контроль в торговле обучение
Как и зачем контролировать продажи за промежуток времени: смену, неделю, месяц, способы и методы контроля
Сколько товара вы продаете? Эффективно ли работают менеджеры? Можно ли работать лучше, продавать больше и увеличивать прибыль? Ответы на эти вопросы невозможно получить без систематического контроля продаж за различные периоды времени. В статье рассмотрим назначение контроля продаж, точки контроля и конечный смысл всего этого.
Это нужно для выполнения текущего плана продаж
Как контролировать:
Основные ошибки составления плана продаж
Контроль необходим для составления плана продаж
Вытекает из предыдущего пункта. Итак, у нас есть общая картина выполнения нормативов по продажам. Допустим, план выполняется “в ноль”. Сколько задумали, столько и заработали. Это идеальный случай. Получается, что нормы продаж адекватны возможностям и можно не предпринимать никаких действий.
Хуже, если план продаж не выполнен. Это может означать две вещи: либо сам план сильно завышен и невыполним в принципе, либо менеджеры и другие сотрудники плохо работают. Или, что гораздо хуже, в бизнесе есть системные ошибки: неправильная ценовая политика, плохо проработанный ассортимент, невыгодное расположение розничного магазина, если это оффлайн-торговля. Для e-commerce это могут быть слабый трафик на сайт, неудобное меню и навигация, непроработанная доставка и оплата.
Выявив все эти вещи можно вовремя принять меры:
Контролировать продажи надо для оценки персонала
План продаж составляется не только в разрезе времени, но и в разрезе сотрудников. Есть норма для каждого менеджера или продавца, а также нормативы на отделы, подразделения и магазины. Соответственно, их показатели продаж тоже нужно отслеживать. Это позволяет:
Простой индивидуальный план продаж на неделю
С помощью контроля продаж можно оптимизировать цены
Контроль продаж в этой плоскости необходим всем оптово-розничным продавцам, в том числе, и в онлайн-торговле. Это особенно важно на старте бизнеса, когда ценовая политика еще не сформировалась, а каталог составлен наугад, по принципу “посмотрим, как что будет продаваться, а там скорректируем”. Вот для того, чтобы скорректировать правильно и требуется анализировать ход продаж. Понятно, что разные товары продаются лучше или хуже. Причины могут быть разными: завышенные цены, непопулярные бренды с плохой репутацией, низкое качество самого продукта. Выявить эти причины можно при помощи контроля продаж. Он позволяет:
Анализ продаж позволяет контролировать финансовые показатели
График точки безубыточности
Можно определять эффективность проводимых акций и маркетинговых мероприятий
Формула для расчета окупаемости инвестиций
Как контролировать продажи
Заключение
Контроль продавцов | разбираем бесплатные и эффективные методы
Контроль продавцов — это комплекс действий, который помогает вовремя скорректировать их действия, чтобы выполнить план продаж. Рассказываем про самые действенные и малозатратные способы. Читайте, как правильно и как часто проводить совещания и как использовать мессенджеры, чтобы быстро реагировать на возникающие вопросы и проблемы.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Контроль продавцов
Контроль продавцов: принципы проведения собраний
Эффективным инструментом контроля продавцов является собрание. Чтобы собрания не становились «пожирателями» времени и не проходили впустую, следует руководствоваться некоторыми общими принципами их проведения.
► Собрания не должны быть проводиться хаотично и превращаться в «посиделки». Их нужно проводить быстро и рассматривать все вопросы по существу.
► Сотрудников важно собирать вместе. Здесь действует психология человека — он работает лучше, если другие знают о его успехах и неудачах. Это стимулирует продавца к действиям.
► Все цифры по плану/факту продаж во время собрания нужно отображать визуально с помощью dashboard (доски с результатами). Сводная форма поможет всем сотрудникам видеть полную картину, свое место и свои результаты по сравнению с остальными. Использование dashboard мотивирует менеджеров продавать больше.
► Руководитель всегда должен фиксировать все обещания сотрудников.
► Начальник, проводящий собрание, должен всегда иметь при себе «лист обещаний» с предыдущей планерки.
► Сотрудник, который занимается контролем продавцов, всегда резюмирует обещания менеджеров, превращая их в задачи. Затем они рассылаются всем участникам собрания, чтобы повысить градус их ответственности за сказанное.
Контроль продавцов: виды собраний
Собрания, проведение которых способствует контролю продавцов, бывают нескольких видов.
1. Еженедельное собрание длительностью до 60 минут
Его основная цель – это задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. Проводится исключительно руководителем отдела. На еженедельном собрании отрабатываются следующие контрольные точки
2. Ежедневная планерка длительностью до 30 минут
Цель этого вида собрания – контроль действий продавцов на день и мотивация к выполнению поставленных задач. Этот вид собрания позволяет оперативно корректировать текущую ситуацию. Контролируем следующие показатели.
3. Пятиминутка
Проводится 1 раз в три часа. Примерно 2-3 раза в день: 11:00, 14:00, 16:00. На ней не обязательно должны присутствовать все сотрудники отдела или групп. Можно побеседовать с двумя — тремя сотрудниками выборочно в зависимости от их текущей занятости. При этом осуществляется контроль продавцов по следующим точкам.
Пятиминутки представляют собой довольно мощный тактический инструмент. Такой контроль продавцов позволяет существенно влиять на их активность и эффективность деятельности. В результате проведенной пятиминутки у руководителя отдела появляется информация о том, соответствует ли поставленный план действительности. И если нет, то принимаются меры по исправлению ситуации.
Время проведения и количество пятиминуток приведено условно. В любом случае вам необходимо ориентироваться на свой бизнес-процесс.
Заметим также, что собрания подобного вида наиболее эффективны в бизнес-сферах с относительно коротким циклом: от недели до месяца. Особенно они действенны в сегментах, где основной канал привлечения клиентов — холодные звонки.
Не всегда целесообразно осуществлять постоянный мониторинг работы продавцов через пятиминутки в отраслях с длинными сделками, которые могут тянуться месяцами. Это будет эффективно на «горячих» этапах.
Виды и методы контроля в продажах
Из этого материала вы узнаете:
Виды контроля в продажах могут быть самыми разными. Тут все зависит от того, какую именно информацию вы намерены получить. Если вас интересует качество работы менеджеров, то нужно использовать одни инструменты контроля, если маржа по реализованным товарам, то другие.
В любом случае нужно внимательно следить за всеми направлениями деятельности компании. Даже если в одном отделе что-то пойдет не так, это немедленно скажется на работе всей фирмы, причем самым негативном образом.
5 целей осуществления контроля продаж
Зачем контролировать процесс продаж? Единого ответа тут нет. Важно четко понимать, какова истинная цель контроля. А их может быть несколько, причем никак не связанных друг с другом. Итак, для чего нужен контроль:
1. Для выполнения установленного плана продаж.
В этом пункте все понятно. План продаж есть всегда. Он может быть установлен на день, неделю, месяц, квартал. Как понять, что план выполняется? А может быть он перевыполняется? Это можно выяснить, только контролируя процесс продаж. При этом необходимо учесть все показатели: маржинальная прибыль, валовая выручка, оборот за период. Для полной наглядности степени выполнения плана необходимо составлять отчеты по продажам.
2. Для составления плана продаж.
Этот пункт – следствие предыдущего. Допустим, у нас перед глазами есть картина выполнения нормативов по продажам. Из нее видно, что план выполняется «в ноль». То есть заработали ровно столько, сколько хотели. Это идеальный вариант, который указывает на то, что план составлен адекватно возможностям и не требует корректировки.
Но бывает, что норматив не выполняется. Тут два варианта: либо менеджеры по продажам и остальные сотрудники работают не в полную силу, либо сам план завышен и выполнить его нереально. Не исключены и ошибки в самой системе организации бизнеса: недочеты в проработке ассортимента и ценовой политики, неудачное расположение точки розничной торговли, если это офлайн-продажи.
Но, вовремя обнаружив проблемы, можно принять меры по их устранению:
3. Для оценки работы сотрудников.
План устанавливают не только на определенный период времени. Он также нужен и для персонала. Так, нормативы вводят для каждого сотрудника, менеджера по продажам, отдела, филиала или розничной точки. Все показатели важно учитывать. Этот вид контроля в продажах дает возможность:
4. Для оптимизации ценовой политики.
Всем оптово-розничным продавцам, в том числе тем, кто работает в онлайне, необходимо контролировать уровень цен. Это особенно важно в начале запуска бизнеса, когда цены установлены в тестовом режиме, по принципу – «посмотрим, как пойдет, дальше откорректируем». Так вот именно для грамотной и эффективной корректировки цен необходимо анализировать ход продаж.
Конечно, абсолютно разные товары продаются неодинаково. На то есть веские причины: недостаточная популярность или испорченная репутация бренда, некачественный товар, стоимость, не соответствующая ценности. Все эти причины можно выявить, внедрив соответствующий вид контроля в продажи. Это позволяет:
5. Для контроля финансовых показателей.
Определенные виды контроля в продажах позволяют следить за ходом торговли через призму конкретных финансовых показателей, таких как объемы выручки, маржинальная прибыль и пр. Это дает понимание рентабельности бизнеса в целом. Подобная деятельность особенно важна в общей концепции бизнес-плана под определенный проект. Вы должны четко понимать, что продавать, в каком объеме, где, чтобы всегда быть в плюсе и получать прибыль. Единственный источник дохода – это продажи. Прибыль от продаж должна покрывать расходы и издержки производства. Для этого необходимо:
Виды контроля системы продаж
Есть несколько видов контроля в продажах. Изначально подразумевают два уровня: индивидуальный и командный. Под командным понимают общие показатели компании, под индивидуальным – уровень выполнения норматива для каждого из сотрудников. Также есть деление на внешний контроль и внутренний.
Внутренний – это то, что происходит внутри компании, когда сотрудники сами предоставляют информацию о проделанной работе: отчеты, планерки, собрания, где можно отследить все процессы, динамику и по ходу корректировать деятельность.
Внешний – это привлечение «тайного покупателя», звонки или посещения с целью отслеживания работы сотрудников на предмет ее соответствия установленным стандартам.
По времени контроль можно классифицировать на предварительный, текущий и заключительный.
Предварительный – это только вершина айсберга. Аспекты этого вида контроля в продажах особо не выделяются среди остальных управленческих функций. Результат получают при анализе запланированных показателей продаж, а также профессиональных знаний, навыков и качеств менеджеров, торговых агентов.
Текущий – то, что должно производиться ежедневно. Как правило, объектами контроля являются продавцы.
Заключительный – нацелен на предотвращение ошибок в будущем. Позволяет руководству планировать задачи на перспективу.
7 ключевых точек контроля в системе продаж
Выделяют 7 ключевых точек контроля в продажах и маркетинге компании, которые являются основой достижения наилучшего результата.
Конверсия – важнейший показатель системы реализации товаров и услуг. Он измеряется в процентах от количества целевых действий на «входе». Этот показатель является важнейшим при внедренной воронке продаж, у которой «вход» гораздо шире «выхода».
Конверсия отражает КПД отделов продаж компании на каждом этапе воронки. То есть дает понимание, сколько действий необходимо выполнить на предыдущем этапе, чтобы получить необходимый результат на следующем. Например, 10 холодных звонков дают 1 встречу. Конверсия – 10 %.
Цикл продажи – это время, в течение которого осуществляется конверсия лида в покупателя. Отсчет начинают с момента лидогенерации и до получения денег. В зависимости от вида бизнеса и продукта цикл может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Важно понимать и знать продолжительность цикла для возможности прогнозировать поступление выручки. Это важно еще и потому, что длительность зависит от работы сотрудников на каждом из этапов воронки.
Продажи – главный источник поступления денег в компании. План продаж – необходимое управленческое следствие из бюджета организации. Именно поэтому его выполнение необходимо. От этого зависит, будут ли в бюджете деньги для финансирования текущей деятельности.
И чем менее маржинальный товар компания реализует, тем критичнее выполнение планов продаж. Поэтому так важно следить за осуществлением планов как в целом в компании, так и в частности по каждому сотруднику. Контроль должен быть ежедневным.
Это усредненная сумма, которую клиент тратит в компании за одну продажу. Это может быть покупка не одного продукта, а нескольких, если выпущена линейка продуктов. Понимание значений среднего чека дает информацию о возможностях увеличения этой суммы. Какие действия должны выполнять менеджеры, чтобы получить среднюю сумму по чеку? Или где они недорабатывают или что должны делать по-другому, чтобы увеличить показатели?
Показатель контролирует отдел обслуживания текущих клиентов. По нему всех клиентов принято делит на три группы: тех, кто покупает редко, тех, кто покупает время от времени, и тех, кто покупает часто. Исходя из разделения, усилия менеджеров направляются на последнюю группу, как самую перспективную для компании в плане получения прибыли.
Все акции, маркетинговые мероприятия, специальные предложения должны быть под патронатом коммерческого директора. Он отвечает за выполнение планов и финансовые показатели, а значит, должен реализовывать различные виды контроля в продажах, чтобы сделки были выгодны для компании, а не только для клиентов или менеджера по продажам.
Знание конверсии дает понимание, сколько действий должны совершать менеджеры на «входе», чтобы получить нужный результат на «выходе» Специалисты выполняют несколько целевых действий на пути к заключению сделки. Каждая стадия предполагает совершение действия, например – направить коммерческое предложение, проконтролировать его получение, назначить еще одну встречу и т. д.
Важно разработать чек-лист, по которому ежедневно отслеживать выполнение каждого действия на каждом из этапов воронки продаж. Если же на одном из этапов действия не будут выполняться, на одной из стадий движения лида по воронке продаж образуется затор.
10 способов контроля менеджеров по продажам
Когда принято решение контролировать работу менеджеров, важно делать это правильно. Есть несколько методов контроля в продажах. Вот несколько основных:
Суть в том, что руководитель ставит перед сотрудниками конкретные задачи и следит за их исполнением. К примеру, это может быть определенное количество холодных звонков в день, или встреч. Некоторые руководители даже составляют карту дня, по которой понятно, в какое время какой задачей следует заниматься. В конце дня необходимо получить от сотрудников отчет в индивидуальной или коллективной таблице.
Один из самых распространенных методов контроля за работой менеджеров. Обычно каждый сотрудник в конце дня отправляет отчеты о сделанном. Это удобно делать в гугл-таблицах или Excel.
Это программное обеспечение для ведения полного цикла сделки с клиентом, от первого звонка до закрытия продажи.
Эта программа экономит время сотрудников на составление отчетности вручную. Достаточно фиксировать действия в течение дня, а составить отчет может руководитель на любом из этапов работы и по каким угодно показателям.
Удобное средство общения между коллегами. Можно создать чат отдела и оперативно получать важную, новую информацию. Можно обмениваться данными, обсуждать вопросы, возникающие проблемы и получать промежуточные результаты.
Современный инструмент управления звонками в компании. Работает через Интернет. Это дает возможность распределять звонки между сотрудниками, прослушать разговор с целью выявления ошибок и соблюдения стандартов работы, просматривать статистику по звонкам.
Это вид контроля в продажах очень популярен. Проверка осуществляется специальным человеком. Иногда для этой цели привлекают фрилансера. Действием может стать звонок, онлайн-обращение, посещение компании. Тайный покупатель проверяет качество обслуживания, соответствие стандартам работы компании. Отчет сдается в заранее утвержденной форме. Для проверки реальности выполненной работы можно запросить подтверждающие фото, видео, записи разговоров.
Актуально, если у менеджеров разъездной характер работы. Через специальное программное обеспечение вы видите, куда поехал сотрудник, сколько времени был в дороге, сколько потратил на встречу.
Возможность отследить, вовремя ли сотрудник приходит на работу, как часто отлучается, не занимается ли посторонними делами.
Ключевой показатель эффективности – один из инструментов контроля результатов работы менеджеров. Выбор показателя зависит от того, чем занимается сотрудник, и от того, что именно нужно проверить. Это могут быть: количество звонков, закрытых сделок, новых клиентов, средний чек и т. д.
Ежедневные собрания, летучки или планерки – это не только контакт руководителя с сотрудниками, но и один из эффективных видов контроля в продажах, обеспечивающий хорошую возможность выявить проблемы. Менеджеры предоставляют отчеты о ходе работ, вы можете все вместе обсудить, что стоит изменить или улучшить.
Как не настроить коллектив против использования систем контроля
Помните – все должно быть в меру. Не нужно превращаться в шпиона и ставить целью выискивание промахов и неудач в работе сотрудников. Так вы рискуете получить бунт. Ваша главная цель – сделать работу компании более продуктивной.
Прежде чем внедрять систему контроля, оповестите об этом сотрудников. Объясните, для чего делаете это. Предупредите, что ваша цель не в том, чтобы кого-то в чем-то уличить. Для мотивации предложите бонусы тем сотрудникам, чья работа по результатам проверки окажется самой продуктивной. Чтобы не получить обвинение в предвзятости, обратитесь за помощью к сторонней организации. Есть множество компаний, которые выполняют контрольные функции и анализируют результаты работы.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Мы не рекомендуем сразу вводить жесткие методы контроля в виде прослушивания звонков, установки видеонаблюдения или отслеживания передвижений. Пусть это будет крайняя мера в случаях, когда со стороны клиентов поступают жалобы на работу менеджера по продажам. Так вы можете прослушать разговоры и убедиться в правоте одной из сторон, после чего сделать выводы.
Важно научиться выполнять работу над ошибками. После очередной проверки проведите обучение сотрудников, проработайте основные проблемы. Не исключено, что потребуется пересмотреть стандарты работы в компании, добавить мотивирующие бонусы или ввести систему штрафов. Если же ситуация не будет меняться в течение нескольких месяцев, стоит подумать о замене менеджеров.
Подведем итоги. Для любой торговли жизненно необходим учет. Главное делать это правильно. Нет нужды полагаться на собственную память или записывать все на бумаге. Современные технологии позволяют использовать программное обеспечение для осуществления самых разных видов контроля в торговле – используйте их. Внедряйте CRM-системы, программы товароучета и документооборота, и вы увидите, насколько положительно это скажется на бизнесе.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Глава 7. Обучение торгового персонала: цели, формы, методы и оценка результатов
Глава 7. Обучение торгового персонала: цели, формы, методы и оценка результатов
В этой главе…
• Обучение новых и опытных сотрудников
• Формы и методы обучения
• Оценка эффективности программ обучения
Современные рынки характеризуются высокой конкуренцией и быстро меняющимися условиями внешней среды. В связи с этим большое значение имеет квалификация сотрудников отдела продаж, которую следует постоянно повышать, обучая их искусству продаж. Только в этом случае их работа с клиентами принесет желаемый результат. Тщательно спланированная и целенаправленная программа обучения – залог успеха продаж. Поэтому неудивительно, что тема обучения торгового персонала вызывает большой интерес у руководителей и владельцев бизнеса.
В этой главе мы рассмотрим цели и методы обучения сотрудников сбыта, а также методики оценки результатов; рассмотрим разницу в подходах к обучению новичков и опытных торговых сотрудников; обсудим, как оценить затраты на обучение и результативность.
Программа обучения должна решать следующие задачи.
• Обучение новых сотрудников навыкам, особенностям и наработанным методам сбыта для эффективного выполнения служебных обязанностей.
• Повышение квалификации опытного персонала для улучшения определенных показателей, выхода на новые рынки сбыта и повышения результативности.
• Переподготовка сотрудников, например, при переводе сотрудника в отдел сбыта из другого подразделения компании (один из способов подготовки собственных кадров).
На разных уровнях к торговому персоналу предъявляют разные требования. Например, менеджеры по продажам хотят, чтобы продавцы хорошо знали клиентов, быстро устанавливали контакты с потенциальными покупателями и развивали взаимовыгодные отношения с клиентами. Менеджеры по развитию рынка требуют, чтобы после обучения сотрудники сбыта могли грамотно и самостоятельно решать вопросы, возникающие в процессе работы с покупателями. Продакт-менеджеры требуют от торговых представителей глубоких знаний товаров, их технических и эксплуатационных характеристик и пр.
Рассматривая вопрос о выборе и реализации специальной программы обучения, надо в первую очередь ответить на такие вопросы.
• Кого следует обучать (новых сотрудников или основной состав)?
• Чему следует обучать персонал?
• Как организовать обучение?
• Как оценить результаты обучения?
Во многих компаниях новые сотрудники в обязательном порядке не только проходят программу обучения продажам, но и знакомятся с политикой, культурой и методами, принятыми в данной компании. Это означает, что программа продаж должна учитывать цели обучения для разных групп продавцов и методики обучения торгового персонала на разных этапах карьеры.
Организовать обучение всех сотрудников сбыта достаточно сложно. Это связано и с разницей в опыте работы, способностях к обучению и применению полученных знаний на практике, а также с экономической целесообразностью данного процесса. В настоящее время многие руководители предпочитают обучать новых сотрудников, чтобы в максимально короткие сроки повысить результативность их труда, или перспективных работников, способных приносить компании больше прибыли. У каждой компании могут быть свои критерии отбора сотрудников, нуждающихся в обучении. Однако как ни парадоксально это звучит, не всегда целесообразно инвестировать средства в повышение квалификации работников, которые давно работают в компании или демонстрируют высокие показатели. Как правило, такой сотрудник уже достиг своего потолка и обучение не даст ощутимых результатов, не случайно пословица гласит: ученого учить – только портить. Целесообразнее провести обучение сотрудников, обладающих значительным потенциалом, но которым недостает знаний и опыта.
Программы обучения торгового персонала проводятся в соответствии с актуальных для компании целями: это может быть изучение ассортимента продукции, расширение круга потенциальных потребителей, методы продаж (например, подготовка и проведение презентаций) и пр. В то же время нельзя упускать из виду финансовые вопросы: какие средства компания может выделить на организацию обучения персонала и в течение какого времени окупятся эти вложения.
Обучение торгового персонала может проводиться в разных формах:
• непосредственно на рабочем месте
• с отрывом от производства;
• в процессе работы собственными силами компании (наставничество);
• с привлечением сторонних специалистов.
Практика показывает, что обучение продажам должно представлять собой не одноразовое мероприятие, а непрерывный и планомерный процесс. Задача обучения искусству продаж новых торговых сотрудников заключается в том, чтобы в течение определенного, иногда достаточно короткого времени, дать слушателям основательные знания, на приобретение которых опытным продавцам пришлось потратить многие годы. Повышение квалификации опытных продавцов может потребоваться в связи с обновлением ассортимента выпускаемой продукции, в связи с чем персонал необходимо ознакомить с характеристиками новых товаров. Изменения на рынке, применение новых технологий, деятельность конкурентов, необходимость повышения эффективности сбыта также могут быть заложены в основу организации курса, семинара или программы обучения основного состава персонала сбыта.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Глава 8. Оценка персонала по компетенциям
Глава 8. Оценка персонала по компетенциям Компетенции – качественные критерии оценки способностей работника, необходимых для исполнения должностных обязанностей.Система оценок компетенции – шкала оценок, где каждой оценке сопоставлен набор и уровень способностей
Глава 1 Обучение персонала отделений банка
Глава 1 Обучение персонала отделений банка Значение клиентского сервиса и клиентоориентированности сотрудников фронт-офиса для успешности розничного проекта любой организации, а не только банка, велико. Нередки случаи, когда самая успешная на бумаге концепция не
Оценка результатов работы персонала
Оценка результатов работы персонала Официальная процедура аттестации полезна не только для сотрудников, но и для предприятия. При оценке работы необходимо:• проанализировать показатели работы сотрудника за последний год;• подчеркнуть и похвалить его за сильные
Глава 2. Традиционные методы оценки персонала
Глава 2. Традиционные методы оценки персонала Нет ничего более легкого, чем быть занятым, и нет ничего более трудного, чем быть результативным. Ален Макензи Во второй главе рассмотрим традиционные методы оценки персонала применяемые в настоящее время в большинстве
Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала?
Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала? Шесть ролей, которые исполняет менеджер в мотивации и управлении персоналом1. ПроводникПрактически каждый руководитель исполняет роль проводника — т. е. рассказывает новым сотрудникам о
Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала?
Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала? Любое обучение можно разделить на две части:1. «Содержание» вашего тренинга, т. е. сам материал и его составление.2. «Процесс», с помощью которого вы передаете материал, т. е. взаимодействие между вами и
Глава 5. Мотивация торгового персонала
Глава 5. Мотивация торгового персонала В этой главе…• Результативность труда торгового персонала• Мотивация• Внутренние и внешние факторы мотивации• Поощрения и вознагражденияУправление продажами состоит из взаимосвязанных процессов планирования и организации
Прогнозирование результатов труда с учетом личностных качеств торгового персонала
Прогнозирование результатов труда с учетом личностных качеств торгового персонала Чтобы разработать эффективную программу стимулирования сотрудников, нужно учитывать связь мотивации с различиями в личностных качествах продавцов и с внешними факторами.Мотивация
Глава 6. Критерии отбора торгового персонала
Глава 6. Критерии отбора торгового персонала В этой главе…• Личностные качества успешного продавца• Формирование критериев для отбора кандидатов• Значение должностных инструкций• Поиск новых сотрудников• Методики оценки при приеме на работуЭффективная
Обучение нового торгового персонала
Обучение нового торгового персонала В большинстве крупных компаний существуют программы обучения новых сотрудников сбыта; они могут существенно различаются по продолжительности, методам обучения и содержанию. Различия в программах обучения зачастую отражают
Формы подготовки торгового персонала
Формы подготовки торгового персонала Обучение нового персонала можно проводиться на рабочем месте или в специализированных учебных классах. В первом случае новые сотрудники приступают к выполнению своих прямых служебных обязанностей под руководством закрепленного
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала В этой главе…• Разработка собственной системы оплаты труда и поощрения• Материальное и нематериальное вознаграждение• Виды материального вознаграждения• Виды нематериального поощренияВремя от
Другие формы мотивации торгового персонала
Другие формы мотивации торгового персонала Материальные вознаграждения являются очень важной мотивационной составляющей любой системы оплаты труда. Но денежная мотивация по своей природе является «ненасыщаемой», и человек быстро привыкает к новому более высокому
Глава 10. Результативности торгового персонала
Глава 10. Результативности торгового персонала В этой главе…• Методы оценки торгового персонала• Объективные и субъективные оценки• Метод круговой обратной связиЭффективная работа отдела продаж невозможна без контроля и координации его деятельности. Без анализа
Методы оценки работы торгового персонала
Методы оценки работы торгового персонала Результаты работы сбыта, как и других подразделений компании, имеют прямое отношение к эффективности компании в целом. В то же время, если рассматривать эффективность как некий обобщенный показатель результатов работы компании,
Система обучения торгового персонала
Система обучения торгового персонала Продавцами не рождаются, продавцами становятся. И задача директора магазина – вырастить такую команду продавцов, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно упущенного покупателя.Нанимая продавцов-консультантов,