как удержать клиента на персональных тренировках
Как фитнес-тренеру получить клиента
Как фитнес-тренеру получить клиента? Этим вопросом задаются не только начинающие, но даже опытные тренеры, так как клиенты – это деньги, а денег много не бывает. Что характерно, программы подготовки и обучения тренеров часто не включают в программу такие важные дисциплины, как влияние, убеждение и продажи. Знать, как устроен и функционирует организм человека так же важно для фитнес-тренера, как уметь продавать свои услуги и зарабатывать на своих знаниях деньги. В данной статье мы попробуем разобраться в том, как фитнес-тренеру получить клиента, если он ничего не знает о продажах и не обладает специфическими знаниями в области влияния и убеждения. Мы поговорим о том, что нужно делать всегда, что работает всегда и что доступно каждому из нас всегда.
Как фитнес-тренеру получить клиента
Итак, по сложившейся традиции, напоминаю, что данная статья является логическим продолжением цикла статей о профессии фитнес-тренера. Для максимально полного понимания темы, рекомендую также ознакомиться со статьями «Кто такой фитнес-тренер», «Должностная инструкция фитнес-тренера», «Как стать фитнес-тренером», «Мифы о работе фитнес-тренера», «Как устроиться на работу фитнес-тренером» и «Собеседование на работу фитнес-тренера». А теперь продолжим.
Что ж, с задачей получить работу фитнес-тренера вы справились. Следующая задача фитнес-тренера – получить клиента. Беспроигрышный вариант на старте вашей карьеры – это постоянное общение. Со всеми. С сотрудниками клуба, с обслуживающим персоналом и в первую очередь с клиентами. Со свободными клиентами, с клиентами других тренеров, с самими тренерами. Знакомиться, общаться, узнавать, расспрашивать, советовать, консультировать и так далее. Старайтесь заводить дружбу с посетителями фитнес-клуба, узнавать, как у них дела на работе, как самочувствие, как их дети учатся в школе. Самое главное здесь – искренность. Интересоваться нужно искренне, без фальши. Вам действительно должно быть интересно, в обратном случае, любой человек очень хорошо чувствует обман, и там где вы будете пытаться подлизаться и втереться в доверие, общения с вами, скорее всего, постараются избегать. Чтобы фитнес-тренеру получить клиента, нужно общаться с посетителями клуба. Будьте искренни и не навязчивы. Оказывайтесь в нужное время в нужном месте. Держите в поле зрения по возможности всех, кто находится в зале. Как только увидите, что клиент испытывает трудности – окажитесь тут как тут и помогите ему решить проблему.
ОПЫТ. Далеко не всегда люди приходят в клуб за результатом. Нередко они приходят ссориться, мириться, дружить, искать вторую половинку, убивать время, уходить от проблем, обновлять фотографии в инстаграме, ленту в фейсбуке, быть в тренде на работе и так далее. Фитнес-тренер – во многом психолог. Ваша задача – понять с какой целью клиент пришел в клуб, что его волнует или заботит, и безусловно – дать ему это. В этом и заключается ответ на вопрос – как фитнес-тренеру получить клиента. Часто бывает так, что тренер для клиента это уши. Клиенту не важен результат, но он об этом не скажет, он будет покупать персоналки, чтобы от случая к случаю рассказывать, что шеф на работе дурак, что жена пилит мозги, что дети плохо учатся в школе, что теща заставляет копать картошку и так далее. Такова специфика профессии фитнес-тренера – продавать персоналки. Хотите пообщаться за жизнь – купите персоналку, хотите познакомиться с вон той брюнеткой – купите персоналку, хотите, чтобы я рассказал вам или чтобы вы рассказали мне – купите персоналку. В стенах фитнес-клуба вы тренер, работа тренера – продавать время. Ваше время стоит денег, а это значит, что если клиент хочет занимать ваше время – он должен за это платить.
Как фитнес-тренеру удержать клиента
За что еще руководством ценится фитнес-тренер, кроме того, что умеет продавать персоналки? – За то, что умеет удерживать клиентов. И здесь все также предельно просто. С точки зрения руководства, каждый клиент – это источник дохода. Если клиент через месяц уйдет, он будет оставлять деньги уже в другом месте, а нам это не выгодно, значит ваша задача как тренера, дать клиенту такой уровень сервиса, который будет удовлетворять его настолько, чтобы он продолжал ходить в этот клуб и продолжал приносить ему прибыль. Повторюсь – дайте клиенту то, что он хочет, интересуйтесь им и поддерживайте связь. Ведите клиента, отслеживайте результат, делайте замеры, проводите фотофиксацию. Клиент будет чувствовать, что он нужен, что о нем заботятся. Это сделает вас уникальным для него. Такой клиент останется у вас надолго и уже не захочет тренироваться с кем-либо еще. Так, получается, что фитнес-тренеру получить клиента настолько же важно, как и удержать его. Если вам кажется, что получить клиента это уже целое событие, то на самом деле, это только пол дела. Нужно еще постараться сделать так, чтобы он от вас не ушел к кому-то другому.
СОВЕТ. Даже находясь на дежурной смене – не берите с собой смартфон. Или планшет, или тем более ноутбук. Не смотря на то, что дежурные смены это довольно скучно, и к вам как правило никто не обращается из посетителей клуба, не нужно закрываться от внешнего мира уходя в мобильное устройство. Во-первых, работодатель этого не одобряет и может сделать вам предупреждение. Во-вторых, не забывайте, куда и зачем вы пришли работать. Вам не будут платить зарплату за копание в смартфоне. Вот еще один совет, как фитнес-тренеру получить клиента. Если вам таки достались дежурные часы, руководствуйтесь следующим правилом: если не можете изменить обстановку, измените отношение к ней. Не ждите, пока люди обратятся к вам, идите сами к ним и начинайте диалог. Большая часть посетителей – люди стеснительные и даже в случае нужды не подойдут к вам. Ваша задача первым сломить этот барьер и идти с ними на контакт. Вы как тренер знаете больше, а значит в любом упражнении, которое делает клиент можно найти ошибки, исправить которые – ваша прямая обязанность. Коммуникабельность – ваш ключ к персоналкам.
Заключение
Итак, теперь вы знаете, как фитнес-тренеру получить клиента. Не будьте замкнуты, боритесь со стеснительностью, уберите страх и скованность и стремитесь повышать свою коммуникабельность через постоянное общение. Именно в непрерывном общении и кроется секрет успеха и заработка фитнес-тренера. На дежурной смене не сидите в углу, не залипайте в смартфон, даже если в зале в этот момент находится всего один человек – идите к нему и начинайте общение. У вас и время быстрее пройдет, и возможно этот человек придет к вам на тренировки. А в лучшем случае, еще и посоветует вас своим друзьям, родственникам или знакомым. Но это безусловно еще далеко не все, что нужно знать начинающему фитнес-тренеру. Мы продолжаем тему и в следующей части нашего цикла статей, я расскажу о секретах работы фитнес-тренера.
Как Удержать Клиентов Фитнес-Клуба: 3 Эффективных Способа в 2017 Году
Содержание этой статьи:
Как Удержать Клиентов Фитнес-Клуба: Рассмотрим 3 инструмента, которые помогут увеличить количество клиентов фитнес-клуба в 2017 году
Многим владельцам фитнес-клубов знакома ситуация: при повышении количества посетителей в первые месяцы года ближе к лету уже наблюдается массовый отток клиентов.
Это явление психологического характера: после нового года люди приходят в фитнес-клубы в надежде начать новую жизнь — правильно питаться и наконец-то обрести фигуру своей мечты. Поэтому неудивительно, что в первом квартале кардио- и зоны свободных весов не простаивают зря.
Но, весной-ближе к лету мотивированной остается лишь малая часть вновь прибывших клиентов, а остальные постепенно бросают ходить в зал. Даже несмотря на желание быть здоровыми и заниматься спортом, многие готовы смириться со своей неудачей. Так, Мишель Сигар, автор книги “No Sweat: How the Science of Motivation Can Bring You a Lifetime of Fitness”, даже сказал бы, что они изначально подсознательно настраиваются именно на такой исход.
Именно в понимании этих обстоятельств и психологических мотивов клиентов, которые расстраиваются в своих спортивных начинаниях, и лежит ключ к удержанию этой аудитории. Владельцам (менеджерам) фитнес-клубов важно предложить таким клиентам что-то, что поможет им поверить в себя и достичь поставленных целей.
Сохраните вовлеченность клиентов в тренировочный процесс
Распространенная ошибка фитнес-клубов в том, что они не стараются предлагать новым клиентам персональные тренировочные планы, которые помогли бы разобраться с конкретными индивидуальными запросами клиента.
Итак, вот, что необходимо для этого предпринять:
Иными словами, суть заключается в том, чтобы не терять связи с клиентом, чтобы он не чувствовал себя брошенным на произвол судьбы. Регулярно предлагайте клиенту консультации по питанию, тестирование состава тела, расслабляющие сеансы, приглашайте на встречи с диетологом и физиотерапевтом. Важно также улавливать критические моменты, когда клиент готов сдаться, чтобы быть рядом и поддержать его, обосновав необходимость продолжения занятий.
Удовольствие VS Интенсивность
Не стоит также забывать, что девиз “no pain, no gain” (без боли не достичь результата) работает безотказно только в случае опытных спортсменов, заточенных на долгосрочные отношения с фитнес-залами. Как ни парадоксально, но в отношении новичков, которые тоже, казалось бы, хотели бы чего-то достичь, такой подход далеко не так эффективен.
Обучайте своих клиентов
Не делиться с клиентом знаниями о правильном питании и тренировках, которые помогут ему самостоятельно добиться успеха, — большая ошибка. Обращение с клиентом как с партнером — прямой путь к повышению его самооценки и уверенности в себе: а люди редко покидают места, которые дарят им такие чувства. Кроме того, это полезно в плане воспитания лояльности у клиента к клубу, что является залогом распространения только положительных отзывов и рекомендаций о вашем клубе с его стороны.
Диагностика осанки как способ удержания клиентов в фитнес-клубе. Часть 1
ЧАСТЬ 1 – УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТОВ
ЦЕЛИ БИЗНЕСА
Как известно, фитнес-клубы в мире строят не государственные структуры, а частные предприниматели. А любой владелец фитнес-клуба, начиная свой бизнес, в первую очередь выполняет расчёты так, чтобы его компания (фитнес-клуб, студия, или даже сетевой проект):
А) Как минимум выжила бы, выйдя на окупаемость (операционный ноль) за минимальное время
Б) Приносила бы прибыль, позволяющие дышать глубоко и спокойно, развивая этот бизнес дальше
В) Была бы более успешна, чем компании-конкуренты в выбранной нише
Давайте порассуждаем на тему: а что же служит критерием успеха в бизнесе?
Очень часто на этот вопрос можно услышать популярный ответ: «показатель ежемесячной или годовой прибыли, конечно» или «выручка в кассе за текущий день или месяц». Все считают по-разному, и финансовых показателей существует великое множество, и вместе с тем, очень редко можно услышать ответы, связанные не с деньгами, а людьми. Я говорю о главных людях для любого бизнеса – о наших драгоценных клиентах.
Мысли, как известно, материальны и по закону всемирного тяготения, мы притягиваем в свою жизнь те идеи, мысли, образы и даже факты, о которых мы много думаем, на которых мы концентрируем всю свою творческую энергию.
В итоге, и в жизни, и в бизнесе мы получаем то, о чём думаем. Однако, единой ли прибылью или тем более выручкой в кассе должен руководствоваться опытный бизнесмен?
О клиентоориентированности не говорит сейчас только ленивый, и автор согласен с теми, кто настаивает именно на клиентоориентированном ведении бизнеса как единственно верном подходе, особенно в сфере услуг, особенно в условиях относительно низкого спроса среди населения.
Сформулируем ключевые бизнеса-термины, учитывая, что в центре Вселенной находится клиент:
БЫТЬ ЛУЧШЕ КОНКУРЕНТОВ
Вам останется «лишь» удовлетворять потребности клиентов лучше, чем конкуренты, а значит, нужно максимально тщательно изучить эти потребности и требовать от Ваших сотрудников уделять максимальное внимание именно целям, задачам, желаниям, мечтам, ценностям и потребностям Ваших клиентов.
Во всём этом нужно быть лучше Ваших конкурентов!
Кто из Вас посещает клубы конкурентов в качестве «тайного покупателя»? А это очень полезная практика, которую мы в РОСТФИТ проводим перед тем, как провести ТРЕНИНГ ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ В ФИТНЕС-КЛУБЕ заказчика обучения.
Если Вы – руководитель фитнес-клуба, то мы рекомендуем Вам, как минимум, самим пользоваться услугами тренеров, массажистов, сотрудников СПА Вашего клуба, чтобы понять, насколько их работа соответствует Вашим ожиданиям и ожиданиям клиентов Вашего клуба.
Порой, такая практика серьезно отрезвляет владельцев клубов, и они начинают относиться к бизнесу более серьёзно и вдумчиво.
ВЫПОЛНЯЙТЕ ОБЕЩАНИЯ
Зададимся очень важным вопросом: «Что является верным показателем удовлетворённости покупателя?». Не торопитесь с ответом, а подумайте, почему Вы продолжаете пользоваться услугами клуба, который Вы регулярно посещаете?
Для клиента, и для каждого из нас, очень важно при взаимодействии с любой компанией видеть, чувствовать и понимать, что Ваши ожидания, а тем более обещания, выданные Вам при начале сотрудничества, выполняются!
Вы можете быть уверенными, что отработали на 100% не после покупки клиентом клубной карты, а только после её продления. И даже тогда нельзя расслабляться, нужно продолжать выявлять цели, задачи, ценности и потребности Ваших клиентов. Ведь цели и желания могут изменяться со временем и сотрудникам клуба следует держать руку на пульсе, мотивируя клиента заниматься и дальше, ставя новые амбициозные задачи, и выполняя свои обещания.
Продление карты, покупка второго блока тренировок, клиент привел друга или члена семьи в клуб = всё это примеры повторной покупки, и только это является критерием успеха Вашего бизнеса!
ФОКУС НА УДЕРЖАНИИ КЛИЕНТА, а НЕ НА ПРОДАЖЕ
Проведём небольшой расчёт того, насколько важно для фитнес-клуба удержание клиентов.
Ситуация «А»
У вас в штате 10 тренеров, у каждого из них 10 клиентов, занимающихся 2 раза в неделю. 10 тренеров x 10 клиентов x 4 недели x 2 раза в неделю = 800 тренировок в месяц
Пусть клуб зарабатывает с одной тренировки 1000 руб. Получим, что ежемесячная выручка составляет 800 тыс. руб.
Если все тренеры в среднем за месяц потеряли (не удержали) одного клиента = минус 80 тыс. руб. в месяц = минус 960 тыс. руб. в год, почти 1 миллион руб. в год!
Ситуация «Б»
Клиенты всё еще уходят, а «кушать хочется всегда», и руководитель ставит задачу по минимальной выручке в месяц.
Но, повышение цен всегда вызывает негатив у ВСЕХ членов клуба и даже у многих сотрудников, в частности тренеров! Может всё же научиться удерживать клиентов, выполняя их пожелания и добиваясь решения их задач? Настолько ли это нереальная задача, обучить Ваших сотрудников эффективно работать вместо акций, скидок или наоборот, повышения цен?
Ситуация В «всё хорошо»
Если у Вас все 100% тренеров хорошо удерживают клиентов, и проводят по 10-12 тренировок в день, и уже не могут брать новых клиентов, то можно:
1) нанять ещё тренеров,
2) открыть ещё один клуб.
Ещё раз перечитайте фразу «100% Ваших тренеров удерживают всех клиентов и тренировки некуда ставить в график, всё занято и полностью расписано на 3 месяца вперёд». Это строчка из фантастического романа, но не из жизни!
По факту, в любом клубе есть 20% тренеров, которые дают 80% выручки (любимый наш принцип Парето), а остальные сидят в «болоте» и просто существуют, числятся в штате, и как правило имеют очень низкий показатель продаж и удержания клиентов.
Какой путь выбрать: поднимать цены, увольнять плохих сотрудников и нанимать хороших, делать акции и скидки, вложить весь бюджет в рекламу? Какой подход Вам ближе?
ЧТО ВЛИЯЕТ НА УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТОВ?
Общемировой опыт ведения бизнеса помогает нам выделить следующие пункты в ответе на вопрос о том, что влияет на удержание клиентов:
№1 Сервис
Сервис – это один из ключевых пунктов при принятии решения о покупке услуг той или иной компании. В компании General Motors было проведено исследование, в котором был проведён анализ станций техобслуживания для автомобилей, в котором их станции очень привлекали автовладельцев. Высшее руководство компании предполагало, что этот результат достигнут благодаря тому, что они используют наиболее совершенное оборудование, и технические регламенты, позволяющие проводить замену запчастей, колёс, мелкий и крупный ремонт автомобилей быстро и качественно. Они были поражены результатом анкетирования клиентов, в котором главное причиной выбора GM были комфортные зоны ожидания для клиентов со вкусным кофе и удобными диванами.
Позаботьтесь о высоком качестве сервиса в Вашем фитнес-клубе и Вам будет значительно легче продавать Ваши услуги.
№2 Навыки продаж персонала
Навыки продаж тренеров и менеджеров по продажам фитнес-клуба должны быть отточены как острая бритва, и поддерживаться с помощью ежесезонных внутриклубных тренингов по продажам.
Если Вы хотите, чтобы Ваши сотрудники с одинаковой энергией, уровнем мастерства, настроем и качеством выполняли свою работу – развивайте их, развивайте их, развивайте их!
Для автора статьи, фитнес-клуб, в котором тренеры не обучаются на регулярной основе, это нонсенс в наше высококонкурентное время. Тренер, как и учитель, педагог – это непрерывная профессия, в которой перерыв даже на пару месяцев может серьезно сказаться на мастерстве.
Нельзя работать учителем 10 лет, а потом открыть кафе, через 2 года его закрыть и вернуться в преподавание. Придется очень тяжело. Тренеры и учителя постоянно повышают свою квалификацию, накладывая её на свой практический опыт, переосмысляя его, совершенствуют свои рабочие навыки и растут в мастерстве. Также растет и стоимость услуг такого преподавателя или тренера.
Если фитнес-тренер получил диплом или сертификат тренера однажды и далее в течение 10 лет работал, не посещая ни одного курса повышения квалификации, то это уже не тренер, а лесоруб. Именно такие тренеры формируют «болото» по принципу Парето – 80% тех, кто приносит 20% прибыли.
Замечена простая связь – если тренер много учится, он много зарабатывает, стоимость его часа растёт вместе с квалификацией, и такие финансово эффективные сотрудники нужны каждому клубу.
Однако, часто даже очень хорошим ТРЕНЕРАМ НЕ ХВАТАЕТ БАЗОВОГО «SALES»-ОБРАЗОВАНИЯ, базовых навыков продажи, пресловутых пяти этапов продаж, которые нужно уметь ощущать, учиться эффективному общению с клиентами, умению задавать вопросы, и реагировать на ответы. Это навыки презентации и работы с возражениями клиентов. А также это умение сделать деловое предложение клиенту о покупке тренерских услуг, или других товаров и услуг клуба.
№3 Качество проведения первой встречи с клиентом
Нельзя два раза произвести первое впечатление.
Очень многие фитнес-тренеры на первом занятии с потенциальным клиентом совершают чудовищные ошибки, из-за которых клуб теряет клиента навсегда. Неоднократно было так, что клиент приходит, с ним здороваются и даже улыбаются, а потом не спросив практически ничего, сразу начинают «качать» на тренажёрах по «базовой» (читай шаблонной) программе. В итоге, клиент уходит домой, возможно ему понравилась тренировка, возможно нет, может ощущаться неприятная боль в суставах или мышцах, или дискомфорт другого типа. На следующий день представитель клуба звонит клиенту и спрашивает «как Вам у нас? Понравилось ли занятие?» и в эту же секунду понимает, что ничего о клиенте не знает, кроме того, что он вчера был в 19-00 и тренировался у Пети. Если клиент не совсем остался доволен тренировкой, то разговор не вяжется и у Вас нет никаких зацепок, чтобы такого клиента вытянуть опять к Вам в клуб.
Именно поэтому на тренингах в РОСТФИТ мы уделяем максимальное внимание на проведение первой встречи с клиентом. Мы обучаем выявлять потребности и ценности клиента – а это две совершенно разные вещи. Кто знает, чем отличаются эти понятия? К вам приходит 20 женщин и все они «хотят похудеть». Одна из них может быть бывшей спортсменкой, которая хочет вернуться хотя бы в любительский спорт, другая простой домохозяйкой, которая хочет улучшить фигуру быть более «спортивной», третья хочет понравиться новому интересному коллеге с работы и т.д. Ценности у всех разные, но потребность одинаковая «похудеть». Именно в выявлении ценностей и последующей презентации в ценностных словах клиента «зарыты деньги» и Ваши высокие продажи тренировок и других услуг клуба.
Сама тренировка, а именно выбор упражнений, их последовательность, методики тренировки мышц, применяемые в том или ином упражнении, отходят на второй план именно на первой тренировке! В дальнейшем, конечно, это имеет большое значение, т.к. верно выбранный план действий, а именно питание + физическая активность + режим даст результат.
№4 Постановка и достижение целей клиента
Из трёх предыдущих пунктов при должной дисциплине и ответственном отношении тренера к своей работе логично вытекает следующий пункт, улучшающий удержание клиента. Это постановка цели, её достижение, постановка новой цели, её достижение и так далее…
Ваш клиент не будет вечно довольствоваться своей достигнутой мышечной массой, которая не может расти бесконечно. Если Вы «похудели» клиента, то дальше нужно ставить новую цель, например, приобщение к новому виду физической активности, которая нравится, но раньше было страшно пробовать или ранее мог быть психологический или иной дискомфорт, а сейчас всё стало по-другому!
Главная мысль, с которой тренер начинает занятие с клиентом, всегда должна быть: «А какая цель у моего клиента? Сегодня мы построим занятие так, чтобы еще на шаг к этой цели приблизиться!» Уважаемые тренеры, читающие эту статью, пожалуйста, уточняйте у Ваших клиентов их цели. Они имеют обыкновение изменяться в ходе тренировок и Вашего длительного общения. Проявление заботы о клиенте никогда не бывает лишним и с Вами чаще всего с радостью поделятся своими ожиданиями и целями Ваши клиенты…
. продолжение читайте во второй части этой статьи, из которой Вы узнаете о том:
Как тренеру не испытывать проблем с привлечением клиентов
В этой статье мы расскажем про очень простой способ, который позволит тренеру никогда не испытывать проблем с количеством персональных клиентов при работе в фитнес-клубе.
Начнем с основ.
Есть такое понятие: «точки касания с клиентом». Для простоты восприятия перефразируем в «точки соприкосновения (ТС)».
Это ситуации, когда потенциальный покупатель взаимодействует с продуктом (услугой).
В маркетинге принято, что вполне нормально (и даже хорошо), когда покупка совершается после 5-10 ТС. А иногда и после нескольких десятков точек соприкосновения.
Можно сравнить с добычей золота. Или искать крупные самородки, которых мало, затрачивая огромное количество времени впустую, или планомерно промывать породу и гораздо быстрее набирать крупный объем драгоценного метала.
Экстраполируем принцип на работу инструктора в фитнесе.
Количество точек соприкосновения зависит исключительно от активности самого тренера и его умения грамотно выстраивать коммуникации.
Но если всё так просто, то почему повсеместно тренеры испытывают сложности с привлечением клиентов?
Пассивность в работе.
Множество тренеров почему-то искренне верят, что если человеку надо, то он сам подойдет. Это сродни вере, что можно открыть магазин где-то на отшибе, не тратить деньги на рекламу, не заниматься выкладкой и народ сам потянется, телепатически узнав о прекрасных товарах.
Тренеры не создают точки касания, ограничиваясь одной-двумя, несмотря на то, что для большинства клиентов нормально от 5 и выше.
Двойственность точек соприкосновения.
Важно помнить, что ТС может формировать как положительное мнение о продукте, так и отрицательное.
Дискомфорт чаще всего возникает в следующих случаях:
Отсутствие работы в широком спектре.
Как ни странно, но точками соприкосновения являются не только прямые взаимодействия между тренером и человеком, но и множество других ситуаций.
И, как ни печально, в этом направлении большинство тренеров не работают совсем.
Что делать и как быть.
Перейдем к простым алгоритмам по исправлению ситуации.
Анализ.
Проанализируйте ВСЕ точки соприкосновения людей с вами и вашим продуктом за последние два месяца.
Активность.
Всё время, которое у вас не занято персональными тренировками, вы должны проводить с аудиторией клуба.
Соцсети на блок, телефон в карман и вперед, в народ. И пусть весь мир подождет, вы работаете.
Ценность.
Продумайте алгоритм, по которому вы будете при каждой точке соприкосновения демонстрировать ценность вашего продукта клиенту.
Важно, чтобы это были не просто слова, а именно ощущения.
Не очень хорошо:
Если будете делать это упражнение, то у вас перестанет болеть поясница
Хорошо:
Ощущаете легкость в поясничном отделе? Вот! Если регулярно выполнять нужные упражнения, то такое ощущение в итоге будет для вас нормой.
Человек должен получать во время точки соприкосновения не рассказы про вашу «классную услугу» и как она поможет ему через 40 лет, а конкретные выгоды, которые будут вызывать у него желание повторить полученный опыт.
Вы должны досконально проработать данный алгоритм, так как он является важной составляющей успеха.
Работа с широким спектром точек.
Создайте список мест и моментов, в которые посетитель вашего клуба будет взаимодействовать с вами, в том числе и косвенно. От личного подхода к нему для общения до небольшого видео на странице клуба в социальных сетях.
В каждом из пунктов потенциальное взаимодействие должно быть не реже 1 раза в 2 недели.
Взглянув на список и проанализировав его, вы поймете, где у вас есть пробелы.
После чего начинайте работу по их устранению.
Но помните, что все каналы, которые не предполагают личного общения, должны нести пользу для людей в контексте вашего продукта.
А у вас должен быть большой спектр возможного взаимодействия с вашим продуктом без обязательств его оплаты.
Не сжигайте мосты.
Крайне важный пункт, который очень часто проваливают.
После вводной тренировки или после вашего взаимодействия с человеком в зале, у него должно остаться понимание, что вы не расстроены и не обижены на его отказ от тренировок.
В ином случае, он будет ощущать дискомфорт при общении с вами, так как сохранится впечатление, что он вам сделал что-то плохое.
Именно по этой причине подходы в зале лучше никогда не заканчивать предложением персональных тренировок.
И именно по этой причине в конце вводной/первичной тренировки лучше всего давать выбор из двух сценариев и при отказе проговаривать, что ничего страшного не произошло и вы всегда будете рады помочь человеку при его обращении.
Вместо заключения.
Вам необходимо помнить, что чем больше позитивных точек взаимодействия с членами вашего клуба, тем выше вероятность формирования стабильного притока новых клиентов.
Под лежачий камень вода не течет. Руководствуйтесь этим принципом и у вас всё получится.
А если хотите, чтобы эти инструменты гарантированно помогли и избежать ошибок, попутно перестав терять клиентов «на ровном месте», то с удовольствием поможем вам в этом на нашем марафоне Upgrade (подробности)
Для тренеров по фитнесу, которые ищут курсы, способные увеличить доход, сделать их еще круче и позволяющие никогда не испытывать проблем с трудоустройством, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:
Базовый курс персонального тренера— для тех инструкторов, которые хотят дополнить свои знания фундаментальной информацией. Невероятно большой объем полезного материала, который выведет вас на новый уровень.
Power— онлайн-курс для тренеров по фитнесу, которые увлечены функциональным и силовым тренингом и желают лучше понять принципы этих направлений, а также увеличить уровень своего дохода.
Архитектура тела— авторский курс Дмитрия Горковского с очными практическими днями и дистанционной теорией для тренеров по фитнесу, массажистов и врачей.