/до аэропорта. Все это улучшит качество путешествий и принесет больше прибыли.
Правильная тарифная политика
Если ваш отель не находится в полной занятости, вы можете предоставить клиенту скидку, стимулируя на более длительное проживание с более низкой ценой. Таким образом, ваш гость останется довольным, а вы обеспечите себе более высокую занятость и увеличите ADR за счет дополнительного дохода, который вы в противном случае потеряли бы. При применении таких подходов для более эффективного результата обязательно пользуйтесь маленьким маркетинговым ходом по названию «правило 100». Профессор Jonah Berger представляет психологию, стоящую за этой концепцией, в своей книге «Контагиозные причины: почему все происходит».
В правиле говорится, что, когда цена продукта превышает 100 (независимо от валюты), используйте «абсолютную стоимость», а не процент, чтобы продать скидку. И наоборот, когда цена ниже 100.
Повышение уровня отеля. Работа с отзывами.
В наше время – во время отзывов и рейтингов, «первое впечатление» о той или иной гостинице можно получить еще до заезда в гостиницу. С преобладанием онлайн-сайтов обзора и растущим числом потребителей, полагающихся на эти отзывы, прежде чем заказывать номер в гостинице, обеспечение исключительного удобства гостей является ключом к увеличению вашего ADR.
Исследование Cornell University показало, что даже 1%-ное увеличение рейтинга онлайн-репутации отеля приводит к однозначному увеличению ADR.
Исследование также отметило, что, если отель увеличит свои оценки на 1 одну звезду, то она может позволить себе увеличить стоимость номера до 11,2% и по-прежнему поддерживать ту же занятость или долю на рынке.
ADR и расходы на каналы дистрибуции: какие расчеты необходимы отельерам?
Согласно последним данным TravelClick, количество бронирований гостиниц от индивидуальных путешественников, чьи поездки связаны с работой или отдыхом, через различные цифровые каналы резко возросло. Сюда входят бронирования через официальные веб-сайты отелей, интернет-турагентства (OTA) и глобальные системы бронирования (GDS). OTA (которые включают Expedia.com, Hotels.com и Bookings.com) ощутили наибольший скачок количества бронирований, с увеличением на 15,1% по сравнению с прошлым годом.
Бронирования непосредственно через веб-сайты гостиниц также выросли на 7,1 процента по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в то время как количество бронирований в GDS увеличилось на 1,1 процента. Согласно TravelClick, несмотря на то, что бронирования увеличились в основном за счет OTA, для повышения ADR владельцам отелей следует сосредоточиться на каналах GDS.
По данным TravelClick, ADR будет продолжать укрепляться на основании уже существующих бронирований во всех каналах дистрибуции. Что касается каналов, ADR увеличится на 5,1% по каналу GDS, 4,5% через веб-сайты гостиниц, 3,8% через канал «напрямую в отеле» и 1,8% по ОТА. «По мере того, как мы входим в сезон пика путешествий, перспективы дистрибуции по-прежнему остаются неизменными с прошлого квартала, и путешественники продолжают тяготеть к цифровым системам бронирования». Очевидно, что отели фокусируются на показателе средней стоимости проданного номера в день (ADR) для увеличения среднего дохода на номер (RevPAR), поскольку они возрастают в течение лета».
«По мере спада загрузки номерного фонда, ключевой частью стратегии отельеров становится использование партнеров по дистрибуци, что делает каналы, подобные GDS, еще более привлекательными, поскольку он обеспечивает более высокий ADR, чем сторонние варианты. Но вопрос состоит в том, должен ли отель рассчитывать оптимальный ADR или чистый ADR».
Стратегия ценообразования по ADR
Стратегии ценообразования обычно преследуют три цели: максимизация ADR, максимизация загрузки и максимизация RevPAR. Хотя каждая из этих категорий может быть применима в различных ситуациях, единственной непрерывно работающей стратегией ценообразования является та, которая нацелена на поддержание RevPAR на стабильно высоком уровне.
На уровне отеля можно снизить цены в определенных чтобы создать достаточный спрос в своей конкурентной группе. Основная задача, чтобы это вело к росту чистой прибыли. Однако, сейчас цены на цифровых площадках прозрачны. Получается, что к тому времени, когда конкуренты начинают соответствовать сниженной цене, первый отель, который снизил свои цены, теряет какую-либо выгоду ввиду резкого скачка спроса, и вся конкурентная группа может столкнуться с трудностями при повышении цен. Это, очевидно, соизмеримо с увеличением расходов на ведение бизнеса.
Канал дистрибуции для отеля
Дисциплинированный подход к управлению доходами, поддерживаемый соответствующей технологией, жизненно необходим отелям, которые хотят оптимизировать свои доходы и рентабельность инвестиций. Сегодняшний путешественник обладает большей покупательской грамотностью, что оказывает большее давление на отельеровв отношении точных прогнозов спроса на бронирование, цен на номера и рекламных акций.
Из-за различного поведения при бронировании и чувствительности цен в онлайн-каналах, менеджеры по доходам должны принимать участие в каждой маркетинговой кампании, чтобы привлечь гостей соотношением цены и качества. Принимая во внимание прогнозирование спроса, управление доходами должно работать совместно с продажами и маркетингом. Это обеспечит выработку стратегий рекламных планов, которые будут более эффективно привлекать путешественников правильным набором предложений в различных каналах. При этом следует учитывать и затраты на каждый канал дистрибуции.
С ростом числа OTA и других онлайн-каналов дистрибуции, восприятие цены и ценности отеля является более важным фактором выбора, чем когда-либо ранее. Согласно нескольким исследованиям, сейчас наблюдается рост новых каналов для отелей. Так, количество бронирований через мобильные средства связи увеличилось на 22%. Также исследования сообщают о том, что 21% путешественников использовали Facebook для изучения информации об отеле, а 13,8% использовали его для того, чтобы забронировать номер.
Номера в отелях продаются в условиях динамичного и быстрого бронирования, что выводит на рынок многих опытных и финансово мощных «контроллеров», которые будут представлять собой новый вид посредника (например, Google, Facebook и Apple). Их влияние будет расти, поскольку они постепенно становятся предпочтительными точками входа для клиентов, совершающих поездки и покупки.
Представьте, что ваш отель с доходом в 3 миллиона долларов, возможно, несколько лет назад заплатил от 120 000 до 150 000 долларов в качестве расходов на дистрибуцию и вполне может заплатить около 200 000 – 250 000 долларов к концу года. Когда в 2010 году показатель ADR в гостиничном бизнесе оказался на 10 долл. ниже скорректированного с учетом инфляции уровня 2000 года, эти дополнительные расходы стали усугублять и без того сложную картину прибыли для владельца отеля.
Цель управления доходами вместе с продажами и маркетингом состоит в том, чтобы исследовать каждый канал, чтобы создать спрос, поднять понимание рынка, увеличить количество бронирований и таким образом увеличить доход. Поэтому когда-нибудь отелям будет нужно изучить, в каких именно каналах они участвуют, а именно:
Каковы расходы на каналы дистрибуции?
Почему владельцы отелей больше не инвестируют в прямой онлайн-канал? В дополнение к очевидной причине, что продажа вашего отеля через OTA является «ленивым» подходом к дистрибуции, некоторые отельеры предполагают, что продажа через OTA является «не слишком затратной».
Каждый канал имеет свои расходы на дистрибуцию; диапазон широк и может составлять от 10% до 50% дохода. Владельцы гостиниц и менеджеры не всегда систематически измеряли полную стоимость канала и не учитывали эти затраты. Ситуация, когда цены оказываются на грани себестоимости, если расходы на онлайн канал не учтены, не так уж редко встречается.
Поэтому рассмотрим расходы на каналы дистрибуции:
1- Прямой онлайн канал:
На веб-сайтах сетевых отелей: от 2 до 5 долларов за бронирование. Это ориентировочная оценка, поскольку недостаточно данных для более точных расчетов.
Прямой онлайн-канал является самым экономичным каналом — в 10-15 раз дешевле OTA и в 4-10 раз дешевле, чем канал GDS. Прямой онлайн-канал способствует значительному количеству телефонных бронирований, до 40% дополнительных заказов.
В то же время стоимость прямого бронирования через собственный веб-сайт отеля составляет от 10 до 12 долларов США, включая плату за хостинг и обслуживание сайта, расходы на маркетинг, плату за управление кампаниями, аналитику веб-сайта. Бронирования на веб-сайтах сетевых отелей обходятся по еще более низкой стоимости. Другими словами, прямые онлайн-бронирования примерно в 10 раз дешевле, чем бронирования через OTA.
2- Голосовой канал/ CRSи колл-центр:
3- Непрямой онлайн-канал/OTA:
4- GDS:
Действия отеля
1- Дайте своей команде время и свободу маневра, чтобы они могли сосредоточиться на более долгосрочных стратегических целях и тактических возможностях кампании. Системы управления доходами (RMS) в сочетании с лучшими в своем классе менеджерами каналов могут автоматически управлять ценами по различным каналам в режиме реального времени, что повышает эффективность и скорость работы гостиничного бизнеса.
2- Ищите такие решения, которые позволяют вам управлять ценами и ресурсами по всем соответствующим каналам и работать с существующими сторонними приложениями. Такая технология дает отелям точное понимание их предложения и позволяет получать обоснованные, оптимизированные решения о ценах – независимо от того, осуществляются ли они менеджером по доходам или RMS.
Разрабатывая более эффективные способы совместной работы и обмена ключевыми данными, менеджеры по управлению доходами отелей и маркетинговые команды могут найти точки соприкосновения и достичь своих целей в области маркетинга и прибыли.
3- Отели должны ориентироваться на те каналы дистрибуции, которые согласуются с ценностью бизнеса.. При правильной оценке все каналы должны быть тщательно изучены на основе прибыли или чистого дохода, а не на обобщенном количестве ночей в номерах или выручке от реализации.
4- Проанализируйте сочетание каналов в своем отеле и посмотрите, есть ли какие-либо возможности для максимального повышения ADR, недорогих частных каналов, таких как ваш отель или веб-сайт бренда. Перераспределение потоков из других каналов в такой канал, как отель или веб-сайт бренда, может дать вам и более высокий общий ADR.
5- Посмотрите на цены в разных сегментах и объем, по сравнению с вашими опубликованными ценами, чтобы понять, не слишком ли велик разброс цен, или может, вы слишком много продаете по каналам с низкой доходностью. Сравните свое сочетание каналов с индустрией и ведущими брендами, используя ориентировочные отчеты, такие как анализ спроса Rubicon (обзоры направлений) или отчет eTRAK от TravelClick, и узнайте степень своей эффективности в каналах.
Чтобы разработать оптимальный набор каналов, начните отслеживать метрики, такие как объем продаж на канал, затраты на канал, характеристики бронирования (время выполнения и день прибытия), а также дополнительные расходы. Разработайте стратегию управления доходами на будущее, основанную на ваших данных и времени выполнения. Формируйте цены по доминирующему каналу в зависимости от того, где вы находитесь в окне бронирования, и укрепите их соответствующим образом.
Adr гостиницы это что такое
Конструктор лендинговых сайтов КРАКЕН позволяет без программиста создавать многостраничные сайты, на которых абсолютно любая страница может быть полноценным лендингом с уникальным дизайном.
Что это за цифры и почему они так важны
Ключевые показатели (или KPI) эффективности работы гостиниц, отелей и в целом любых объектов размещения:
Самые успешные отельеры постоянно ищут пути оптимизации расходов и увеличения входящего денежного потока. Секрет успеха в управлении доходами — стратегии ценообразования при продаже номерного фонда для роста выручки. Но не ограничивайтесь только комнатами — другие услуги тоже играют огромную роль в формировании дохода.
Рассмотрим каждый показатель подробнее: как его считать, его роль в общей статистике по отелю, и, конечно, как на него влиять.
Room Revenue — доход от номерного фонда
ОСС — фактическая заполняемость
Показатель отражает, насколько реально отель был загружен. Выражается в процентах и вычисляется по формуле:
ОСС = (Rooms Sold (число проданных номеров за расчетный период) / Rooms Available (все комнаты, доступные к продаже)) x 100%
ADR — отпускной тариф
Стоимость номера — это важная цифра, но в реальной жизни размещение редко продается по тарифу. Всегда есть спецпредложения, акции, взлеты и падения спроса, отражающиеся на цене.
ADR или (Average daily room rate) — средняя стоимость одного номера или «отпускной тариф», выражается в рублях. Считается, как выручка от продажи номеров за период, поделенная на количество проданных номеров за период.
Что влияет на показатель:
В идеальном мире значение ADR всегда должно расти к прошлому аналогичному периоду. Если ваша загрузка (OCC) не снижалась, а показатель ADR оказался ниже, значит, вы стали продавать номера дешевле и, скорее всего, работать на менее платежеспособную аудиторию. Такие тенденции надо замечать и нивелировать на самых ранних этапах. Частота продажи номеров и глубина бронирования влияют на размер текущих расходов. Не позволяйте операционным затратам вас разорить.
RevPAR (revenue per available room per day) — доход отеля от продажи одного номера. Определяется в рублях, рассчитывается, как отношение выручки от продажи номеров к числу доступных номеров в отеле.
RevPar = Rooms Revenue / Rooms Available
При одинаковом RevPAR прибыль в каждом отдельном случае разная.
Первую стратегию обычно выбирают небольшие объекты размещения: хостелы, гостевые дома, мини-гостиницы. По второй стратегии стараются работать более дорогостоящие объекты размещения. Впрочем, самые успешные из них могут взять лучшее от обеих стратегий и продавать много и дороже.
Double Occupancy — среднее количество проживающих в номере
Double Occupancy показывает, сколько в среднем человек заселяется в один номер. Показатель обычно выше в семейных загородных отелях и ниже в городских отелях, работающих с бизнес-путешественниками или командированными.
Double Occupancy — важный показатель для прогноза количества проданных услуг и операционных расходов. Сколько человек будет завтракать в отеле, сколько запишется в SPA, сколько забронирует столик на ужин. Опираться на показатель можно и при планировании расширения — он дает возможность понять, номеров каких категорий сейчас не хватает.
При анализе важно помнить, что снижение показателя говорит только об изменениях в сегменте целевой аудитории. Связывать снижение среднего числа проживающих в номере напрямую с экономическими показателями — не верно.
RevPAC — доход на гостя
Следующий показатель — RevPAC, доход на одного гостя. Показатель зависит от результата работы всех служб гостиницы, потому что включает доход как от продажи номеров, так и от продажи всех остальных услуг. То есть сколько денег каждый гость принес отелю.
Рассчитывается RevPAC так: сумма дохода предприятия от продажи номерного фонда (Room Revenue) и всех дополнительных услуг делится на количество гостей, проживающих в отеле за период. Определяется в рублях.
Существуют разные типы объектов размещения, где-то на допуслуги приходится большая часть прибыли, где-то на них приходится крошечный процент, но в любом случае продажа услуг — это важный источник доходов. Развивая такие продажи, вы увеличиваете прибыль независимо от типа объекта. Именно поэтому данный показатель чаще всего используют для оценки эффективности сотрудников, включают в KPI, завязывают на него премии и бонусы. Но именно с этим показателем, пожалуй, сложнее всего работать.
Часто весь маркетинг услуг в гостинице ограничивается плохо проработанным скриптом администратора на ресепшен и печатными каталогами, которые стоят дорого, плохо обновляются, сомнительно выглядят и редко просматриваются гостями. А чтобы продавать услуги гостю, про них надо рассказать.
Как повысить RevPAC
В первую очередь, необходимо четко представлять свою целевую аудиторию и понимать, услуги какого типа могут быть у нее востребованы.
Если ваш типичный гость — бизнес-путешественник, вы можете предлагать химчистку, экспресс-глажку костюмов, завтраки и ужины в номер, услуги такси, аренду переговорных и бизнес-залов, расширенный канал доступа в интернет.
В городском отеле туристического региона помимо услуг самого отеля можно продавать экскурсии, заниматься дистрибуцией билетов в популярные у туристов места: парки отдыха и аттракционов, местный театр, музеи и прочее.
У загородных семейных отелей перечень предлагаемых услуг может быть почти бесконечным. Главное — не мешать гостям делать заказы. Поэтому вторая часть задачи — донести до гостей список всех услуг.
По статистике, только каждый четвертый постоялец знает, что он может получить в отеле платно или бесплатно. Оставшиеся три из четырех — не знают. И в большинстве случаев они будут слишком стесняться или просто не заинтересованы идти или звонить на ресепшен, чтобы уточнить. В России традиционно к этим сложностям добавляется и языковой барьер.
Satisfy Travel справляется с каждой из этих задач.
В приложении для гостей доступен полный список платных и бесплатных услуг. Услуги удобно просматривать, заказывать и оплачивать.
В мультиязычном чате гость может связаться с администратором. Сообщение автоматически будет переведено на язык пользователя и понятно и гостю, и персоналу.
В приложении отель может связаться с любым гостем: написать в чате или отправить push-уведомление. Push-уведомления можно запланировать по времени и разослать по всем гостям. Используйте эту возможность для информирования об акциях и новостях. Так, вы можете, например, управлять загрузкой SPA или сделать анонс нового блюда от шефа.
В веб-версии приложения администратор видит все заказанные услуги и контролирует их выполнение.
Это не все возможности Satisfy Travel. Еще наше решение умеет управлять задачами персонала и работать с лояльностью гостей.
Основные показатели, используемые в RM
В данной статье хотел бы выделить основные показатели, на которые следует ориентироваться отельерам в оценке эффективности продаж и работы отеля в целом.
Экономических критериев оценки бизнеса в целом и деятельности отеля в частности достаточно много: это и показатели дохода на доступный номер, общий доход с каждого занятого или имеющегося в наличии номера, доход на одного гостя или на одно спальное место, валовая операционная прибыль на каждый номер, показатели доходности конференц-площадей и мест в ресторане и т.д. И такое многообразие зачастую вызывает путаницу в том, что может брать за основу оценки своей деятельности среднестатистический Российский отель (сетевой или несетевой). На наш взгляд минимальными и достаточными в ежедневной работе могут быть следующие два показателя: RevPar – Revenue per available room – доход на доступный для продажи номер, и GOPPAR – Gross operation profit per available room – валовый операционный доход на имеющийся номер.
RevPar
В мировой практике этот показатель используется как база для определения и анализа эффективности продаж отеля и позволяет отслеживать результативность и эффективность управления номерным фондом. Максимизация RevPAR происходит за счет работы с загрузкой и средним тарифом продажи номера.
Формулы расчета показателя просты:
Для разных по размерам отелей выручка номерного фонда может варьироваться от 50 до 95%. При отсутствии, например, выручки от ресторана, СПА, залов для мероприятий и т.п. RevPAR может быть только отражением доли дохода от продажи номеров, при этом не учитывает остальные источники дохода.
В таблице выше приведены показателей работы двух виртуальных отелей с одинаковым номерным фондом – 100 номеров и одинаковым средним тарифом продажи номера (ADR) – 500 y.e. Исходя из приведенных данных видно, что более эффективно использует свой номерной фонд отель Б с доходом с каждого имеющегося номера 375 у.е. Однако, если мы возьмем в расчет и доход от операционных департаментов и предположим, что у двух отелей одинаковые операционные затраты, мы увидим, что операционная прибыль у отеля А будет больше. Следовательно, для оценки общей эффективности работы отеля необходимо рассматривать дополнительный показатель.
Показатель RevPAR для больших и малых отелей может отличаться в большую сторону в случае последних, однако большие отели будут иметь все-таки лучшие экономические показатели, чем малые. Поэтому при сравнении показателей RevPAR по Вашим конкурентам на рынке, помните о размерах других гостиниц.
GOPPAR
— это прибыль на один доступный для продажи номер. Формула расчета следующая:
GOPPar = GOP / общее доступное для продажи количество номеров в отеле
где GOP ( Gross Operating Profit – валовая операционная прибыль) = общая выручка номерного фонда, ресторанов, кафе, других отделов – прямые расходы операционных департаментов – прочие расходы.
Как было сказано выше данный показатель позволит Вам лучше отразить результаты работы гостиницы в целом, а не только номерного фонда, следовательно, эффективность работы руководства отделов и отеля в целом.
Следует помнить, что более крупные отели имеют большие расходы и затраты на обслуживание номеров и средства размещения в целом, однако при перераспределении на один номер, затраты значительно меньше, чем у небольших отелей.
Таким образом, показатель RevPAR Вы можете использовать как основной для оценки эффективности использования и работы номерного фонда. Для оценки операционной прибыльности гостиницы в целом с учетом всех отделов, приносящих доход, лучше оперировать и GOP.
Будем рады, если Вы поделитесь своим мнением относительно базовых индикаторов оценки деятельности Ваших отелей и что в основном Вы используете в ежедневной практике.