аут оф сток что это такое
Что такое “ситуация товара” или out-of-stock и чем она страшна?
Вспомните себя, когда вы долго-долго выбираете товар в интерне-магазине, перемещаете его в корзину, начинаете заполнять платежные данные и вдруг видите сообщение, что товар у поставщика отсутствует, или, когда вы приходите в магазин для того, чтобы купить привычный для себя набор продуктов, и не видите на обычном месте вашего любимого чая или кофе.
Эта ситуация, которая называется «out-of-stock» или «ситуация отсутствия ттовара», является, пожалуй, самой неприятной для производителя и продавца, поскольку они упускают прибыль. Кроме того, ситуация отсутствия товара наносит значительный урон потребительской лояльности.
Ситуация отсутствия товара (Out-of-stock, stockout, OOS, СОТ) может быть описана как невозможность приобретения продукта потребителем в момент покупки.
Это явление (out-of-stock) — то, с чем долгое время борются поставщики и магазины. Это явление, которое у хорошего торгового представителя сведено к минимуму.
По данным исследования, которое было проведено в 2007 году, средний уровень out-of-stock в мире составляет 8%, а это значит, что если вы пришли в магазин с перечнем из 13 наименований, то как минимум одно из них в продаже будет отсутствовать в связи с возникновением ситуации отсутствия товара.
В России, насколько мне известно, этот показатель около 12%.
Ситуация отсутствия товара это, когда:
Чем страшен out-of-stock?
Как и все явления, out-of-stock обладает рядом характеристик:
Причинами возникновения out-of-stock являются:
Как преодолевать ситуацию отсутствия товара?
Выясните причины:
Предпринимайте меры:
Пресс-центр
Аутофсток (out-of-stock) – это термин, обозначающий отсутствие товаров на полках. В подобной ситуации покупатели не получают желаемую продукцию, а магазин теряет существенную долю прибыли. По оценкам маркетологов, доход компании может снизиться приблизительно на 3%. Периодически и в разной степени с аутофстоком сталкиваются все компании, однако в большинстве случаев его можно упредить.
Что такое OOS в торговле и мерчандайзинге?
С понятием out-of-stock связаны случаи, когда конкретного SKU нет в наличии на торговой точке, а также на складе ритейлера, дистрибьютора или поставщика. При этом речь идет о складских единицах, информация о которых уже есть в отчетах, а на стеллажах вывешен ценник. Ситуация, когда продукция поступила на склад недавно и данные о ней еще не внесены в систему, не считается аутофстоком.
Почему случается out-of-stock?
Причины, по которым происходит OOS, часто связаны с некорректным прогнозированием. Также роль играют неверные действия ритейлера или поставщика. Рассмотрим каждую категорию детальнее.
Неправильное прогнозирование
Распространенная проблема при работе торговых точек – неверные прогнозы потребительского спроса. Отдельные позиции расходятся быстрее, чем было спрогнозировано изначально, например, в результате рекламной кампании. Так происходит и с сезонными продуктами: мандарины интенсивно скупают перед Новым годом, а квас – летом. Такие скачки спроса учитывают в аналитике, но классических методов не всегда достаточно. Если при прогнозировании произошли ошибки, вероятно и возникновение аутофстока.
Недочеты магазина
Часто это явление возникает из-за действий ритейлера и его сотрудников. Out-of-stock происходит в следующих случаях:
К неточностям учета также приводит фантомная инвентаризация. Система показывает наличие учетной единицы, но в действительности ее нет. Иногда имеют место хищение и повреждение части ассортимента, что приводит к аналогичным последствиям.
Ошибки поставщика
В эту группу относят следующие факторы:
Последний фактор часто не учитывают при раскрутке марки. Покупатели ожидают разрекламированную продукцию, которую производитель не успевает изготовить.
Возможные негативные последствия
Аутофсток – распространенное явление в сфере торговли. Всегда существует определенный порог OOS, который считается нормой для торговой точки. Так, для магазинов категории FMCG, которые специализируются на продаже быстро оборачиваемых потребительских товаров, допустимым показателем считается 5%. Если же ритейлер превысит этот процент, то неизбежно столкнется с рядом проблем, среди которых:
Чтобы не произошло неприятных последствий, необходимо минимизировать аутофсток.
Способы борьбы с OOS
Полностью искоренить это явление трудно, но улучшить ситуацию можно. Минимальный перечень мероприятий, которые помогут частично преодолеть out-of-stock, включает:
Что такое Out-of-stock и чем он опасен
При Out-of-stock в торговом зале магазина нет доступного для покупателя товара.
Например, в каталоге интернет-магазина вы видите товар, но в наличии его нет. Или, придя в супермаркет за своим любимым кофе, вы обнаруживаете лишь пустую полку с ценником.
От Out-of-stock теряют все. Покупатель неизбежно чувствует досаду и испытывает неудобства, поскольку вынужден покупать товар другой марки или обращаться в другой магазин. А ритейлер и производитель теряют прибыль, поскольку, при всем желании, платить покупателю не за что.
Полностью искоренить Out-of-stock невозможно, но его можно свести к минимуму. Необходимо контролировать этот показатель, чтобы не допускать критического снижения прибыли.
Усредненный показатель Out-of-stock в мире достигает 8%, в России – 12%. Возможны следующие сценарии Out-of-stock:
Чем вреден Out-of-stock
Если наблюдается одна из перечисленных ситуаций, это приводит к неблагоприятным последствиям для бизнеса:
Если конкурентная точка или бренд предоставляет покупателю лучшие условия, он больше не вернется в ваш магазин. Поэтому лучше не допускать таких ситуаций.
Характеристики Out-of-stock
Out-of-stock – измеряемое явление. При его контроле учитывается ряд важных параметров:
Показатель Out-of-stock необходимо регулярно анализировать и, если потребуется, адаптировать торговлю под изменение рыночной ситуации.
Причины Out-of-stock
Отсутствие доступного товара возможно из-за сбоев в следующих операциях:
Еще одна распространенная причина – неправильное управление конкретной товарной позицией. К примеру, пустые места в выкладке, неактуальные ценники, «невидимые» позиции.
Методы борьбы с Out-of-stock
Если в вашем магазине периодически отмечаются случаи Out-of-stock, необходимо предпринять следующие меры:
Проанализировать причины возникновения такой ситуации
Чтобы понять, почему возник Out-of-stock, необходимо провести следующие операции:
Это необходимо, чтобы понять, как действовать дальше.
Устранить факторы, влияющие на показатель OOS
Меры по снижению показателя Out-of-stock предпринимаются в зависимости от причин:
Также необходимо проверить соответствие выкладки планограмме и актуальность ценников.
out of stock
1 out-of-stock
2 out of stock
We will assume you want us to ship any out-of-stock items when they come in. — Мы будем исходить из предположения, что вы хотите, чтобы мы поставили вам отсутствующие в настоящий момент на складе товары, как только они поступят.
3 out-of-stock
4 out of stock
5 out of stock
stock variable — переменная, характеризующая величину запаса
stock turnover — оборот товарных запасов; складской оборот
6 out-of-stock
(o/s) не имеющийся на складе
7 out-of-stock
8 out-of-stock
9 out-of-stock
10 out of stock
11 out-of-stock
12 out of stock
13 out of stock
14 out-of-stock
15 out of stock
16 out of stock
17 out of stock
18 out-of-stock
19 out of stock
20 out of stock
См. также в других словарях:
out of stock — ➔ stock * * * out of stock UK US adjective (ABBREVIATION OS, O/S) COMMERCE ► products that are out of stock are not available to buy in a store because they have all been sold: »You will be notified by email if any part of your order is out of… … Financial and business terms
out of stock —
out of stock —
Out-of-Stock — Als Regallücke (engl. Out of Stock) wird im Einzelhandel ein Regalplatz bezeichnet, der nicht mehr durch den vorgesehenen Artikel gefüllt ist. Bei einer weltweiten Studie wurde eine durchschnittliche OoS Quote von 8,3% ermittelt.[1] Dabei treten… … Deutsch Wikipedia
out\ of\ stock — adj. phr. Having none for sale or use; no longer in supply; sold out. When Father tried to get tires for an old car, the man in the store said that size was out of stock and were not sold anymore. So many children have bought balloons that the… … Словарь американских идиом
out of stock — /aυt əv stɒk/ adjective, adverb with no stock left ● Those books are temporarily out of stock. ● Several out of stock items have been on order for weeks. Abbr O/S … Marketing dictionary in english
out of stock — ► in (or out of) stock avail able (or unavailable) for immediate sale or use. Main Entry: ↑stock … English terms dictionary
out of stock — adjective not available for sale or use too many items are out of stock • Similar to: ↑unavailable * * * phrasal : having no more on hand : sold out … Useful english dictionary
out of stock — adjective Temporarily unavailable for sale. Sorry, theres been a run on gribbets and were out of stock … Wiktionary
out of stock — phrasal having no more on hand ; completely sold out … New Collegiate Dictionary
Out of stock — Нет на складе, распродано … Краткий толковый словарь по полиграфии
Упущенные продажи: сколько вы теряете в ситуации Out of Stock OOS
«Мы выполнили план продаж на 2 недели раньше». «Если чего-то нет на складе, мы предлагаем замену, и чаще всего покупатель соглашается».
Так ли это хорошо, как кажется? Скажем проще: все ли деньги вы получили со своих покупателей?
План продаж выполнен раньше срока — а ведь могли продавать еще целых две недели. Но хитов продаж больше нет, и сейчас вы упускаете прибыль, вынужденно предлагая покупателям не самый ходовой товар, после которого они вернутся не скоро. Та же история с заменой — вы считали, сколько покупателей уходит, отказываясь от нежеланного аналога?
Здесь мы имеем дело с упущенными продажами (OOS — Out of stock), а значит — с недополученной прибылью. И эта ситуация характерна и страшна для всех: для ритейлеров, дистрибьютеров и производителей. Это потери в продажах сегодня и в будущем, потому что теряем лояльность клиентов вплоть до потери квоты на полке. Но упущенные продажи — явление, с которым можно справиться. Давайте разбираться.
Если верить исследованию, проведенному в 2008 году в области FMCG, поведение покупателей при отсутствии товара распределяется вот так:
Даже если в вашей нише соотношение будет несколько иное, общая тенденция сохранится — не найдя у вас желаемого товара, покупатель с большой вероятностью пойдет искать его в другом месте или вообще передумает. Тридцать-сорок человек из ста не станут слушать, когда ваш продавец скажет «вот неплохой аналог, даже чуть дешевле» или «это просто другая марка, функции те же».
Получается, что даже 10% дефицита товаров на полке/складе — небольшой, в сущности, процент OOS — означают не менее 4% неудовлетворенных покупателей.
Мало того, не для всех товаров будет одинаковый процент.
В ассортиментной матрице, по которой вы планируете закупки, есть две группы товаров:
Но факт, с которым не поспоришь — даже в пределах одной ассортиментной группы одни товары продаются быстрее, чем другие. Что это за товары? Хиты продаж, товары группы, А из ABC-анализа, TOП-муверы… называют их по-разному, но суть одна — клиенты предпочитают их другим. Очень предпочитают. Спрос на такие товары оказывается выше прогнозов.
Вы уверены, что 60% клиентов все равно совершат покупку у вас сейчас или позже, если такого товара не будет?
Если спрос на такие товары выше, чем спрос на остальные категории товаров, то, на наш взгляд, 10% дефицита таких товаров означает упущенные продажи более чем на 10%.
Например, у вас ищут стиральную машину с вертикальной загрузкой, причем непременно Electrolux. Но их на складе уже нет. Если у вас есть аналог, например, Samsung, то можно предложить его.
Покупка или сложится, или нет, нас волнует другое: заложить в следующий заказ поставщику машины Electrolux с вертикальной загрузкой или это была случайная прихоть? Если это новая мода — недешевые машины быстро разойдутся, и вы получите свою прибыль. А если это была случайная фантазия? Вложенные деньги зависнут в ожидании следующей прихоти покупателя.
Как узнать, это тренд или случайность?
Есть два способа считать упущенные продажи: опросы покупателей и оценка динамики продаж.
Считается, что этот метод более достоверен, т.к. фиксируются все обращения клиентов и если клиенту пришлось отказать, фиксируются упущенные продажи. В учетных системах можно настроить все факты корректировки заказов клиентов («вычерки») или фиксировать такие отказы вручную. Но и этот метод может дать искаженные результаты, особенно в дистрибуции. Может обращаться один и тот же клиент, а факт неудовлетворенного спроса зафиксируют несколько раз. Данные могут быть неполны, не всегда получается получить выборку именно по нужным ассортиментным группам.
Бывают в ритейле и курьезные истории.
К нам в один из магазинов инструмента регулярно заходил один клиент и спрашивал дорогую модель перфоратора. Узнав, что нет, бурчал: «Что ж за магазин такой…».
И так несколько раз. Оформить заказ отказывался. Рискнули. Привезли. Клиент пришел, увидел, воскликнул: «Ну наконец-то!»
Развернулся и ушел без покупки. Больше не приходил.
Этот способ реализовать проще — смотрим на динамику продаж в дни присутствия товара на складе / в магазине, считаем, сколько дней товар отсутствовал и экстраполируем, сколько бы мы продали бы за дни отсутствия, если бы продавали с такой же скоростью. Именно этот подход использует StockM, и он реализован в предложенном выше калькуляторе.
Да, возможно, у вас были товары-аналоги, клиент купил другой товар и упущенные продажи по факту были ниже. Но цель не в том, чтобы предельно точно рассчитать сколько мы недополучили выручки. Важно видеть динамику на длительном периоде.
Как сказал один из наших клиентов:
Для понимания причин Out of Stock и их устранения мы договариваемся с клиентами о следующей процедуре:
«Кризис, снова кризис. Придется сократить складские запасы, пусть даже выручка упадет, зато деньги не заморозим на долгий срок. Осталось прикинуть, что и на сколько сократить».
Конечно, запасы надо сокращать, это неизбежно. Но как сделать это правильно? Просчет в планировании закупок может загнать вас всё в ту же ловушку — придется продавать людям то, что они не очень-то и хотят.
И вы снова увидите в отчетах упущенные продажи.
Поэтому стоит грамотно рассчитывать снижение складских запасов. Обычно для планирования оценивают запасы в количестве дней продаж (Запасы/Средние продажи). Такой показатель есть во многих IT системах пополнения запасов. Однако он не учитывает множество факторов: причины изменения запасов (списания, акции, возвраты и т. д.), надежность поставщиков (срывы поставок, пересортица или, наоборот, улучшение уровня сервиса). Эти факторы могут внезапно изменить всю картину — а вы будете к ней не готовы.
В наших проектах мы видим, что наибольший эффект от перемен клиенты получают в неожиданном росте продаж, а не в ожидаемом сокращении запасов (хотя и он существенный). Такой эффект мы наблюдали в разных отраслях: FMCG, инструменты, садовая техника, мебельная фурнитура и даже в аптеках.