в магазинах какого типа используется декоративная выкладка

Разбор выкладки (интерфейс расстановки товаров в магазине)

Привет! Я довольно давно обещал рассказать про особенности выкладки не на уровне ликбеза, а прямо с парой примеров по нашим точкам. Сразу две важных вещи:

Магия новизны

Заходите вы в магазин, а там на полке на вас смотрит игра, перетянутая белой резинкой поперёк. Это не игротечный фонд, где все игры уже заиграны, это магазинный демонстрационный образец. Резинка там потому, что продавцы так делают с открытыми коробками, чтобы они не рассыпались — а то компоненты потеряются. Резинка на игре = нетоварный вид.

Нетоварный вид допустим только в ящике распродаж по уценке.

Человек, заходя в магазин, ждёт чего-то аккуратного и немного волшебного. Если эту магию нарушить, то желание покупать сразу улетучится. Мы не раз наблюдали, как всего одна любая деталь начиная от пыли на краю полки или неаккуратным веником за кассой резко меняет показатели магазина.

Человек считывает все подобные сигналы очень быстро.

Но это не значит, что открытым играм не место в магазине. Они нужны для демонстрации. Поэтому мы храним открытые игры за закрытыми, вторым слоем. Надо — быстро достаём и показываем. Когда игра переходит в состояние «немного потёртая», она попадает в распродажный ящик или в игротечный фонд. Иногда у нас есть договоры с поставщиками на демонстрационные образцы: затёртые мы отдаём обратно в обмен на новые. Поставщики свои затёртые игры используют для своих игротек или отдают в детские дома.

Почему магия так важна? Вот Валерий Фирстов в своё время издавал один из первых глянцевых московских журналов про интерьер — «Салон». Так вот, они начали запаковывать его в полиэтилен. А тогда так поступали, насколько я знаю, только с категорией 18+. Продажи выросли: люди видели, что журнал новый, его никто ещё не читал. Поэтому, кстати, любая наша игра в коробке крупнее ладони — всегда в плёнке или закрыта на пластиковую печать (в случае мягких сумок). Людям чертовски важно знать, что они купили действительно нетронутую вещь.

Контрпример — есть отличная холиварная викторина «Битва полов». Она стоит 800 рублей за коробку, которую ты ждёшь за 1000-1200 рублей. Внутри куча мохнатых карт из странной бумаги, сама коробка как из-под обуви. Термоусадки нет, колоды перетянуты резинками. Дарить такую страшно: даже новая выглядит так, как будто в неё уже играли поколениями. Я купил уже штук пять коробок, они часто работают одноразовыми викторинами на компанию в каком-нибудь далёком городе, а потом не пролезают в ручную кладь самолёта. Но вернёмся к выкладке.

Больше хаоса богу хаоса!

Вот игры стоят после покупателей не ровно по краю, а разбросаны по полке. Всё это нужно возвращать в красивую норму как перед фотоотчётом для центрального отделения. Не потому что в центральном отделении сидит перфекционист (хотя это так), а потому что так будет больше продаж. При этом важно не уйти в другую крайность — я видел как-то, как старший миллиметр-в-миллиметр разложил всё в полке, так, что доставать игру было страшно.

Если нет аффорданса типа небольшой щели, показывающей, что игру можно взять в руки, её не будут смотреть. Высший пилотаж, подсмотренный у немцев — это поворот на небольшой угол, чтобы товар «свисал» с полки чуть-чуть. Но это очень сложно поддерживать в порядке.

Вот эта же полка в другом отчёте:

На второй картинке в целом, всё хорошо. Но нашего перфекциониста из ЦО смущает «тьма» в середине. Ещё в углу лежит «Стартап» — маленькая светлая коробка. Его надо минимум четыре — два спереди и два вторым слоем. Купили? Убираем с этого места, он создаёт дыру в выкладке, как будто в магазине мало товара. Вообще, нет ничего хуже дыры — полки должны ломиться от игр. Это прямо влияет на продажи.

На той же проверке всплыла рекомендация: Петанк (игру с большими метало-каменными шарами) в выкладке держать открытым. Это другая сторона — некоторые товары лучше достать и показать. Тяжелые стальные шары из петанка, конечно, прямо манят людей их свистнуть, но всё же это не фигурки, и незаметно замылить их сложно.

Вот это полный хаос по нашей версии:

В углу два пластиковых мешка (это транспортная упаковка), деревянные конструкторы надо выставить лёжа (задний вертикально), чтобы их можно было рассмотреть. В целом, в нижнем ряду сейчас тоже выложен товар, а стоит использовать его как накопитель.

По этой же точке рекомендация — собрать все игры для маленьких детей на 3 года в одну сторону стеллажа. Запрос очень специфицированный, игр объективно штук 20 в крупных коробках, поэтому такое очень полезно при консультации. Почему — потому что при консультации не надо будет бегать глазами и не тащить игры из разных мест. Иначе клиент может решить, что вы прямо лихорадочно ищете, что дать — а это, из опыта, создаёт впечатление, что хорошего в магазине мало. Ну и в консультации обычно просто нет пауз на поиски.

Акценты

На вот эту полку нужна светодиодная лента (две штуки):

Потому что там (на средней) отлично лежат открытые настолки, прямо просятся в руки. Но там темно и страшно.

Мебель

Видите эти вот островки? Мебель разграничивает зоны магазина. 9 из 10 покупателей в России отправляются в правую ветку обхода (против часовой). Если её нет или она загромождена — минус конверсия. Островки из мебели или столы помогают понять, что и как. И сразу показать игру.

На островках (мини-стеллажах) должны быть или мягкие игрушки, или пирамиды игр, игр недели. На столах — открытые игры, акционные игры. В данном случае ошибка выкладки в том, что торец не работает. Туда можно поклеить плакаты, но лучше там выложить товар.

Общие принципы

Выкладка делится на модули. Например, «Прикассовая зона», «Игрушки и конструкторы», «Детский стеллаж», «Гиковый стеллаж» и так далее. Каждая зона имеет размер — малый, средний или крупный. В малый входят обязательные системные требования, в крупный — что можно поставить, если места ещё дофига.

Внутримагазинная навигация (которая для клиентов) соответствует объектам планограммы выкладки. Планограмма с детализацией до игры делается один раз на открытии, после чего задаются общие алгоритмы выкладки, которые умеет исполнять продавец и проверять администратор.

Что делать, если стеллажи не соответствуют? Страдать. Сейчас оборудование подбирается на открытии, и оно должно соответствовать особенностям нашей выкладки. Конкретно быть с мобильными полками (чтобы подгонять высоту полки под товар), с отдельными стойками и с сетками или экономпанелями под мелкий товар:

При установке торгового оборудования не следует забывать и про возможность кражи товара из магазина. Поэтому не надо располагать стеллажи под мелкий товар рядом с выходом, лучше установить их рядом с кассами (у нас кассы почти всегда в дальней части магазина от входа). Хотя воруют у нас целенаправленно редко, надо признать. Но лучше не вводить в искушение.

На данный момент мы используем вертикальную и комбинированную выкладку, это значит, что на одном стеллаже выставлены товары одной категории. Действуют типовые правила выкладки (горячая зона у рук и глаз и т.п., я про это уже рассказывал давно).

Все товары нужно выставлять «лицом» на покупателя, торцом выставляются только товары группы С и при условии большой заполненности магазина. Вот так делать не надо:

Но вернёмся к правилам. Все товары группы С должны располагаться на верхних или нижних полках магазина. При том, на нижних полках выставляется крупногабаритный товар или товар с большим весом.

Важно не смешивать товары из разных категорий. Когда товар представлен в одной категории и продавцу и покупателю проще сориентироваться. В смысле, что можно отвести покупателя в угол с нужными ему играми и показывать всё там.

Вот развёртка стороны А с планограммы Таганки. Это наиболее просматриваемая зона, здесь выставлены настольные игры.

Поскольку стеллаж с полками А1-А4 находится в самом углу, соответственно часть игр просматривается не очень хорошо, здесь расположены большого размера, также игры группы В и С. На стеллаже с полками А5-А11 располагаются игры логические, А12-А16 — игры для вечеринок, А17-А21 — игры для пары. Далее идет стеллаж с другим расположением полок. Здесь топовые позиции, А22-А26 — вечеринки, А27-А31 — Монополии, А32-А36 — стратегии. Следующий стеллаж полностью с детскими играми.

Это развертка стороны В, здесь 3 стеллажа, полностью заполненные игрушками. Ближе к входной двери мы расположили более крупный товар — радиоуправляемые машинки. В1-В5 — конструкторы и товары для малышей, В6-В11 — куклы и интерактивные животные, В12-В18 — опыты, роботы, В18-В23 — трансформеры и прочие игрушки.

Все свободные пространства стен мы заполняли сетками или экономпанелями, чтобы заполнить их более мелким товаром, тем самым разгружая основные полки.

Вот такими XLS-файлами меняется розница между собой:

Вот тут видно выкладку товара башней без стеллажа или накопителя: это делается, когда товара реально много. И очень помогает продажам. Но конкретно тут я бы пнул верхнюю коробку, иначе люди будут бояться разбирать эту башню:

Для расчёта такой планограммы как на скрине, нужно знать скорости продаж каждой игры и её ценность в ассортименте — включается ещё вот эта модель ABC/XYZ-анализа.

Под конец всё это украшается — разные фотографии, подарочные упаковки на стеллажах и так далее. Вот, например, Таганка на прошлой неделе обзавелась пуговицами (каждый магазин имеет свой взгляд на правильную подарочную упаковку, а Таганскую после нового года невероятно учили делать бантики, и они эволюционировали):

Отдельно выкладывается прикассовая, там есть требования сразу к товару и к материалам, например, вот эта табличка никогда не должна быть ничем перекрыта:

Внизу видно большие копии коробок разных игр: они лежат там, где руки не достают, но привлекают внимание. Это эксперимент 2018 года. И удачный. Их, кстати, иногда пытаются купить, поэтому мы сейчас вот только сделали наклейки:

Она же будет клеиться на коробки-демо (без содержимого), которые подвешиваются к потолку, например. Их иногда привозят поставщики для витрин. Чтобы точно не перепутать.

В общем, я не знаю, зачем это вам, но надеюсь, стало чуть понятнее.

Источник

Выкладка товара в магазине и торговом зале: правила, виды, принципы и способы

Есть разные виды выкладки, с помощью которых можно привлечь внимание к товарам и быстро их продать. Чем отличаются выкладки и какую из них лучше использовать?

Паллетная

Большое количество одного товара раскладывается на поддонах и оформляется табличкой, на которой крупно указана цена. Паллетная выкладка размещается по периметру магазина или в кассовой зоне. С помощью этого типа выкладки продается даже не ходовой товар. Стимулирует посетителей делать целевые («точно, я же собирался купить!») и импульсивные («не будет лишним») покупки.

Дисплейная

Товар помещается на стенд, который стоит отдельно от основного торгового оборудования.

Располагайте дисплей так, чтобы он сразу бросался в глаза, был хорошо освещен и оформлен рекламно-информационными материалами.

Подойдет для сезонной продукции — средств от комаров, дачных принадлежностей, товаров для пикников. Правильная дисплейная выкладка способна поднять продажи размещенных таким способом товаров на 400-500%.

Навалом

Для создания этого типа выкладки выбирается один вид товара, который раскладывается в корзины, тележки, накопители. Для привлечения внимания на емкости вешаются таблички с единой низкой ценой. Используется при распродажах.

Горизонтальная

Товары одной группы (по виду или бренду) располагаются горизонтально по двум-трем полкам. Для удобства восприятия стеллаж любой длины человек зрительно разделяет на зоны 1,5-2 метра. Горизонтальную выкладку одного товара не рекомендуется делать длиннее, чем 1,5 метра.

Вертикальная

Одинаковые товары размещаются вертикально рядами по всей длине стеллажа. Зона, в которой человек видит товар, оценивает его и принимает решение купить, — 50 см. Поэтому ширина вертикального ряда составляет не менее 40-50 см. Подходит для товаров одной марки или одного производителя.

Многотоварная

Размещение композиции из разных групп товаров, которые связаны между собой. В магазинах одежды используется прием «total look» — создание гармоничной подборки вещей и аксессуаров, которая представляет собой единый образ.

Массовая

Однородный товар повышенного спроса выкладывается в большом количестве в виде пирамид, кубов, тематических фигур. При создании такой выкладки следите, чтобы она не была громоздкой. Иначе покупатели просто побоятся разрушить конструкцию и будут ее избегать.

Какой вид выкладки товаров лучше?

Возникает вопрос — какой вид выкладки выбрать? Здесь всё зависит от группы товара, формата магазина и особенности целевой группы покупателей.

Главное, на чем вам нужно сосредоточиться при создании выкладки — это эмоциональное вовлечение покупателя в процесс выбора товара. Человек должен обратить внимание на товар, его необходимо «зацепить».

Важное правило, о котором нельзя забывать при размещении продукции — посетителям вашего магазина должно быть удобно. Для этого используйте привлекающие внимание, но при этом функциональные выкладки товаров. Выкладка товара в магазине: привлекаем внимание и продаем.

Виды выкладки товаров в торговом зале

Совершая покупки в торговых точках, мы не задумываемся над тем, почему тот или иной товар расположен именно в этом месте торгового зала. Мы не задумываемся над этим, потому что нас преследует совсем иная цель при посещении магазина.

Когда покупатель заходит в магазин или супермаркет, нет возможности задуматься над этим, потому что на пути следования встречается масса отвлекающей информации которую, мы как покупатели стараемся посмотреть, прочитать.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале также является одним из способов стимулирования сбыта продукции.

Выкладка товара – это один из способов демонстрации товара в торговом зале.

Выкладка – это не «яркая реклама», а эффективный инструмент продвижения товара и увеличение покупательской активности. Правильная выкладка товара может решить множество последовательных задач, таких как (см. рис 1)

Виды выкладки товаров

Выкладка товара по товарным группам. Данная выкладка товаров подразумевает выкладку одной из товарных групп всех возможных производителей представленных в магазине.

Выкладка товара по торговым маркам. Данная выкладка товаров подразумевает размещение всех наименований только одного производителя.

Вертикальна выкладка. Одинаковые товары по своему назначению выкладываются в несколько рядов вертикально. При данном виде выкладки необходимо учитывать, что товар маленький выставляют на верхних полках, а товар в объемных упаковках на нижних полках.

Дисплейная выкладка. Данный вид выкладки предусматривает размещение товара на отдельно стоящих стендах или стойках, которые не привязаны к основному оборудованию в торговом зале.

Блочная выкладка. Определенные торговые марки образуют блоки на нескольких полках одновременно, при этом используя не всю длину полки.

Палетная выкладка. Предусматривает выкладку товара одного наименования и одной торговой марки на поддонах, возможно даже в транспортированной упаковке, с обязательно большой табличкой, где указывается наименования товара и цена. Данный вид выкладки используется по периметру торгового зала. Эффективно использовать как дополнительную торговую точку.

Многотоварная выкладка. Композиционная выкладка товара с одинаковым смыслом (например, обувь и средства по уходу за ней, кухонная посуда и принадлежности для кухни).

Выкладка товаров «навалом». При данной выкладке товара используется специальное торговое оборудование такое как, тележки, контейнеры, корзины, столы.

Горизонтальная выкладка. Данный способ применяют при выкладке однородных товаров, которые выставляются по всей длине полки (например, одна полка – кетчуп, вторая полка – заправка для борща, третья полка – томатная паста). Горизонтальная выкладка имеет один недостаток. Товары, выложенные на полках на уровне глаз, продаются быстрее, чем товар выставленные на других полках.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Основные правила выкладки товаров в торговом зале

Вся торговая мебель должна быть чистой. Необходимо следить за целостностью этикеток и картонных упаковок, так как разорванная коробка или отсутствие этикетки портит товарный вид товара и ухудшает имидж торговой марки.

Все товары должны быть размещены лицевой стороной к покупателю, что бы покупатель имел возможность ознакомиться с товаром поближе. Название товара должно располагаться горизонтально.

Ценники должны быть оформлены в соответствии с нормами. Ценник должен содержать наименование товара, название торговой марки, цену за определенную единицу измерения (шт, м, кг).

Под эффективной выкладкой товаров подразумевают способ привлечения покупателя и рост продаж за счет правильной выкладки на полках торгового оборудования, при котором:

Главные принципы выкладки товара

Подробности Создано 09.10.2014 09:20

На первый взгляд, кажется, что правильная выкладка на полке не играет большую роль в успехе конечных продаж. Однако, как показывает практика, от расположения товара в зале напрямую зависит рост его сбыта. Поставьте себя на место простого покупателя.

Мы и сами часто не замечаем, как в корзине появляются товары, которые мы совсем не планировали покупать в магазине. При этом мы неосознанно покупаем товары с более дорогой ценой или менее нам знакомые, но в красивой упаковке и с яркими призывами, только лишь ради того, чтобы попробовать. Виной тому грамотная выкладка товара на полке.

Давайте поговорим на эту тему более подробно.

Главные принципы выкладки товаров на полке:

Обзор товара. Как известно, встречают по одежке. Поэтому, чтобы покупатель увидел ваш товар, необходимо развернуть коробку лицевой частью в сторону потенциального клиента. Помните, задача каждого магазина — обеспечить быструю продаваемость товара.

В связи с этим так важно повышать эффективность каждого метра торгового пространства. Привлечение внимания потребителей осуществляется в том числе и с помощью правильного распределения места на полках.

Известно, что человеческий глаз лучше воспринимает товар, если рядом с ним выставлены как минимум 3-5 однотипных упаковок.

Доступность. При формировании выкладки товара важно знать, что «покупательная способность» потребителя измеряется длиной его руки. В связи с этим легкие товары должны располагаться на верхних полках, а тяжелые — на нижних. Такой принцип расстановки также позволяет снижать количество повреждений и поломок товара в торговом зале.

Соответствующий вид товаров «переднего ряда». В мерчандайзинге существует такое понятие, как «передний ряд».

Количество товаров, представленных в нем, зависит от объема их упаковки, а также от спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса.

Чтобы ускорить товарооборот, важно постоянно поддерживать установленное для «переднего ряда» количество товара. Поэтому в течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полке.

Чистоплотность. Полки, а также выставочные образцы, нужно регулярно поддерживать в чистоте. Если упаковка вашего товара повреждена, имеет непривлекательный для покупателя вид, необходимо быстро удалять такой экземпляр с полок и уценивать его для ускорения последующей продажи.

Загруженность полок. Мерчандайзинг, в первую очередь, должен заботиться об удобстве покупателя. В крупном магазине человек вынужден менее чем за полчаса просканировать от 30 до 40 видов товара из огромного ассортимента, предлагаемого магазином.

Зачастую отсутствие нужного товара на полке вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация регулярно повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин. Максимальные обороты можно делать только при полностью заполненном полочном пространстве.

Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше изучить и рассмотреть. Известная аксиома: “заполненные полки лучше раскупаются” хорошо применима к крупным торговым центрам.

Однако в отношении небольших бутиков это правило не всегда работает.

Правило «лицом к покупателю». При расположении товара на полке учитывайте угол зрения потенциального покупателя.

Важно, чтобы основная информация о товаре на упаковке легко читалась и не закрывалась ценниками или упаковками других товаров.

К сожалению, в небольших торговых точках часто нарушается правило «лицом к покупателю». В них просто мало места, а товара, наоборот, много.

Примером неудачно расположенного товара является ситуация, когда упаковка частично или полностью закрывается ценником. Помните, ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара.

Ценник имеет стандартный вид, а упаковка подчеркивает индивидуальность товара, а также содержит гораздо больше информации, важной для потребителя. Упаковка создавалась профессиональными дизайнерами и маркетологами, которые сделали ее носителем определенной идеи и образа.

Поэтому, если ценник закрывает большую часть упаковки, расположите рядом аналогичные товары, чтобы они, в свою очередь, были видны полностью.

Для того, чтобы товар был замечен с большей долей вероятности, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное количество товаров в одинаковой упаковке (SKU), выставляемых на полке). Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю. Данную задачу не всегда просто решить в условиях установленных планограмм внутри магазина или сети в целом.

Правила выставления товара:

Недорогое вперед. У каждого магазина есть собственное позиционирование: дискаунтеры, магазины премиум-класса, магазины со смешанной матрицей. На общее впечатление об уровне цен магазина влияют недорогие товары.

Если их разместить в начале торгового зала, то неосознанно покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая меньше внимания на цены. В тоже время в премиальном магазине необходимо выставить товар в соответствующем данному сегменту ценовом диапазоне.

Например, полки с деликатесами. Покупатель должен четко понимать, куда он попал и того ли он ожидает.

Принцип чересполосицы. Согласно этому принципу товары низкой ценовой категории чередуются с товарами, приносящими магазину наибольшую прибыль. Данное чередование осуществляется по ходу движения покупателя по торговому залу.

При этом дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть установлен в конец маршрута. Ведь, дойдя до него, покупатель уже может заполнить свою корзину под завязку.

Если этот товар будет максимально привлекателен для него, он может принять решение о покупке, однако приобретет, например, не шесть упаковок, а ограничится одной-двумя.

Основные марки. Ключевые бренды следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. Согласно законам психологии, в еще пустую корзину человек положит больше товара. Это важно принимать во внимание.

Приоритетные полки.

Принимая решение о том, какой товар должен находится на уровне глаз потребителя, руководствуйтесь следующим принципом: товар, приносящий наибольшую прибыль, должен располагаться в более выгодном месте. Как правило, на таких позициях размещаются товары, которым посвящены проводимые в магазине трейд-маркетинговые мероприятия (всевозможные рекламные акции, дегустации и т. д.).

Нижние полки. Здесь размещают продукты/товары, которые покупают не ИМПУЛЬСИВНО, а осознанно. Потребитель и так найдет данный товар, потому что пришел именно за ним.

Верхние полки. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого применяется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.

Ротация товаров. Чем ближе к концу срок годности товара, тем ближе к потребителю он должен быть размещен на полке. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар — передвигаться вперед. При этом надо регулярно проверять сроки хранения.

Высота полок. Важно соответствие высоты полки высоте продаваемого товара. Если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Товары с техническими особенностями

В ассортименте товаров со сложными техническими особенностями выкладка играет не самую важную роль, так как покупателю требуется специальная консультация продавца-консультанта. В этом случае для покупателя меньшую роль играет правило уровня глаз, выкладка и т.п. В тоже время правило, когда выставочный образец должен быть в презентабельном виде, никто не отменял.

При продаже технически сложных товаров очень важны компетенции самого продавца, а уже потом выкладка и внешний вид. Например, в продукции: крупной бытовой технике, мелкой бытовой технике, телевизорах, компьютерах, телефонах, строительно-отделочных материалах, мебели и т.п.

Покупателю важно понимать, насколько товар подходит под необходимые параметры, размеры, характеристики, под технические особенности, под интерьер и т.п. Важно понимать, как товары отличаются по брендам, в чем отличия между продукцией в разных ценовых категориях, где плюсы и минусы.

Здесь покупка совершается абсолютно осознано, часто после консультации покупателю нужно время на принятие решения. От того, насколько профессионально продавец сможет провести консультации, насколько он мотивирован на тот или иной бренд, значительно зависит результат продажи.

Профессионально предоставленная консультация может увести покупателя от всем известного бренда к малоизвестному. Поэтому в магазинах, торгующих бытовой техникой, всегда очень много профессиональных консультантов. При этом многие бренды предоставляют собственных сотрудников, сфокусированных на продажу своей продукции.

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться

Выкладка товара в торговом зале: принципы, основные концепции и правила. Разработка и построение планограмм

Главная > Мерчандайзинг > Выкладка товара в торговом зале: принципы, основные концепции и правила. Разработка и построение планограмм

Выкладка товаров — это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом нале. Эта услуга предназначена для демон­страции, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Выкладка — это не «красивая картинка», а эффективный (подчас единственный) инструмент управления продажами в торговом зале.

Цель выкладки – с помощью методов комбиниро­ванного воздействия управлять восприятием и поведением потенци­альных покупателей. Между размещением и выкладкой товаров есть разница.

Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка — это расположение, укладка и показ товаров па торговом оборудовании.

В зависимости от целей мерчендайзинга выкладка товаров может ре­шать следующие основные задачи:

Основополагающее правило выкладки — поиск нужного товара для покупателя должен быть в максимальной степени облегчен. В этих целях следует соблюдать основные принципы выкладки в торговом зале:

Приступать к формированию выкладки следует с разработ­ки концепции преставления товара. На сегодняшний день существует несколько основных концепций выкладки товара: Идейное представление. В основе представления лежит какая-либо идея, например: «Все, что вы можете поставить на полках в кухне».

Наиболее часто встречаемый прием — в рамках своей группы упоря­дочиваются товары одного поставщика или товары, продаваемые под одной маркой. Группировка по видам и стилям. «Все 100 % соки — в одном месте, нектары — рядом», «Сливочное масло — на этой полке, а маргарин — на той; молоко здесь, а кефир по соседству.

Покупателю предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппиро­ванный в блок товар, соответственно, такую группировку следует при­менять в магазинах и отделах, где различия в свойствах товара для него очень важны. Выравнивание цен. В самом примитивном случае концепция вырав­нивания цен выглядит так: «на нижней полке — все по 10 руб.

; на сред­ней — по 20 руб.». Более часто концепция выравнивания встречается в виде размещения товаров по возрастанию цен. Группировка по назначению. «Майонезы — на одном стеллаже, соусы — на следующем». «Весь сахар — в одном месте, конфеты — в другом».

Если такое представление в магазине доминирует, покупатель может не заметить товары, размещенные далеко друг от друга (соль, сахар).

Респектабельно-специализированное представление.

Применяется в основном при выкладке элитных, редких товаров (продовольственных и одежды) или в крупных магазинах, делающих упор на широту ассортимента.

Ее делают для того, чтобы показать великолепие и разнообразие предложенных продуктов, собранных со всего мира. Кофе в кофейных отделах выставляют в соответствии с сортами и странами произрастания.

Различают следующие виды выкладки: — Положение товара на полке может быть вертикальным и горизонтальным. При вертикальной выкладке однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз.

Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи. Распределение товара должно быть строгим, от меньшего к большему. Меньший располагается на верхних полках, а больший на нижних. При горизонтальной выкладке тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования.

На самой нижней полке при этом размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по уменьшению объема. На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикаль­ной выкладки.

Для групп товара со сравнительно узким ассортимен­том предпочтительнее вертикальная выкладка; если же ассортимент более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбини­рованная.

— В целях обеспечения узнаваемости товаров определенной марки среди товаров применяют выкладку товаров корпоративным блоком (если группа товаров занимает высокую долю в общем объеме реализации по данной товарной группе (более 5%)).

Корпоративный блок — это место на стеллаже, выделенное и закреп­ленное под размещение товаров конкретного производителя. Он обеспечивает привлекательный внешний вид, который обычно ассоциируется с высоким качеством продукции и повышает престиж марки.

Выкладка товаров блоком связана с изменением объе­мов продаж, привлекает внимание с помощью принципов контрастно­сти и цветового пятна и увеличивает время пребывания посетителей возле секции. Кроме того, создается эффект рекламного щита, привлекающий внимание покупателей. При такой выкладке упрощается процесс управления запасами, т.к. оперативно обнаруживается недостаток конкретных наименований товаров. — Дисплейная выкладка. Обычно этот способ выкладки применяют на дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.

— Напольная выкладка — использование паллет и похожих конструкций для представления и продажи товара.

В мерчендайзинге существуют следующие основные правила выкладки: «Лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя.

Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрывать­ся ценниками или другими упаковками.

Естественно для того, чтобы товар стопроцентно был замечен, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное ко­личество товаров в одинаковой упаковке, выставляемых на полке), в противном случае его наличие на витрине не будет замечено, так как товар представлен узкой вертикальной полосой, слишком незначи­тельной, чтобы привлечь внимание клиента. Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю. Идеальный фейсинг может быть получен только эксперименталь­ным путем, на базе исследования продаваемости товара, размеров упаковки, «видимости» товара и т. д.

«Основные марки». Основные марки следует размещать в начале каж­дой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необ­ходимо принимать во внимание.

«Приоритетные полки». Решая, какой товар ставить на полки, находящи­еся на уровне глаз, следует руководствоваться принципом: в наиболее выгодном положении должен находиться товар, приносящий наибольшую прибыль. Это может быть и товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированию сбыта (рек­ламная акция, дегустация, сопутствующие рекламные материалы, пла­каты и т. д.). «Нижние полки». На самых нижних полках должны быть размещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно. Например, пятилитровые бочонки пива. За неделю в магазине может уходить три-четыре бочонка, но покупатель, зная, где искать этот спе­цифический товар, не поленится за ним наклониться. «Верхние полки». Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого используется аль­тернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара пере­крестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках. «Ротация товаров». Ближе всего к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к концу. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар – передвигаться вперед. При этом надо проверить сроки хранения. «Высота полок». Полка но высоте должна соответствовать продаваемо­му товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и сле­дующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку. «По размеру упаковки». При фронтальном (по отношению к покупателю) расположении полок маленькие упаковки выставляются слева, а большие – справа. «Среди конкурентов». Товар выгоднее разместить рядом с сильным конкурентом (чтобы заимствовать популярность) и подальше от слабого. Если товар – лидер, его выгоднее разместить отдельно.

Выкладка товаров

Планограмма — это то, с чего начинается визуальное представление выкладки товара на оборудовании, выполненное в виде графических схем или фотографий.

Основные принципы при составлении планограмм:

Под выкладкой товара понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торговом оборудовании в зале.

Выкладка — это не «красивая картинка», а эффективный (подчас единственный) инструмент управления продажами в торговом зале.

Выкладка товаров должна преследовать единственную ключевую цель. Думаете, что это максимальная прибыль? А вот и нет. Прибыль, должна стать второстепенной целью, вытекающей из первой. А ключевой целью — должно быть удобство для покупателя.

Когда выкладка логична и понятна, покупатель, случайно зашедший в наш магазин, не тратит много времени на поиск нужного ему товара. А за свое время он готов и платить.

Даже если цена будет немного завышена, в сравнении с конкурентами, за сэкономленное время он отблагодарит своей монетой.

Помимо удобства покупателя выкладка должна отражать логичное деление ассортимента на товарные категории или группы товаров. К примеру, не совсем правильным будет размещение зубной пасты и зубных щеток в разных концах торгового зала. Или размещение группы сантехнических товаров среди целого стеллажа с обоями или краской. Соблюдение адекватной логики здесь является ключевым фактором.

Совмещение выкладки какого-либо товара с размещением рекламно-информационных материалов для него в непосредственной близости, позволит не только прорекламировать бренд, но и увеличить продажи. Люди любят информацию.

Увидев подробное описание для рядом стоящего товара, многие не поленятся и прочитают, тем самым еще больше заверив себя в правильности выбора. Естественно такие информационные материалы должны быть содержательными и убедительными. Однако, они не должны закрывать сам товар.

Другими словами информированность покупателя — еще один ключевой фактор выкладки.

Между размещением и выкладкой товаров есть разница. Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка — это расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании.

Основополагающее правило выкладки — поиск нужного товара для покупателя должен быть в максимальной степени облегчен.

В практике мерчендайзинга существует несколько основных видов выкладки товаров на полках магазина. Какую выкладку использовать в конкретном магазине, решается самостоятельно — здесь нет каких-то канонов. Давайте рассмотрим все эти типы.

На данный момент существует такие типы выкладки:

Общие правила выкладки товара (размещения товара):

Существует несколько общих принципов, используемых при выкладке товара:

Основополагающими принципами выкладки является:

товар выкладка торговый зал

Правильная выкладка товара в магазине

Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?

Выкладка товара «по правилам»: основные законы

Что такое воронка продаж: как ее построить?

Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:

Категории продукции должны формировать визуальный прямоугольник с четкими границами.