Моц что это в торговле

Что такое Minimum Must List и как его считать

Крупные производители обычно имеют обширный ассортимент. Очевидно, что он не может быть представлен полностью в каждой торговой точке, особенно если эта точка небольшая. Возникает задача определить минимальный обязательный ассортимент (по-английски Minimum Must List, сокращенно MML) – список товаров, которые должны присутствовать в магазинах того или иного типа. Обычно MML определяется для мест продаж, сгруппированных по какому-либо признаку — типу торговой точки, каналу продаж, географии. При формировании MML компании, как правило, ориентируются на объем продаж или маржинальность, но могут быть и другие соображения.

Компания хочет, чтобы продукт постоянно присутствовал на полке, и торговому персоналу ставится цель — продать как можно больше товара из MML. Но отчет о продажах покажет только факт отгрузки в торговую точку. Поэтому под фактической продажей надо подразумевать не одну, а несколько отгрузок данного товара в торговую точку в месяц, особенно для продукции с короткими сроками годности. И наоборот, если срок годности у продукта длительный, а оборачиваемость низкая, отгрузку, осуществленную в прошлом месяце, можно засчитывать как фактическую продажу в месяце текущем.

Цели по MML

Цели по MML выставляются по трем основным измерениям планирования: «время», «продукт», «клиент». Каждое измерение может определяться на разном уровне детализации. Чаще всего цель по MML выбирается для каждого канала или типа торговой точки, иногда добавляется регион или филиал. По измерению «время» обычно берется относительно длительный интервал: от месяца до года. По «продукции» иногда рассматриваются группы продуктов, но чаще — непосредственно продукты.

Приведем простой пример. Цели задаются по каждому продукту и по типам торговых точек. Единица в таблице ниже означает, что продукт обязательно должен быть в точке указанного типа (это и есть цель), ноль — не обязательно.

Для простоты мы не указываем измерение «время» (месяц): хотя план на следующий месяц может измениться, но незначительно. С точки зрения здравого смысла, было бы странно получить на следующий месяц совершенно другой план. Действительно, будет странно, если торговый представитель, упорно работая в текущем месяце, выполнил план MML на 80%, и в следующем месяце уже был готов выполнить его на 100%, как вдруг выяснится, что список MML полностью поменялся. Но незначительные изменения объяснимы. Например, запуском нового продукта.

Отчеты об MML

Цели по MML могут быть отнесены к каждой конкретной торговой точке. В этом случае процент выполнения MML считается как отношение количества проданных в данную точку продуктов из ее списка MML к количеству всех продуктов в списке MML данной точки. Например, если в гастрономах должно продаваться 8 продуктов, а в гастрономе «Весна» были проданы только яблоки и абрикосы, то выполнение MML для этого конкретного гастронома составляет 25%.

Пример. В некоторой области есть 1000 торговых точек. Первый день нового месяца — суббота. Обычно в субботу бывает мало заказов, и мы предположим, что только один из тысячи магазинов заказал продукцию в первый день месяца, но зато сразу весь список MML. Выполнение MML в этом случае будет 100%, так как мы берем для расчета только этот магазин. На следующий день продукцию взял еще один магазин того же типа, но не из списка MML. Теперь выполнение равно уже 50%. Наконец, в понедельник, третий день месяца, продукцию купили все остальные магазины, и при этом только некоторые товары из списка MML. Выполнение MML упадет почти до нуля. Естественно, такая динамика покажется странной: 100%, 50%, 1%.

Решение. Что делать, чтобы избежать такой ситуации? Если в качестве начальной базы торговых точек использовать магазины, уже бравшие продукцию, то с начала месяца выполнение MML будет низким, но со временем будет только расти. Но у такого подхода также есть минус. Магазины, которые брали продукцию компании в прошлом месяце, но затем перестали ее покупать или закрылись, будут попадать в расчет MML и уменьшать его выполнение. Вариант решения, который представляется более правильным, — административный. Оставив методику расчета без изменений (то есть только по активным в текущем периоде магазинам), нужно запретить свободный доступ к отчету о выполнении MML до определенного момента, а еще лучше — рассылать его пользователям по определенным дням, начиная со второй половины месяца.

Измерение «клиент»

Подход к агрегации по торговым точкам может быть разным. Один из вариантов — брать среднее значение. Например, в магазине «Весна» MML 25%, а в супермаркете «Лето» 75%. Среднее выполнение 50%. Представим, как это выглядит на практике. В небольшом городке находится всего две торговые точки. Одна из них — крупный супермаркет, целевой список MML для которого состоит из 100 позиций. Вторая — небольшой ларек, список MML для него — всего 1 продукт. В ларек продан 1 продукт (выполнение MML равно 100%), и в супермаркет тоже продан всего один продукт (выполнение MML равно 1%). Среднее значение MML 50,5%. Очевидно, такой подход некорректен.

Более правильно (и просто) считать средневзвешенный процент, учитывающий размеры торговой точки. Вычисляя MML для нескольких торговых точек, мы сумму фактически проданных продуктов делим на сумму продуктов целевых. В нашем примере он будет считаться так:

Иными словами, для агрегации MML по торговым точкам суммарное количество продуктов из целевого списка MML, проданных в несколько магазинов, нужно поделить на суммарное количество продуктов, присутствующее в целевых списках MML для этих магазинов. Причем под термином «суммарное» понимается именно сумма продуктов в списках, а не количество уникальных продуктов. Например, если нас интересует показатель выполнения MML, агрегированный по двум точкам одного типа, список MML для каждой из которых состоит из 10 (естественно, одинаковых) продуктов, то суммарное количество будет равно 20.

Основной принцип агрегации MML по всем измерениям можно кратко сформулировать так: сумма фактов делится на сумму планов.

Cтатья подготовлена на основе книги Игоря Гусакова «Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG».

Источник

​Зачем соблюдать РРЦ (МРЦ), требуемую брендом?

Рекомендованная розничная цена (РРЦ или МРЦ) – это розничная цена, которую устанавливает поставщик, и он рекомендует посредникам продавать товар конечным покупателям именно по этой цене. Её ещё называют цена производителя.

Соблюдать РРЦ очень важно всем участникам рынка, в противном случае демпинг приведет к недобросовестной конкуренции, а заработать не сможет никто. Продавцы, которые продают согласно РРЦ потеряют своих клиентов, а продавцы, которые продают ниже РРЦ получат настолько низкий доход, что просто не смогут покрыть свои затраты на обслуживание бизнеса.

Важно понимать, что рынок «свободных» цен постепенно приведет к снижению маржи до величин близких к 0, а торговые марки, не контролирующие цены, быстро обесценятся.

Именно поэтому уважающие себя бренды всегда требуют от ритейлеров соблюдение РРЦ. А магазины, желающие на рынке работать долго и продуктивно, всегда выбирают именно те марки, у которых есть контроль за РРЦ и с удовольствием её соблюдают, потому что понимают РРЦ – это их прибыль.

Пример из жизни. У нас был случай с крупным партнером из г. Екатеринбург. Клиент оформил крупную партию на поставку одежды G’n’K, а затем, чтобы быстрее продать большое количество продукции, сильно снизил цену. Никакие уговоры не помогали, даже остановка отгрузок и аннулирование договора на последующее сотрудничество. В конце сезона продаж владелец этой фирмы признался, что товар он распродал, но финансовые показатели были отрицательные. После долгих обсуждений мы пошли навстречу и отгрузили новый заказ. В этот раз продажи шли уже согласно РРЦ. По итогу у партнера немного снизились продажи в штуках, т.е. в обороте были потери, но доход у него резко вырос и чистую прибыль он получил.

Если партнер не соблюдает РРЦ, то он не только лишает себя прибыли, но и рискует испортить отношения с производителем.

Риски магазинов при несоблюдении РРЦ:

РРЦ – это не просто цена, это стратегия ценообразования. Когда производитель устанавливает РРЦ, он предварительно проводит анализ своего бизнеса и бизнеса розничного направления, т.е. своих партнеров. Производитель очень хорошо понимает структуру затрат розничного сектора, он строит стратегию ценообразования таким образом, чтобы ритейлеры достигали поставленных своих целей по прибыли.

Именно поэтому уважающие себя бренды такие, как G’n’K, никогда не соглашаются работать с сервисами совместных покупок (СП). Потому что СП максимально сильно демпингуют и никогда не соблюдают условия по РРЦ. Политика СП разрушает экономику бренда, подрывает его репутацию, обесценивает в глазах потребителей, хорошие марки превращает в ширпотреб. Само сотрудничество производителя с СП нестабильно, закупки имеют плавающий характер, поставщик никогда не сможет положиться на долгосрочное партнерство с СП и спрогнозировать объемы сбыта. Бренды, выбирающие сотрудничество с СП в конечном итоге уходят с рынка.

Источник

РРЦ: что это такое, расшифровка, определение, механизм реализации рекомендованной розничной цены

Что такое рекомендованная розничная цена

Давайте ответим на вопрос, что такое РРЦ. Рекомендованная розничная цена или Recommended Retail Price RRP — это стоимость отдельного продукта, которую рекомендует установить его производитель или правообладатель торговой марки при розничной реализации конечному потребителю.

Это позволяет управлять розничными ценами и ассортиментной линейкой в целях стабильного поддержания приемлемой нормы прибыли всех участников системы дистрибуции. От розничного продавца до самого производителя или правообладателя торговой марки.

РРЦ определяется для каждого товара индивидуально.

Поднятие цен выше РРЦ розничным реализатором увеличит его маржу в тактической перспективе, но может снизить объёмы продаж, что отрицательно скажется на прибыли как дистрибьютора, так и остальных участников цепочки реализации продукции, вплоть до производителя.

Продажи продукта по стоимости ниже, чем РРЦ, конечно же, приведут к увеличению объёмов продаж у отдельно взятого розничного дилера и сократят у других. Это может привести к недобросовестной конкуренции в виде взаимного демпинга среди розничных конкурентов, что чревато крайне серьёзными последствиями вплоть до обвала рынка.

Особенности рекомендованной розничной цены

Поддержание РРЦ — это вовсе не юридическое обязательство. Действия производителей или правообладателей торговых марок по искусственной фиксации цен априори нарушают ФЗ-135 «О защите конкуренции» от 26.07.2006г.

Также существует такой термин, как «картельный сговор», статья 178 УК РФ «Ограничение конкуренции», что весьма сурово наказывается вплоть до реального лишения свободы.

Как показывает практика, многие розничные компании сами стараются придерживаться уровня РРЦ в своём ценообразовании. Также они регулярно мониторят ценовую политику своих конкурентов и коллег по рыночной нише. Они оперативно сообщают производителю о фактах несоблюдения РРЦ другими игроками.

МРЦ и РРЦ

Важно различать минимальную розничную цену, МРЦ (Minimum Advertised Price, MAP) и рекомендованную, РРЦ (Manufacturer Suggested Retail Price, MSRP). Последнюю также называют Smart Price. МРЦ же является ценой, ниже которой нельзя реализовать товар в розницу. Данная метрика контролируется жёстче со стороны поставщиков.

Тем не менее, многие федеральные ритейлеры часто игнорируют как РРЦ, так и МРЦ, закупая товары крупным оптом по минимальной стоимости, после чего демпингуют. Производители чаще всего находятся в зависимости от них, нежели наоборот.

В сетевом ритейле распространена практика длительных товарных рассрочек и крупные игроки могут рассчитываться с поставщиками в течение нескольких месяцев, а то и вовсе полугода.

РРЦ как инструмент регулирования

Система регулирования цен активно используется в развитых странах.

Соблюдение ценообразования на некоторые виды акцизных товаров, к примеру, алкогольная и табачная продукция, топливо),регулируются со стороны государства на законодательном уровне. При этом, применяется как минимальная, так и максимальная розничная цена. Нарушения ценообразования в таких случаях наказуемы.

Также государством контролируется ценообразование товаров первой необходимости, входящих в продуктовую корзину.

Помимо максимальной существует и минимальная цена, к примеру, на табачные изделия: в соответствии с Налоговым кодексом РФ, она составляет 75% от максимальной. Реализовывать продукцию ниже минимальной розничной цены нельзя в соответствии со статьёй 13 ФЗ №15 от 23 февраля 2013 года «Об охране здоровья граждан от табака».

Важно отметить, что государство не занимается непосредственно ценообразованием и не устанавливает максимальную розничную цену. Это прерогатива производителей.

Корректировка РРЦ

В связи с тем, что рыночная конъюктура постоянно меняется, РРЦ также нуждается в соответствующих динамичных корректировках.

Со стороны производителя розничные цены мониторят специальные сотрудники. Когда назревает необходимость корректировок, инициируется переговорный процесс, в ходе которого представители поставщика при помощи различных аргументов убеждают розничного дистрибьютора в выгоде изменений ценовой политики.

Если розничная компания не готова идти на компромисс, производитель может пересмотреть схему работы с данным партнёром и применить в его отношении различные санкции. Это может коснуться сервисного обслуживания, условий доставки, порядка оплаты, предоставления торгового оборудования.

По факту крупные ритейлеры устанавливают любые цены, которые сочтут нужным, исходя из своей маржинальности, не обращая внимания на РРЦ за исключением фактора плотной конкуренции.

Изменение РРЦ по инициативе розничного продавца обычно возможно в рамках различных маркетинговых акций после согласования с производителем или правообладателем торговой марки.

Необходимость внедрения

Важно понимать, что РРЦ берётся производителем не на пустом месте, а определяется аналитическим путём, исходя из таких составляющих как:

Именно такой порядок торговой наценки позволяет розничным компаниям зарабатывать, а не просто выживать.

При соблюдении единой ценовой политики все участники цепочки сбыта от поставщика до розничного продавца получают стабильную прибыль, которая слабо зависит даже от регулярных рыночных колебаний.

Для производителя или правообладателя торговой марки важно, чтобы любой партнёр цепочки реализации мог продавать его товары в максимально возможных объёмах и стабильно получал интересующую его норму прибыли.

Малому и среднему бизнесу однозначно есть смысл ориентироваться на РРЦ и МРЦ. Демпинг в их положении, как правило, является одной из грубейших управленческих ошибок и ни к чему хорошему не приводит. Маловероятно, что при таком подходе бизнес будет рентабельным. Рано или поздно ему придется закрыться.

Крупный ритейл может себе позволить демпинг с целью устранения мелких конкурентов, после чего поднять цены до нужного уровня.

Источник

Моц что это в торговле

В целях реализации мероприятий регионального проекта «Успех каждого ребенка», утвержденного Главой Республики Адыгея от 14.12.2018г на территории Республики Адыгея в 2019 году создана сеть муниципальных (опорных) центров (МОЦ) дополнительного образование детей РА и введена целевая модель развития региональных систем дополнительного образования детей, которая включает в том числе обеспечение работы регионального и муниципальных сегментов общедоступного федерального навигатора по программам дополнительного образования.

На основании письма №2504 от 24.04.2019 МО и Н РА «О муниципальных (опорных) центрах дополнительного образования детей Республики Адыгея» муниципальному бюджетному учреждению дополнительного образования «Гиагинский Центр детского творчества» присвоен статус муниципального опорного центра (МОЦ), разработано положение, план работы и медиаплан МОЦ на 2019г.

МОЦ — образовательная организация, осуществляющая обучение, организационное, методическое и аналитическое сопровождение и мониторинг развития системы дополнительного образования.

Целью деятельности МОЦ является обеспечение эффективной системы межведомственного взаимодействия в муниципальном районе в сфере дополнительного образования детей по реализации современных, вариативных и востребованных дополнительных общеобразовательных программ для детей различной направленности, обеспечивающей достижение планируемых показателей развития системы дополнительного образования детей.

Навигатор – это интернет-портал, который предназначен для повышения вариативности, качества и доступности дополнительного образования, создания условий для участия семьи и общественности в управлении развитием системы дополнительного образования детей, формирования эффективной межведомственной системы управления развитием дополнительного образования детей.

С помощью Навигатора учреждения дополнительного образования будут представлять свои программы, а родители смогут выбирать занятия для детей в соответствии с индивидуальными запросами, уровнем подготовки ребенка и его способностями, смогут по собственному опыту оценивать представленные на сайте программы, что поможет другим родителям в выборе наиболее качественных занятий.

Сайт предназначен для потребителей услуг дополнительного образования, прежде всего, родителей и детей.

Посетители сайта смогут:

1.Просматривать каталог учебных программ и мероприятий;

2.Искать и просматривать информацию о программе и ее организаторе;

3.Подавать заявки на запись детей на занятия;

4.Просматривать свои «избранные» программы и историю поиска. С помощью Навигатора пользователи смогут ориентироваться не только на отзывы других родителей, но и на экспертную оценку.

В сентябре 2019 года в муниципальном образовании «Гиагинский район» вводится система персонифицированного финансирования дополнительного образования для детей. Теперь заниматься в кружках и спортивных секциях сможет каждый ребенок не зависимо от финансового положения его семьи.

Чтобы оплатить кружки и секции за счет бюджета, родителям нужно будет с 1 сентября 2019 года:

• зайти на сайт Навигатора дополнительного образования https://р01.навигатор.дети ;

• получить на ребенка Сертификат персонифицированного финансирования;

• выбрать для ребенка занятия и записаться на обучение;

• использовать средства Сертификата для оплаты занятий, которые посещает ребенок.

Более подробная информация будет опубликована дополнительно, ближе к учебному году.

В сентябре 2019 года в Республике Адыгея начнет работу система персонифицированного финансирования дополнительных занятий для детей. Это значит, что теперь каждый ребенок не зависимо от финансового положения его семьи сможет заниматься, кроме школы, в кружках по интересам и спортивных секциях, которые выберет сам. Средства на обучение детей выделяет государство.

В чем заключается система персонифицированного финансирования дополнительных занятий?

· Основной принцип программы: собственный выбор ребенка. Ребенок вместе с родителями сам выбирает, где учиться, – и деньги следуют за ним!

· Обучаться вне школы получает возможность каждый ребенок в регионе, не зависимо от социального статуса семьи и ее финансового положения.

· Дети занимаются с профессиональными преподавателями и в лучших кружках и секциях, которые им действительно интересны.

Как оплачивать кружки и секции с помощью бюджетных средств?

· Родители регистрируются на сайте Навигатора допобразования (ссылка на сайт: https://p01.навигатор.дети/).

· В каталоге Навигатора родители выбирают занятия и записывают ребенка на обучение.

· Детям, зачисленным на занятия, автоматически выдается Сертификат персонифицированного финансирования с определенной суммой денег.

· Ребенок посещает занятия, и оплата за обучение списывается со счета Сертификата.

Что такое Сертификат персонифицированного финансирования?

Сертификат – это именной электронный документ, который позволяет ребенку обучаться дополнительно, вне школы, за счет средств, выделенных государством. Все данные о Сертификате – срок действия, остаток средств на счете, списания – находятся на сайте Навигатора допобразования (ссылка на сайт: https://р01.навигатор.дети/) в Личном кабинете пользователей.

Средства, которые дает Сертификат, можно потратить только на дополнительное обучение детей и только через Портал допобразования. Деньги нельзя потратить на другие цели и нельзя обналичить. При этом в выборе занятий дети не ограничены.

Качественное дополнительное обучение доступно всем!

Как получить сертификат дополнительного образования?

Шаг первый: на портале https://р01.навигатор.дети зайдите в раздел «Получить сертификат». Заполните электронную заявку на получение сертификата.

Шаг третий: дождитесь подтверждения получения Вашей заявки от организации (перевода заявки в статус «подтвержденная» в Вашем личном кабинете). Ознакомьтесь с договором-офертой об обучении и распечатайте или подпишите заявление на зачисление на обучение в выбранном кружке, доступное в Вашем личном кабинете.

Шаг четвертый: распечатайте или перепишите заявление на получение сертификата, направленное Вам на электронную почту по результатам подачи электронной заявки (шаг 1).

Шаг пятый: отнесите лично (или передайте вместе с ребенком) заявления, распечатанные на шагах 3 и 4, и подтверждающие документы*, в организацию, кружок которой Вы выбрали для обучения. Представитель организации проверит правильность заполнения заявления на получение сертификата, после окончательно активирует Ваш личный кабинет. Ребенок будет зачислен на выбранный кружок.

Шаг шестой: теперь, когда сертификат Вашего ребенка подтвержден, Вы сможете выбирать и записываться на образовательные программы за счет сертификата без необходимости его повторного получения.

Просто повторяйте шаги 2 и 3.

Шаг первый: обратитесь с документами* на ребенка в одну из организаций, уполномоченных на прием заявлений на получение сертификата, перечень которых указан на данном портале в разделе «Получить сертификат». Совместно со специалистом организации заполните заявление и подпишите его.

Шаг третий: обратитесь в интересующую Вас образовательную организацию для записи на программу дополнительного образования. Вместе со специалистом организации выберите интересующий кружок или секцию, ознакомьтесь с образовательной программой, условиями обучения и подпишите заявление о зачисление на обучение.

* Для оформления заявления на получения сертификата Вам понадобятся :

1) документ, удостоверяющий личность родителя (законного представителя) ребенка;

3) страховое свидетельство обязательного пенсионного страхования ребенка (при наличии)

3) один из документов, подтверждающий проживание ребенка на территории Гиагинского муниципального района:

— свидетельство о регистрации ребенка по месту жительства или по месту пребывания, или документ, содержащий сведения о регистрации ребенка по месту жительства или по мессу пребывания;

-справка об обучении по основой образовательной программе в организации, осуществляющей образовательную деятельность, расположенной на территории Гиагинского муниципального района.

Право на получение и использование сертификата дополнительного образования имеют дети в возрасте от 5-ти до 18-ти лет, проживающие на территории Гиагинского муниципального района.

Осуществляет активацию сертификата дополнительного образования на основании заявления, консультирует по вопросам получения сертификата дополнительного образования муниципальный опорный центр.

C 1 сентября 2019 года в Республике Адыгея вво дится система персонифицированного финансирования дополнительного образования для детей. С 20 августа 2019 года начинается выдача сертификатов.

Чтобы получить сертификат финансирования,

родителям нужно с 20 августа :

• зарегистрироваться в Навигаторе дополнительного образования https://р01.навигатор.дети

• заполнить в личном кабинете родителя в Навигаторе информацию о детях;

• ознакомиться с информацией о персонифицированном финансировании и нажать на кнопку «Получить сертификат» возле ФИО ребёнка;

• ознакомиться с информацией о порядке активации сертификата (информация доступна по ссылкам «Подтвердить данные» и «Активировать сертификат» в личном кабинете);

• один раз явиться в учреждение с документами, чтобы подтвердить данные о ребёнке и активировать сертификат, написав заявление.

Подробную видео-инструкцию по получению сертификата можно посмотреть здесь: https://www.youtube.com/watch?v=GfPc36H-6gk&t=6s видео-урок «Как зарегистрироваться и получить сертификат в Навигаторе»

Используйте средства сертификата для оплаты занятий по программам, которые отмечены в Навигаторе значком «Доступна оплата сертификатом».

Не забывайте, что в Навигаторе по-прежнему доступны программы, где применение средств сертификата не требуется.

Источник