апселл что это такое

13.07.202218.07.2022 admin 0 Comments

Апселл (Upsell) – что это и как оно работает

31 октября 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 9458

Эта стратегия применяется для увеличения прибыли. План продаж, где продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги – один из самых часто применяемых способов продать клиенту больше и дороже. Бытует мнение, что допродажи или upsell – это манипуляция и заведомо обманное предложение. Однако этот способ продаж направлен на сближение компании с потребителем, он помогает установить доверительные отношения между продавцом и покупателем, повысить лояльность потребителя.

Самый простой пример upsell – это когда клиент сети ресторанов быстрого питания заказывает гамбургер, а кассир его спрашивает: «Не хотите ли добавить больше говядины?», пытаясь склонить вас на приобретение более дорогой версии гамбургера.

Другие примеры продуктов, к которым применяется апсейл – это рекомендация приобрести расширенную гарантию или предложение дилерского центра купить машину с кожаной, а не синтетической обшивкой салона.

Предприятия электронной коммерции особенно часто сочетают методы апсейл продаж в попытке увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.

Зачем нужен upsell

Такие методы продаж вызывают у нас отрицательные чувства, однако когда все делается правильно, они действительно могут улучшить рейтинг покупок.

Интернет-магазины в значительной степени полагаются на методы перепродажи по нескольким причинам:

Если вы не будете думать о клиентах, а лишь навязывать им дорогие и ненужные услуги и товары, то апселл превратится в мусорку и оттолкнет от вас аудиторию. Предлагайте клиентам то, что им реально нужно. Пусть это будет чуть дороже, но человек будет чувствовать, что о нем заботятся.

Использование методов upsell в привлечении новой клиентской базы – дорогостоящая практика. Гораздо проще и дешевле оптимизировать продажу для клиента, который уже доверяет вам и покупал что-то у вас в прошлом, а не продавать новую опцию клиентам, которые никогда не слышали о вашем бренде. Вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, а вероятность продажи новому потребителю 5-20%. Это легкая практика многих предприятий электронной коммерции в миссии по ускорению их роста и улучшению результатов.

Пожизненная ценность потребителя – это вклад в чистую прибыль, который клиент осуществляет в пользу вашей компании с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: не выгодно, выгодно и очень выгодно. Высшее CLV означает, что каждый покупатель получает больше дохода для вашего бизнеса, не вкладывая ничего лишнего, что также означает, что у вашей компании больше денег, чтобы тратить на приобретение новых клиентов. Upselling – один из самых эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов.

Разница между Upsell и кросс-продажей

В коммерции оба метода используются для оптимизации дохода за счет увеличения суммы, которую клиент вкладывает в ваш бизнес.

Upselling нацелен на то, чтобы убедить покупателя купить более дорогую версию продукта, в то время как кросс-продажи сосредоточены на создании персонализированных рекомендаций, связанных с дополнительными продуктами.

Upsell: покупатель добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в свою корзину покупок. Апселл – это предоставление ему изображений похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции, которое может привести к росту прибыли.

Кросс-продажи: покупатель добавил пару кроссовок в свою корзину покупок. Вы можете отображать соответствующие рекомендации по продукту на странице проверки (например, носки и влагоотталкивающие средства или шнурки), чтобы побудить их покупать дополнительные предметы, которые увеличивают стоимость покупки.

Как использовать upsell

Up selling, что это – навязывание или полезное привлечение? Всё зависит от мастерства управления этим способом. Вы можете использовать тактику апселл в три этапа:

Успешный апселл основан на понимании потребностей ваших клиентов, он делает покупки более приятными.

Вот некоторые из лучших практик, которые можно попробовать:

Используйте данные клиента и страницу upsell для лендинга, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.

Какие виды апселл бывают

Прежде всего, upsell – это практика поощрения клиента при покупке более дорогих версий продуктов. Ниже приведены основные виды upsell-кампаний.

Премиум-версии

Предлагайте премиальные версии продуктов, например цветочные композиции, которые предлагаются на нескольких уровнях качества.

Опции

Дополнительные функции, например, каталог опций для автомобиля.

Настройка

Предоставление клиенту возможности настроить дизайн или внешний вид продукта, например цвета и формы.

Сервисы

Такие услуги, как поддержка или профессиональные услуги. Например, программное обеспечение может продаваться с консультационными услугами. Это позволяет поставщику установить тесную связь с клиентом.

Риски

Связанные с риском продукты, такие как расширенные гарантии или страхование.

Финансирование

Предложения по финансированию покупки с помощью кредитного продукта.

Приоритетные элементы

Во многих случаях апселл ориентирован на продажу товаров, которые являются стратегическим приоритетом для компании. Например, нужно быстро продать автомобили модели с первым рестайлингом, потому что через пол года выйдет второй рестайлинг.

Успешное самосовершенствование компании с использованием методов Upsell может потребовать обучения или коучинга специалистов. Необходимо понимание того, как эффективно наращивать прибыль вашей компании, и что может принести дополнительный доход, ведь неправильное использование апселл может оттолкнуть клиента.

– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.

Источник

Апселл что это такое

Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он.

Апселлы что это – 5 простых объяснений (+инструкция)

Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он ответит, что это обмен продукта на деньги. Но вот вопрос более сложный: апселлы что это? Здесь, как правило, начинаются трудности с вменяемым ответом даже у опытных специалистов.

Давайте попробуем раз и навсегда разобраться что такое апселл, зачем он нужен и почему он важен как в продажах, так и в удержании клиента. Ведь не секрет, что главной задачей современного маркетинга является не поиск новых клиентов, а удержание старых

Постараемся не только разложить термин апселл по полочкам, но и дать практические рекомендации как внедрить данный инструмент в своем бизнесе. Если конечно он у вас есть.

Самые полезные секреты и фишки для внедрения апселл в продажах я намеренно спрятал по всей статье, чтобы вы внимательно отнеслись к данному материалу и прочитали его от корочки до корочки).

Давайте начнем написание инструкции по апселлу с простых вещей: с терминологии и общих понятий. Без знания основных законов в продажах нельзя считать себя маркетологом.

Что такое апселл (Upsell) и зачем он нужен?

Представим себе, что вы зашли в магазин купить плазменный телевизор. Вы уверены в том, что у самого подходящего для вашей гостиной телевизора диагональ экрана должна быть 37 дюймов.

Но опытный продавец-консультант мягко намекнул вам, что можно купить телевизор с 43 дюймовым экраном. При этом цена увеличивается всего лишь на 5%. Получается, что заплатив чуть большую сумму денег вы можете получить намного больше экран.

Купив “ненужный” телевизор с большим экраном покупатель становится жертвой апселла.

Апселл (Upsell) – это предложение продукта более выгодного по характеристикам, но при этом, дороже по цене чем тот продукт, который уже выбрал покупатель.

Но нужно сделать несколько уточнений:

Другими словами, можно предложить только телевизор побольше и только после того, как клиент точно решил купить телевизор. Если предложить вместо телевизора путевку на неделю в Дубаи, то это будет уже не апселл.

В самом названии технологии апселл зашифрован весь замысел: Up – означает вверх и sell – продажи. Продажи вверх, если перевести на понятный язык.

Если клиент выбрал телевизор, предлагаем телевизор с лучшими характеристиками но чуть дороже. Выбрал утюг, предлагаем утюг с другими характеристиками но по другой цене.

Апселл – не что иное, как манипуляция со стороны продавца, чтобы клиент купил более дорогой вариант продукта.

Вроде бы разобрались.

Важное замечание: иногда продукт который предлагается, может и не иметь преимуществ по характеристикам. В некоторых случаях играет роль бренд. Если продавец предлагает вместо китайской модели мясорубки более дорогую, но европейской сборки, то это тоже будет апселл.

Почему это важно

Зачем нужна технология апселл в продажах? Во-первых, это повышение среднего чека покупки. Во-вторых это продажа более качественного товара для покупателя.

Это значит, что если вы действительно думаете о покупателе в момент совершения апселл и предлагаете лучший вариант, то у клиента возникнет ощущение, что продавец заботится о нем. И если со временем покупка окажется удачной, то велика вероятность того, что такой покупатель вернется.

Грамотное использование технологии апселл дает возможность выстроить доверительные отношения с клиентом и сделать из “обычного” покупателя постоянного. А ведь это и есть основная задача маркетинга в любом бизнесе.

И еще одно важное замечание. Принцип апселл работает только с теми, кто уже стал клиентом. Даже в случае, когда человек впервые зашел в магазин. Для лучшего понимания того как совершается продажа рекомендую посмотреть видео.

Дело в том, что продажа это мыслительный процесс. Как только человек принимает решение о покупке, то можно сказать что такой посетитель становится автоматически клиентом.

Пример. Пришел человек в магазин за электрочайником. Консультант хорошо его обслужил. Посетитель принимает решение купить чайник в этом месте и уже выбрал желаемую модель. Это момент совершения продажи.

Как только принято решение – продажа состоялась. Человек из обычного посетителя превращается в клиента, что дает возможность применять технологию апселл.

Любой маркетолог подтвердит гипотезу, что уровень доверия к вам, как к продавцу, намного выше, если человек уже что-то купил.

Основные элементы апселл

Давайте рассмотрим по каким принципам применяется технология апселл и как его нужно “готовить”.

Формирование предложения (Оффер)

Предложение по апселлу должно быть сформулировано заранее. Это касается как он-лайн среды, так и живого общения с продавцом консультантом в магазине электротехники. На любой вид товара должно быть предложение дороже по чеку.

Гораздо проще данная технология внедряется в интернет-магазинах. Кто помнит такие заголовки? “Вам также может понравиться” или “Люди, купившие Х, смотрят еще и Y”. Переход по таким ссылкам – возможность для продавца предложить товар подороже.

В случае живого общения, продавец должен четко знать весь ассортимент товара и его характеристик. Преимуществом будет заучивание некоторых фраз наизусть, чтобы голос звучал увереннее в нужное время. Это позволит более грамотно рассказать о преимуществах предлагаемой модели перед уже выбранным вариантом.

Стоимость товара

Предлагаемый товар должен быть не выше чем 25% от стоимости предыдущей позиции. По статистике, клиент если и готов отдать больше денег чем рассчитывал, то именно в этом пределе.

Иногда стоимость апселла для покупателя будет критичной, тогда имеет смысл вернуться к первоначальному варианту, на котором клиент остановил свой выбор. Следует помнить, что граничная цена для всех людей будет разная

Одни люди готовы отдыхать за 1500$ на Кипре, другие не согласны отдавать за подобный отдых более чем 1100$.

Вовремя сделанное предложение

Апселл нужно озвучивать в идеальный момент. Он наступает тогда, когда человек мысленно уже готов потратить деньги в обмен на продукт. Такое предложение нужно делать на ранних периодах совершения сделки.

В случае если апселл сделать слишком поздно, когда человек уже отсчитывает нужную сумму денег наличными или вводит пин-код своей банковской карты, это может вызвать недоверие по поводу качества товара, который покупатель уже выбрал.

Дополнительные бонусы

Это “плюшки” могут усилить предложение, чтобы клиент купил более дорогую версию продукта. Например, покупая более дорогой автомобиль с улучшенными характеристиками, можно предложить бесплатное годовое членство в клубе автолюбителей.

Как вариант, покупая более дорогие сапоги, получаете в подарок комплект по уходу за сезонной обувью в подарок.

Ниже еще будут примеры апселла в разных видах бизнеса. Но продумав эти три компонента дополнительного предложения, можно сформировать отличный вариант upsell для своего бизнеса.

Достоинства технологии апселл

Какие плюсы от внедрения данной технологии в систему продаж?

Не сложно догадаться, что к преимуществам мы можем отнести увеличение среднего чека одной покупки. Это, в свою очередь, повышает прибыль от совершенных сделок.

Апселл также помогает увеличить “жизненный цикл” покупателя. Что это значит? При правильно составленном предложении более качественного продукта, уровень доверия покупателя растет. А это значит, что он вернется за покупками еще.

Количество таких “возвращений” клиентов обратно называется “жизненным циклом покупателя” или CLV.

Кроме того, апселл помогает уменьшить отток клиентов за счет повышения общей лояльности. Если при покупке показать клиенту еще несколько вариантов такого же вида товара, то это повышает уровень доверия к продавцу.

Давно прошли те времена, когда для продажи майонеза достаточно было его физического наличия в магазине. Сейчас покупателю гораздо комфортнее, если есть из чего делать выбор. Предложив несколько альтернативных вариантов, можно добиться ощущения высококлассного сервиса у потенциального клиента.

У покупателя создается ощущение собственного выбора. Возможность такого выбора отлично повышает лояльность к бренду, так как клиенту ничего не навязывают. Ему только предлагают выбрать.

Внедряя апселл, придется уделить достаточное внимание выявлению потребностей клиента. Чтобы предложить более дорогой вариант, нужно точно знать зачем клиенту нужен тот или иной продукт. Используя апселл можно выявить дополнительные потребности клиента.

Не забывайте, что апселл – одна из точек касания с клиентом. Это возможность узнать больше о клиенте и о его потребностях. Такой вид взаимодействия, когда можно без навязчивости в продажах понять что именно нужно клиенту, в современном мире на вес золота!

Предложив услугу по установке телевизора вместо покупки дрели вы сделаете еще один маркетинговый ход. Но об этом инструменте уже в другой статье.

Недостатки апселл технологий

Но есть ли минусы у данного инструмента? Конечно есть. Давайте попробуем разобраться в основных недостатках.

Внедрение любой технологии ведет к финансовым затратам, если конечно в вашем бизнесе только 1 сотрудник и этот сотрудник вы). Но если есть торговый отдел, то для обучения персонала потребуется определенное время и деньги.

Еще важным минусом может стать тот факт, что применение апселл на практике может не сразу дать позитивный результат. Понадобиться определенное количество попыток для умелого освоения техники.

К чему может привести неграмотное использование технологии на ранних этапах? К падению среднего чека. Скорее всего, предложение купить более дорогой товар вначале будет выглядеть как навязывание со стороны продавца.

Покупателю будет казаться, что его потребности не выслушаны, а продавец пытается продать более дорогой товар, чтобы получить более высокую добавку к заработной плате в этом месяце.

Еще одна “темная сторона” апселла. Придется подготовиться к дополнительным возражениям со стороны покупателя, если доводы продавца о том, почему модель дороже лучше чем выбранная покупателем, будут неубедительны.

Просто знайте, что внедряя апселл появится дополнительная работа с возражениями, с которыми раньше продавцы не сталкивались. Их следует продумать заранее, а это дополнительная работа с отделом продаж.

Апселл – это дополнительный стимул для продавца. Внедряя данный метод учитывайте, что придется внести дополнительную систему бонусов для тех, кто будет делать хорошие результаты. А это дополнительные затраты на оплату труда.

Вдобавок, супервизорам нужно будет контролировать, чтобы продавец в погоне за дополнительной премией не предлагал чересчур дорогие позиции продукции и не забывал об первоначальных потребностях клиента.

Если говорить об интернет-продажах, то, в случае внедрения апселл, будут дополнительные расходы на программиста и веб дизайнера. Внедрение соответствующих секций на сайте нужно сделать удобным и привлекательным для пользователя.

Чтобы предложить пользователю “ходовой” или сопутствующий товар, потребуется внедрить CRM систему и связать ее с программным кодом сайта.

Итак, выделим два недостатка апселл: затраты на внедрение и неумелое использование технологии на первых порах, что может привести к снижению среднего чека.

Примеры применения апселл

Кстати, чуть не забыл. Знаете, почему апселл применяют тогда, когда человек принял решение о покупке? Психологами доказано, что приняв решение о покупке, вопрос цены стоит не так остро и клиент готов заплатить денег больше на 5-25%, чем планировал.

Для закрепления материала, приведу несколько примеров в самых распространенных нишах. Возможно, некоторые из этих фишек принесут пользу и в вашей нише.

Апселл в продаже автомобилей

Апселл в продаже одежды

Апселл в сфере быстрого питания

Апселл в продаже бытовой техники

Как видите, если грамотно интегрировать апселл в систему продаж, то покупатель даже не заметит как он остановил свой выбор на более дорогом продукте. Хотел одно, а купил совершенно другое по своему же желанию.

Как внедрить upsell в работе с клиентами?

Для успешного внедрения апселл существует несколько шагов. Они внедряются в строгой последовательности. Каждый пункт этого плана не сложный. Единственный недостаток данного руководства – его физически нужно сделать.

Следует также помнить, что залогом успешного применения апселл является наблюдение за своими клиентами и понимание их потребностей. Почему клиент хочет купить моющий пылесос? Какую проблему решает человек, покупая проектор?

Помните, что сейчас просто продать товар по факту наличия сложно. Нужно “переупаковать” ваше предложение, чтобы оно несло четкую выгоду для клиента.

План внедрения upsell

Еще один секрет. Не перегружайте клиента слишком большим выбором. Это может утомить покупателя и он вероятно вернется к первоначальному выбору. Для предложения по технологии апселл достаточно двух-трех позиций.

Каждый раз, когда клиент покупает продукт, спрашивайте какую проблему он собирается решить с помощью данной покупки. Часто канал привлечения клиента напрямую взаимосвязан с той проблемой, которая “заставляет” купить товар.

Если вы досконально знаете боль вашего клиента, то вы продадите ему нужный продукт и он станет вашим постоянным покупателем.

Ну и напоследок еще один “лайфхак”, чтобы понимать, что такое апселлы. Даже в том случае, когда продаются обычные офисные стулья, вы все равно решаете измеряемую потребность клиента. Эта мысль более подробно рассмотрена в видео чуть выше.

Просто задумайтесь о том, что к любому продукту можно добавить измеримый результат для ваших покупателей. Как только вы это сделаете – продажи увеличатся в разы.

На этом все. Надеюсь, теперь вы знаете что это такое апселл и как его можно внедрить в вашу систему продаж. Осталось дело за малым: поставить “нравится” данной статье и поделиться ею со своими друзьями в социальных сетях).

Так я буду понимать, что данный материал оказался вам полезным. Это будет вдохновлять меня на написание следующих материалов с менее интересными темами.

Ну и конечно же, внедряйте все инструменты, которые приведены в данном разборе.

Источник

Что такое апселл: Руководство

Читайте о примерах апселла и узнайте, как повысить продажи с помощью email рассылок в SendPulse

Апселл (англ. upsell) — это метод продаж, с помощью которого бренды увеличивают прибыль, мотивируя клиентов покупать более модернизированные и дорогие товары из одной продуктовой линейки.

Содержание

Почему апселл так важен?

Основная идея апселла заключается в том, чтобы предложить клиенту более модернизированный и дорогой продукт, чем первоначальный. Вот несколько преимуществ такого подхода:

Апселл также важен, потому что он помогает увеличить количество продаж и средний чек, ведь цена усовершенствованного продукта выше, чем его предыдущая версия.

В чем разница между апселлом и перекрестными продажами?

Перекрестные продажи (англ. cross-selling) предполагают предложение сопутствующих товаров, например, чехол к телефону, удлинитель к стиральной машине, нейтрализатор запаха к холодильнику и так далее.

Апселл же подразумевает продажу более дорогого и усовершенствованного продукта из нескольких возможных. Что между двумя этими техниками общего? Оба метода используют для повышения дохода компании, мотивируя клиентов тратить больше денег.

Чтобы лучше понять как работают эти методы, давайте рассмотрим примеры апселла и перекрестных продаж.

Пакетные продажи

Это яркий пример перекрестных продаж, когда клиенту предлагают приобрести несколько товаров вместе. Пакетные продажи часто используют интернет-магазины для повышения прибыли. Главное, группируйте релевантные друг другу продукты. Если товары никак не будут связаны между собой, предложение вероятнее всего вызовет раздражение у потенциальных покупателей.

Посмотрите, как использует пакетные продажи интернет-магазин «Алло». В карточке товара клиенту предоставляют возможность купить искомый товар в комплекте с другим. Обратите внимание, что акцент делается на выгоде предложения: «Вместе дешевле».

Объединение SEO и SEM услуг

Совмещайте поисковую оптимизацию (SEO) для привлечения органического трафика и поисковый маркетинг (SEM) для рекламы. Чтобы сделать это, определите свою целевую аудиторию и создайте портрет покупателя. Далее проведите исследование ключевых слов и разделите их на группы. Используйте информационные запросы для блога, а коммерческие для карточек товаров и рекламы.

Еще один способ совместить SEO и SEM — предложить клиентам дополнительные услуги или продукты, связанные с основной тематикой сайта. Посмотрите, как использует этот подход веб-студия Sitepark. Помимо основного перечня услуг на сайте указаны еще и дополнительные.

Платная подписка и бесплатная версия

Если вы предоставляете пользователям разные тарифные планы, используйте апселл. Например, Trello на своей странице цен отлично демонстрирует разницу между бесплатным и платными пакетами. В описании тарифных планов компания четко показывает преимущества платных версий, которые обеспечивают клиентам все необходимые для работы функции.

Главная идея такого подхода состоит в том, чтобы показать преимущества платных предложений и помочь пользователю выбрать наиболее подходящий для работы тариф. Вы можете добавить цепляющую картинку, однако она не всегда необходима, особенно, если есть подробное описание выгод.

Теперь давайте разберем процесс подготовки апселла. Читайте дальше, чтобы узнать, как мотивировать клиентов тратить больше, чем они планируют.

Как продавать больше с помощью апселла

Апселл можно применить во время продажи. Как продавцы, так и менеджеры по работе с клиентами несут ответственность за создание предложений повышения продаж. Вот как это сделать.

Определите потребности ваших клиентов

Сначала вам нужно понять, почему люди заинтересованы в конкретном продукте. Что мотивирует их купить? Проведите опрос в социальных сетях или по телефону, чтобы выявить потребности потенциальных клиентов.

Ошибочно предполагать, что услуга или товар бренда обладает всеми характеристиками, которые необходимы покупателю. Регулярное взаимодействие с клиентами позволяет определить, какие потребности остаются неудовлетворенными. Поставьте себя на место покупателя, чтобы понять его боли и желания, иначе компания не сможет достичь поставленных целей.

Разработайте портрет покупателя

Портрет покупателя — это описание вашего идеального клиента. Определите точный возраст, род занятий, хобби, потребности и другие данные, чтобы выявить, что покупатели ожидают получить от бренда. Собранная информация поможет создавать выгодные предложения для конкретного сегмента аудитории.

Есть много факторов, которые необходимо учесть при разработке портрета покупателя, однако, в первую очередь сосредоточьтесь на основных из них: сфера деятельности, болевые точки клиентов и их проблемы. Проработка этих пунктов принесет вам наибольшую пользу.

Далее, чтобы создать портрет покупателя, соберите как можно больше информации о постоянных и потенциальных клиентах. Не думайте, что лояльные клиенты всегда будут с брендом. Сделайте все возможное, чтобы удержать покупателей и повысить лояльность.

Комбинируйте релевантные товары

Комбинирование — это вид апселла, когда продукты не просто рекомендуют, а группируют их в определенную категорию. Это помогает клиентам получить все, чего они хотели в одном комплекте. Проведите небольшое исследование и проанализируйте, какие товары клиенты чаще всего покупают вместе. Например, можно объединить кофеварку и кофемолку, сумку и кошелек, палатки для отдыха и туристические коврики.

Оптимизируйте страницу оформления заказа

Мотивируйте клиентов тратить больше с помощью скидок, бонусов и других предложений на странице оформления заказа. Интернет-магазин Kasta рассчитывает для клиентов сумму, которую можно потратить, чтобы получить бесплатную доставку.

Выберите тип апселла

Первый тип подразумевает предложение купить усовершенствованную версию продукта. Вы можете предоставить покупателю страховку. Попросите клиента продлить гарантию, чтобы получить поддержку и сервисное обслуживание на более выгодных условиях. Например, гарантия замены экрана смартфона в случае повреждения является одной из самых распространенных, поскольку эта часть гаджета по сравнению с другими наиболее подвержена поломке.

Еще один тип апселла — это персонализация продукта, чтобы дать клиенту возможность почувствовать себя владельцем эксклюзивного товара или услуги. Так интернет-магазин мягкой мебели WOWIN предоставляет покупателям возможность создать собственный дизайн и выбрать более дорогой материал.

Избегайте навязчивости

Найдите правильное время для вашего предложения. Inc.com собрал данные из разных источников и показал, что четверг — лучший день для продаж и апселла.

Не преследуйте своих клиентов надоедливыми уведомлениями и всплывающими окнами. Разумнее использовать апселл на этапе оплаты, например, во время оформления заказа или после. Так вы с большей вероятностью мотивируете людей к дополнительной или более дорогой покупке.

В приведенном ниже примере компания MacKeeper предлагает получить скидку 25% на любую подписку, в тот момент, когда пользователь хочет покинуть сайт. Согласитесь, для заинтересованного покупателя это отличный повод остаться и воспользоваться предложением.

Используйте преимущества портрета покупателя

После того, как портрет покупателя будет создан, самое время использовать полученные знания. Например, проанализируйте историю покупок клиента, чтобы предоставить ценные рекомендации, основанные на его предыдущих заказах.

Для коммуникации с целевой аудиторией используйте подходящие термины и фразы. На основании портрета покупателя и сферы бизнеса продумайте язык бренда. Избегайте технической терминологии, если она не будет понятна потенциальным клиентам. Не используйте неформальный язык, сленг и юмор, если аудитория и тематика этого не предполагают. Убедитесь, что вы говорите на том же языке, что и ваши клиенты.

Разработайте и настройте апселл кампанию

Последний этап — использование бесплатных или платных инструментов для подготовки кампании апселла. Если вы используете email маркетинг, то с помощью SendPulse можете бесплатно настроить рассылку триггерных писем для повышения дохода.

Примеры апселла

Чтобы выбрать правильный формат кампании, давайте рассмотрим несколько примеров разных брендов. Вы можете использовать апселл как на сайте, так и в email рассылках. Отправляйте своим покупателям персонализированные письма с выгодными предложениями, чтобы мотивировать их покупать снова.

Интернет-магазин Comfy

Чтобы показать клиенту, что есть разные вариации одного и того же смартфона, интернет-магазины в карточке товара часто добавляют возможность выбрать цвет или объем памяти. Такой подход ставит потенциального покупателя перед выбором — взять стандартную модель или доплатить и купить модернизированную. В примере ниже интернет-магазин Comfy предоставляет клиентам возможность выбрать смартфон с большим объемом памяти.

Отличный пример того, как право выбора, предоставленное клиенту, помогает получить больше. На своем сайте компания не просто демонстрирует автомобили и описывает их характеристики, а предлагает разные варианты исполнения.

Клиент может выбрать базовую модель, а может заплатить больше и получить более модернизированную версию. Обратите внимание, что покупателю дают возможность сравнить два варианта и выбрать наиболее подходящий.

Додо Пицца

Как и многие другие пиццерии, фастфуды и кафе, Додо Пицца предлагает своим клиентам дополнить выбранное блюдо на свой вкус. Покупателям могут добавить сыр, оливки, бекон. Таким образом, стоимость заказа становится выше, чем изначальная.