арпа что это такое
Арпа что это такое
История Арпа началась в 50 годах прошлого века.
ПЯТИДЕСЯТЫЕ: НАЧИНАЕТСЯ ПРИКЛЮЧЕНИЕ ИТАЛЬЯНСКОГО ДИЗАЙНА, КРАСИВЫЕ И ПОЛЕЗНЫЕ ВЕЩИ ДЛЯ ВСЕХ
Архитекторы и дизайнеры открывают для себя мебельную индустрию. На кухне начинается настоящая революция: с первой серийной мебелью и первыми электрическими приборами она становится модульной и компактной. Пластиковый ламинат признан ценным новым промышленным продуктом и принят на всех уровнях общества как признак модернизма.
ARPA INDUSTRIALE НАЧИНАЕТ СВОЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В БРА
ШЕСТИДЕСЯТЫЕ: МАССОВОЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ ВЗЛЕТАЕТ
В ответ на новые потребности в практичности и комфорте развивается творческая культура, объединяющая элегантность формы с функциональными потребностями современной семьи. Цвета и формы мебели быстро меняются: от традиционных темных и светлых коричневых оттенков они переходят в пастельные тона, а затем к черно-белым цветам Opt Art. Каталог Arpa включает в себя 50 различных декоров.
СЕМИДЕСЯТЫЕ: ПРАВИЛА ВООБРАЖЕНИЯ; ИТАЛЬЯНСКИЙ ДИЗАЙН НА ВЫСОТЕ ТВОРЧЕСТВА
Дома становятся взрывом хроматизма, флуоресцентных вариаций, геометрических узоров. Декорации меняют внешний вид, но и смысл предметов. Цвета, материалы и поверхности добавляют структуру комнатам, посылают сильные сигналы и передают их индивидуальность. Предложения Arpa снова расширяются: они быстро достигают 100 декоров с шестью доступными вариантами отделки.
ПЕРВЫЙ ИТАЛЬЯНСКИЙ ФИЛИАЛ: PESARO
ПОВЕРХНОСТНАЯ ОБРАБОТКА ДЛЯ ВЫСОКОЙ ПРОЧНОСТИ (ERRE)
ВОСЬМИДЕСЯТЫЕ: ПОРА ЭКСПЕРИМЕНТИРОВАТЬ
Промышленный дизайн становится драйвером, а предметы домашнего обихода являются выдающимся инструментом для авангарда. Внутренний пейзаж заполнен объектами тотема с смелыми цветовыми схемами, которые удовлетворяют эмоциональные потребности прежде, чем они удовлетворят функциональные потребности. Предложения и возможности Arpa растут в геометрической прогрессии, причем не только в отделке и декоре (более чем в два раза), но особенно в инновациях типов и материалов.
ПОСТФОРМИНГ: ГИБКИЙ HPL ДЛЯ МЕБЕЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ
UNICOLOR: МЕЛАМИНОВЫЙ ЛАМИНАТ
ДЕВЯНОСТЫЕ ГОДЫ: ПРОТИВОСТОЯНИЕ НОВОМУ МИНИМАЛИЗМУ ЛИНИЙ И ФОРМ С УСТРЕМЛЕНИЯМИ К ЭКОЛОГИЧЕСКОЙ УСТОЙЧИВОСТИ
Все более частые контакты между различными культурами заставляют Arpa искать новые решения проблем жизни, в то время как новая потребность в персонализации и подтверждении идентичности ведет вперед.
УСТАНОВЛЕННЫЙ МУСОРОСЖИГАТЕЛЬ С РЕКУПЕРАЦИЕЙ ЭНЕРГИИ И КОНТРОЛИРУЕМЫМИ ВЫБРОСАМИ В РЕЖИМЕ РЕАЛЬНОГО ВРЕМЕНИ
ОТДЕЛЬНО СТОЯЩИЙ HPL С ЧЕРНЫМ СЕРДЕЧНИКОМ
ПЕРВАЯ ЕВРОПЕЙСКАЯ ДОЧЕРНЯЯ КОМПАНИЯ: ARPA FRANCE
ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЙ HPL С ТЕХНИКОЙ ЦИФРОВОЙ ПЕРЕДАЧИ
СТРОИТЕЛЬНЫЙ КЛАСС: ВЫСОКОПРОЧНЫЙ HPL ДЛЯ НАРУЖНОГО ПРИМЕНЕНИЯ
НОВОЕ ТЫСЯЧЕЛЕТИЕ: ПОГОНЯ ЗА КАЧЕСТВОМ И УСТОЙЧИВОСТЬЮ
Дом выражает сложность, контрасты и разнообразие вкусов и культур современной жизни. Смесь стилей преобладает. Живые цвета, необычные материалы и новые отделки востребованы. Стиль фьюжн торжествует. Растущая чувствительность к окружающей среде направляет исследования на устойчивое производство.
ARPA CREATIVITY НАЧИНАЕТСЯ: ПРОЕКТ В СИНЕРГИИ С АРХИТЕКТОРАМИ И ДИЗАЙНЕРАМИ
ПЕРВАЯ НЕЕВРОПЕЙСКАЯ ДОЧЕРНЯЯ КОМПАНИЯ: ARPA USA
Сила давления, используемая в производственном цикле Arpa для поддержания высоких стандартов качества, на 60% выше, чем требуется стандартами.
ПРИНЯТИЕ КОДЕКСА ЭТИКИ
СОЗДАНИЕ ДЕПАРТАМЕНТА SHE: БЕЗОПАСНОСТЬ, ЗДОРОВЬЕ, ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА
НАШИ ВРЕМЕНА — МУЛЬТИСЕНСОРНЫЙ ОПЫТ — НЕТ ОДНОРОДНОСТИ СТИЛЕЙ, И НЕТ ЖЕСТКОГО РАЗДЕЛЕНИЯ ПРОСТРАНСТВ В ТРАДИЦИОННЫХ УСЛОВИЯХ.
Жизненное пространство должно быть гостеприимным и вызывать эмоции и ощущения. Например, кухня — это уже не только место для приготовления пищи, но и теплое социальное пространство, место для общения.
Кроме того, материалы становятся умнее: исследователи Arpa разрабатывают FENIX NTM®, инновационный материал для дизайна интерьера, изготовленный с использованием нанотехнологий.
ОТКРЫТЫ НОВЫЕ ВЫСТАВОЧНЫЕ ЗАЛЫ: НЬЮ-ЙОРК И БАРСЕЛОНА, ARPA IN BRA И PESARO
ARPA ДЛЯ КУХНИ: ПЕРВАЯ КОЛЛЕКЦИЯ ДЛЯ ЭТОГО КОНКРЕТНОГО ПРИМЕНЕНИЯ
ARPA FOR YOU: КОЛЛЕКЦИЯ ИЗ 311 ДЕКОРОВ В ТОНКОМ HPL, ВСЕ С БЫСТРОЙ ДОСТАВКОЙ
NATURALIA: КОМПАКТНЫЙ, ЭКОЛОГИЧНЫЙ МАТЕРИАЛ
SILVERLAM: ИННОВАЦИОННЫЙ HPL, СПОСОБНЫЙ СДЕРЖИВАТЬ РОСТ БАКТЕРИЙ НА ПОВЕРХНОСТЯХ
ATHLON: КОЛЛЕКЦИЯ ДЕКОРАТИВНЫХ ПАНЕЛЕЙ HPL БОЛЬШОЙ ТОЛЩИНЫ С БЫСТРОЙ ДОСТАВКОЙ
FENIX NTM ® : ЧРЕЗВЫЧАЙНО НЕПРОЗРАЧНЫЙ ИННОВАЦИОННЫЙ МАТЕРИАЛ ДЛЯ ДИЗАЙНА ИНТЕРЬЕРА
FENIX NTA ® : УСИЛЕННАЯ МЕТАЛЛИЧЕСКАЯ ПОВЕРХНОСТЬ
BLOOM: НОВАЯ БАЗОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ДЛЯ ARPA HPL И FENIX NTM ®
На этом история Арпа не заканчивается, это только ее начало!
Добавить комментарий Отменить ответ
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.
ARPU: как посчитать и сделать выводы
Мы считаем и работаем над всеми существующими метриками с одной целью — увеличить прибыль. Однако, как справедливо заметил Сет Годин: “Метрика может быть точной и соответствовать целям компании, но работать над ней совершенно бессмысленно, если она не связана с тем, для чего вы пришли на работу сегодня”.
При правильном подходе показатель ARPU объединяет в себе обе составляющие — доход и ценность (об этом ниже).
ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход, который вы получаете от каждого активного пользователя за период. Эта метрика помогает компаниям измерять ценность продукта, прогнозировать прибыль и принимать решения на основе этих цифр.
Как посчитать ARPU
Итак, чтобы посчитать средний доход от пользователя за месяц, нужно разделить общий доход за этот месяц на количество пользователей, которые были активны в этот период.
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Какой ARPU — хороший?
Мы получили результат, но как его интерпретировать? 5,3 — это хорошо или плохо? Дело в том, что ARPU не имеет оптимального значения. Но есть одно правило: если ARPU снижается, вам нужно привлекать больше клиентов.
Вы можете оценить ARPU только в рамках своего бизнеса, или сравнить его с результатом компании, которая может похвастаться похожей (и по характеристикам, и по объёму) аудиторией.
За какой период считать показатель ARPU?
Сперва вам нужно определиться, какой период вас интересует. Считать ARPU раз в месяц особенно удобно для сервисов, которые работают по подписке. Однако, если среднее время жизни пользователя (average Lifetime) для вашей компании невелико (как, например, в мобильных приложениях), есть смысл вычислять ARPU чаще.
Строго говоря, показатель ARPU за месяц правильно называть ARPMAU (Average revenue per monthly active user).
Если Lifetime пользователей вашего сервиса невелик, лучше считать ARPDAU (Average revenue per daily active user) — средний доход от активного пользователя за день.
Если вы работаете не по подписке, обратите внимание, как часто клиентам нужны ваши услуги.
Для оценки качества трафика можно посчитать доход от пользователей, которые пришли к вам в определённый период (например, все, кто зарегистрировался 15 июня). Для этого считают накопительный (cumulative) ARPU. Формула похожа, но она рассчитывает доход, который вам принесла конкретная когорта пользователей. С каждым днём показатель ARPU для этой когорты будет увеличиваться, поэтому его и называют накопительным.
Cumulative ARPU (X дней) = Доход от выбранной когорты за X дней / Количество пользователей в рамках этой когорты
Можно считать Cumulative ARPU за 1 день, неделю или 2 недели — так вы узнаете, сколько денег приносит каждый клиент за первое время работы с вами, а также сможете прогнозировать, какой доход и через какое время он принесёт.
С увеличением периода этот показатель возрастает и постепенно достигает уровня вашего LTV.
Как ARPU связан с ценностью?
В самом начале мы сказали, что ARPU связывает доход и ценность. Это может показаться странным: речь же только про деньги?
А если большая часть пользователей выбирает самый дорогой тарифный план, велика вероятность, что они готовы заплатить и больше. Если вы не предлагаете им эту возможность — вы теряете деньги.
Высокий ARPU показывает, что всё не зря, и пользователи ценят ваш продукт. Поэтому, когда показатель достигает стоимости вашего среднего (по цене) тарифа, можно смело поднимать цены.
Если же ARPU приближается к стоимости самого дешёвого тарифа, пора поработать над маркетингом. Вы привлекаете людей, которые платят мало, есть смысл немного изменить стратегию и привлечь внимание пользователей к более дорогим тарифам.
Как связаны ARPU и LTV
Эти метрики иногда путают, либо игнорируют ARPU и считают только LTV (потому что думают, что это почти одно и тоже). Они действительно связаны, но каждая важна по отдельности.
LTV — это прибыль, которую вам приносит клиент за всё время вашей работы с ним. ARPU показывает прибыль от вашей работы с пользователем за определённый период. Разница между этими метриками — Lifetime — длительность жизни клиента в рамках вашей компании.
LTV показывает общую ценность клиента для вашей компании, а ARPU — положение дел на текущий момент.
Чем отличаются ARPU и ARPPU
Одна буква здесь действительно имеет большое значение, потому что дополнительная P в ARPPU — это Paying (платящие). ARPU показывает средний доход на всех пользователей, даже тех, кто в этом месяце не заплатил ничего. ARPPU — это доход на одного платящего пользователя. Платящих всегда меньше, поэтому этот показатель всегда выше.
ARPPU покажет вам реакцию платящих пользователей на ценность продукта. Однако если вы повысите цены, ваш ARPPU тоже возрастёт, но это не повод открывать шампанское. Возможно, доля платящих клиентов упала, просто цены стали выше, поэтому показатель вырос.
Именно доля платящих клиентов (Paying Share) связывает между собой ARPU и ARPPU.
Например, в этом месяце у вас было 1200 пользователей, 40 из них оплатили премиум-доступ. Доход составил 1000$.
Доля платящих пользователей = 0,8 / 25 = 0,032 или 3,2%.
Оптимальная величина Paying Share зависит от типа бизнеса. Например, для мобильных приложений показатель 1-2% — неплохой результат (большинство пользуются бесплатной версией, не так много людей совершают покупки в приложениях).
Учитывать долю платящих клиентов важно. Дело в том, что если ARPPU растёт, но Paying Share падает, это приведёт к сокращению вашего дохода — прибыль от платящих не сможет компенсировать сокращения их количества. Эта метрика помогает оценить и спрогнозировать ваш доход.
Как использовать показатель ARPU
ARPU показывает, как соотносится стоимость вашего продукта с его ценностью. Для чего ещё можно использовать эту метрику?
Именно этой метрикой интересуются инвесторы, когда принимают решение, в развитие какой компании вложить капитал. Если в рамках своего бизнеса вы запускаете два и более проекта, можно определить самый эффективный также при помощи ARPU: у кого показатель выше, тот и выиграл.
Важно! Можно сравнивать ARPU только компаний (продуктов) с одинаковой или смежной аудиторией.
Получается, что эксперимент вполне удачный, и сокращение дохода не связано с увеличением цены. Если при той же цене привлечь больше активных пользователей, то доход возрастёт.
Оказывается, что доход уменьшился — похоже, вы привлекли не совсем целевую аудиторию.
Вы можете разделить всех пользователей, например, по времени взаимодействия с вами, и сравнить прибыль от каждой группы. Попробуем определить 3 группы: новичков (тех, кто пришёл к вам менее месяца назад: пользуется бесплатным тестовым периодом или оплатил подписку впервые), тех, кто уже хорошо знаком с вами (продлевали месячную подписку уже 2-3 раза), и постоянных клиентов (продлевали подписку более 3 раз).
Важно! Пользователь мог не совершать оплату в конкретный период, за который мы считаем ARPU.
Получается, что основной доход вам приносят те, кто уже давно с вами, и новички. Сконцентрировавшись на этих двух группах, можно значительно увеличить прибыль.
Вы можете выразить в деньгах свои гипотезы, связанные с привлечением или удержанием пользователей, при помощи ARPU. Предположим, вы запускаете новую рекламную кампанию и рассчитываете привлечь на 20% больше новых пользователей — раньше к вам ежемесячно приходили 120 человек, а после запуска вы готовитесь встретить 144. При ARPU, равном 30, ваш доход станет 4320 (а был 3600). Очень удобно оценивать, как окупаются затраты на новую кампанию и какой доход ждёт вас дальше.
Как улучшить эту метрику
Каким бы ни был ваш ARPU, предела совершенству нет. Разберём самые общие способы увеличения этой метрики.
В результате ARPU вырос в 2,4 раза. Это означает, что сегментация клиентов на основе тарифных планов и цен, чёткое понимание потребностей каждого сегмента и разработка специфических наборов функций имеют огромное влияние на ARPU.
Желаем, чтобы ваш ARPU взлетел до небес!
Другие статьи по теме
Софья Шпак
Составляю email-рассылки для клиентов Carrot quest и собираю результаты в кейсы.
ARPU (Average Revenue Per User)
Оля Фролова
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Average Revenue Per User — это метрика, которая помогает оценить ценность продукта с точки зрения клиентов. ARPU показывает, сколько денег в среднем приносит компании один пользователь за определенный промежуток времени.
Пользователями считаются клиенты сервиса, пользователи мобильного приложения, посетители интернет-магазина. Все зависит от вида бизнеса. Главное здесь, что обычно пользователи делятся на тех, кто платит и тех, кто нет (например, подписчики на бесплатном тарифе).
Если учитывать только платящих клиентов, то получится уже другой показатель — ARPPU (Average Revenue Per Paying User), который обычно считают вместе с ARPU.
Зачем считать ARPU
Средний доход на клиента пригодится, когда нужно:
Как считают ARPU в разных сферах бизнеса
Общая формула для расчёта ARPU выглядит так:
Average Revenue Per User = весь доход / количество пользователей за период
Чаще всего ARPU считают SaaS-сервисы, мобильные приложения и компании, которые предлагают услуги с абонентской платой. Но бывает, что ARPU отслеживают и интернет-магазины. Разберём, как метрику среднего дохода на пользователя считают в каждой из этих сфер бизнеса.
SaaS-сервисы. Для подсчёта берут подписчиков всех тарифов и триальных версий. Расчёт ARPU помогает оптимизировать подписки сервиса и увеличить доход за счёт изменения тарифной сетки.
Мобильные и веб-приложения. Для приложений допускается подсчёт значения ARPU только по активным пользователям: тем, кто хотя бы раз воспользовался услугами в течение периода.
Интернет-магазины. Для оценки показателя берутся все посетители сайта за определенный период времени. Иногда посетителей заменяют на проданные товары: Average Revenue Per Unit. То есть считают средний доход на единицу продукции.
Услуги с абонентской платой (например, телекоммуникационный бизнес). ARPU считается как средний доход на одного абонента или клиента компании.
За период расчёта обычно берут 1 месяц. Но тут все зависит от частоты покупок. Можно использовать и более продолжительные интервалы: квартал, полгода, год. Или наоборот, уменьшить период расчета. Так, в игровой индустрии часто считают ARPDAU, средний доход от пользователей за один день.
Какое значение ARPU считается нормальным
Значение среднего дохода на пользователя уникально для каждой компании или проекта. Поэтому для принятия решений важно оценивать изменение метрики с течением времени.
Если показатель ARPU растёт, значит большее число пользователей готовы покупать более дорогие тарифы или товары. А это сигнализирует о росте ценности вашего предложения в глазах клиента.
Чем отличаются показатели ARPU, ARPPU, LTV и AOV
Метрики ARPU, ARPPU, LTV и AOV (средний чек) связаны с доходом и ценностью, но используются в разных сценариях. Рассмотрим отличия между показателями в таблице и на примере.
ARPU (Average Revenue Per User) | LTV (Lifetime Value) | ARPPU (Average Revenue Per Paying User) | AOV (Average Order Value), или средний чек | |
Как посчитать | Общий доход / Количество пользователей за период | Lifetime (продолжительность пользования продуктом) x ARPU AOV x lifetime x RPR (Repeat Purchase Rates, число повторных покупок) | Общий доход за период / Количество платящих пользователей за период | Общий доход / Количество заказов |
Что означает | Средний доход от клиента за период времени | Доход от клиента за всё время сотрудничества | Учитывает не всех пользователей, а только тех, кто совершал платежи в течение определенного времени | Показывает, сколько денег приходится на один заказ (не на одного покупателя) |
Когда использовать | Когда нужно оцифровать ценность продукта для пользователей | Когда нужны данные о ценности клиента за весь период | Когда нужно оценить, как восприняли покупатели изменение цен | Чтобы понять выручку по заказам, а не по клиентам |
Посчитаем все 4 показателя:
Некоторые платформы аналитики, например, devtodev, позволяют наглядно сравнивать значения показателей AOV и ARPPU на графике
Как улучшить ARPU
Разберем несколько эффективных способов повысить средний доход с одного пользователя.
Используйте механики cross-sales и up-sales. Стимулируйте пользователей перейти на более дорогой тариф или приобрести дополнительные услуги. Интернет-магазинам и компаниям с абонентской платой стоит продумать механики увеличения среднего чека и конверсии в продажу.
Чтобы увеличить ARPU, сервис коллтрекинга предлагает пользователям дополнительные услуги за отдельную плату
Экспериментируйте с тарифными планами. Попробуйте расширить линейку тарифов, опираясь на потребности разных сегментов пользователей. Если все правильно сделать, это поможет увеличить ARPU в несколько раз.
Изучайте платящих пользователей. Проанализируйте пользователей, которые приносят компании большую часть дохода: какие функции они используют, какие товары покупают, какую ценность находят в продукте. На основе этой информации подумайте, как увеличить долю таких клиентов. Регулярно сравнивайте динамику показателей ARPU и ARPPU: чем меньше разница между метриками, тем больше пользователей приносят доход.
Повышайте эффективность рекламных кампаний и маркетинга. Иногда показатель ARPU используют наравне с ROI, чтобы оценить каналы рекламы. Если бороться с нецелевым трафиком и отключать неэффективные каналы, можно увеличить значение среднего дохода на пользователя.
Средний доход на пользователя: что это такое, как и зачем его считать
Рассказываем, чем бизнесу поможет знание ARPU — среднего дохода на пользователя, как его рассчитать и что сделать, чтобы увеличить этот показатель
Филипп Вольнов
ARPU, Average Revenue Per User, или средний доход на пользователя — маркетинговая метрика, которая показывает, сколько денег тратят клиенты на ваш продукт или услугу за год, месяц или день.
Зная средний доход, можно предварительно оценивать будущую прибыль, принимать решения об эффективности рекламы и изменений в интерфейсе сайта или мобильного приложения, а также сегментировать клиентов.
В статье подробно разбираем, как считать ARPU и как использовать этот показатель при принятии бизнес-решений.
Как рассчитывают ARPU
Разберемся, какие показатели взять для расчета ARPU: за какой период нужно считать доход, как его вычислить, кого отнести к клиентам. А еще поделимся готовым калькулятором.
За какой период рассчитывается ARPU. ARPU можно считать за любой период: день, месяц или год. Чаще всего ARPU рассчитывают за месяц или год. Реже — за день. Период зависит от особенностей бизнеса: для интернет-магазина одежды ARPU достаточно рассчитывать раз в месяц, а для компании с большим количеством платежей в течение дня — раз в день.
Как вычислить доход для расчета ARPU. Доход считается по формуле:
Кого понимают под клиентами. Это все люди, которые взаимодействовали с вашим продуктом или услугой. Качество контакта не важно: покупатели, просто посетители магазина или сайта и клиенты, которые оформили тестовый период. Так, для интернет-магазина одежды клиенты — это все, кто зашел на сайт. Для кофейни — все посетители, даже те, кто зашел просто погреться.
В течение месяца на сайт интернет-магазина косметики зашли 300 посетителей: купил, оставил корзину с товаром или просто посмотрел каталог. Доход магазина за месяц составил 570 000 ₽.
ARPU можно рассчитывать отдельно по каждой категории товаров, продуктов или услуг. Это покажет, что именно приносит бóльшую прибыль, а что — убыток. Например, кофейня может рассчитать ARPU по категориям «кофе с молоком» и «черный кофе» и сравнить, какой кофе лучше продавался в расчетном периоде, например за месяц.
Калькулятор ARPU. В Mindbox подготовили калькулятор для расчета ARPU. Он автоматически рассчитает ARPU и построит наглядный график.
Чтобы никто не увидел данные вашей компании, сохраните себе копию калькулятора, заполните информацию о доходах и количестве клиентов.
Какие решения поможет принимать ARPU
ARPU поможет бизнесу:
Выбрать наиболее эффективный рекламный канал. Вернемся к примеру с магазином косметики, для которого рассчитывали ARPU.
Показатели магазина за сентябрь были такими: всего посетителей — 300, доход магазина — 570 000 ₽.
ARPU = 570 000 ₽ / 300 = 1900 ₽
В октябре магазин запустил рекламу в Яндексе и Инстаграме. Посмотрим ARPU для каждого канала.
Несмотря на то что по рекламе в Яндексе пришло больше людей, реклама в Инстаграме эффективнее, потому что привлекла покупателей, которые готовы потратить на покупку больше денег.
Оценить эффективность изменений в интерфейсе. Покажем на примере производителя обуви, сумок и аксессуаров Mario Berluchi.
Компания внедрила новую механику персонализации сайта — алгоритм предсказания действий посетителей. Механика предсказания анализирует действия посетителей сайта после того, как они добавили товар в корзину, и в нужный момент побуждает к покупке с помощью всплывающего окна.
Изменения в интерфейсе оказались полезными для ARPU: показатель вырос на 35,7% за год.
Выяснить реакцию клиентов на изменение цены. Вернемся к интернет-магазину косметики. Решили повысить стоимость самого популярного товара категории — массажера для лица:
Доход от продаж массажера для лица по новой цене стал меньше, но показатель ARPU вырос. Значит, можно повысить цену на товар и продолжать привлекать клиентов — на карточку товара с более высокой ценой все равно будут заходить клиенты. И хотя их станет меньше, доход на каждого из них вырастет.
Разделить клиентов на сегменты. ARPU позволяет сравнивать прибыль от разных клиентских сегментов, например от вернувшихся, лояльных и вновь привлеченных. Зная средний доход по каждому клиентскому сегменту, можно составлять для них персональные рекомендации или делать скидки.
Например, фэшн-бренд TOPTOP.RU использует сегментацию клиентов в массовых рассылках. Компания дает скидку только тем, кто не купил бы без нее. Чем меньше вероятность покупки — тем больше скидка.
Виды среднего дохода на пользователя
Бывает два вида ARPU:
ARPPU, Average Revenue Per Paying User, то есть средний доход на платящих пользователей, показывает более точную реакцию клиентов на изменения цены. Для расчета этой метрики учитываются только клиенты, которые купили товар или услугу.
На примере интернет-магазина косметики рассчитаем ARPPU и сравним его с ARPU:
ARPPU позволяет оценить влияние маркетинговых изменений непосредственно на платящих клиентов. Для большей точности имеет смысл отслеживать соотношение ARPPU и ARPU из месяца в месяц.
Cumulative ARPU, кумулятивный (накопительный) средний доход на пользователя, помогает спрогнозировать, когда клиенты начнут приносить бизнесу больше денег, чем потрачено на их привлечение.
Кумулятивный ARPU рассчитывается для отдельной категории клиентов. Например, для тех, кто воспользовался промокодом или заходил на сайт за время действия промоакции.
Представим, что интернет-магазин бытовой техники запустил скидочный промокод «ОСЕНЬ2021», которым воспользовались 100 клиентов. Стоимость привлечения одного клиента составила 5000 ₽. Расчет накопительного среднего дохода для этих 100 клиентов будет выглядеть так:
Расчет накопительного ARPU помог увидеть, что клиенты начали приносить больше денег, чем было потрачено на их привлечение, спустя три месяца с момента запуска рекламной акции с промокодом.
Отличие среднего дохода на пользователя от пожизненной ценности клиентов
Средний доход на пользователя, ARPU, и пожизненная ценность клиента, LTV, похожи: обе метрики показывают, сколько денег клиенты приносят бизнесу.
Между собой эти метрики взаимосвязаны так: чем больше ARPU, тем больше LTV в долгосрочной перспективе. Но есть и различия.
Как увеличить ARPU
Есть две рекомендации для увеличения среднего дохода на пользователя.
Постоянное увеличение ассортимента и количества оказываемых услуг. Обновление ассортимента товаров и услуг поможет привлекать новых клиентов и возвращать старых. Примеры постоянного обновления товаров — сезонные коллекции одежды и сезонные меню в ресторанах.
Кросс-сейл и апсейл. Например, магазин косметики из наших примеров может предлагать румяна к помаде, а кофейня — дополнительный сироп к кофе или пирожное.
Главное об ARPU
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Сейчас читают
Преимущества и недостатки каналов прямой коммуникации
E-mail, СМС, мобильные и веб-пуши, мессенджеры, чат-боты — это каналы прямой коммуникации с клиентом. У каждого из них есть свои плюсы и минусы. Описываем особенности каналов во всех подробностях
Что такое бизнес-анализ и зачем проводить его на старте проекта
Бизнес-анализ помогает компаниям принимать ключевые решения об изменении процессов и разработке новых продуктов. В статье рассказываем, как проводят бизнес-анализ и сколько на него нужно времени
Как убедиться, что вашему бизнесу нужна программа лояльности
В статье рассказываем про разные типы программ лояльности, объясняем, что нужно учесть при запуске и как понять, нужна ли программа вашему бизнесу
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания